Como os Intermediários Melhoram a Eficiência do Canal Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário Loja de motocicletas Intermediário Fabricantes de capacetes Motociclistas Fabricantes de capacetes Motociclistas 2 2

Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante A. Número de contatos sem um distribuidor 1 3 2 4 5 6 7 8 9 = Fabricante = Cliente

Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante B. Número de contatos com um distribuidor Loja 1 2 3 4 5 6 = Fabricante = Distribuidor = Cliente

Canais de Marketing de bens de consumo Canal direto Fabricante nível 0 Consumidor Canais indiretos um nível Fabricante Varejista Consumidor  Fabricante dois níveis Atacadista Varejista Consumidor  Fabricante três níveis Atacadista Especializado Varejista Consumidor 

Níveis de Cobertura de Mercado Número de intermediários na área comercial Nível Objetivo Exemplos Exclusiva Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência . Um Automóveis Audi, relógios Rolex Seletiva Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência Alguns Computadores Compaq; cosméticos vendidos apenas em salões de beleza, como a linha L’Anza Muitos Coca-Cola, canetas Bic, creme dental Colgate Intensiva Dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência 9 9

Opções de Canal para Mercados Globais Fabricante doméstico Menos controle Mais controle Fabricantes estrangeiros licenciados Exportadores domésticos License Foreign Manufacturers Intermediários globais Filiais globais Mercados globais Mercados Globais Mercados globais Mercados globais Mercados globais 11 11

Questões Políticas, Legais e Éticas Contrato de Exclusividade Restrição imposta por um fornecedor a um cliente proibindo-o de comprar certo tipo de produto de qualquer outro fornecedor. Territórios de vendas fechados O produtor especifica uma área geográfica e designa um intermediário para servi-la. Essa estratégia objetiva aumentar o esforço do intermediário e sua capacidade de comercializar o produto. Contrato Casado Acordo pelo qual o vendedor vende um determinado produto apenas se o comprador também comprar outro produto especificado. 12 12

Questões Políticas, Legais e Éticas Imposição de Linha Completa Arranjo em que o intermediário que deseje levar um determinado produto precisa comprar a linha inteira do fornecedor. Mercado Cinza Negócio em que distribuidores estrangeiros vendem versões estrangeiras dos produtos de um país nesse próprio país. Reserva de Espaço Taxa paga por um fabricante em troca de espaço numa loja de varejo. 12 12

Meios de Transporte Ferroviário Rodoviário Marítimo ou Fluvial Indicado para cargas grandes, “piggyback” Rodoviário Flexível nas rotas e horários, eficiente para produtos perecíveis e de alto valor Marítimo ou Fluvial Custo baixo para transporte de cargas grandes de baixo valor, é o meio mais lento Tubulações (dutos) Transporte de petróleo, gás natural e produtos químicos das fontes para os mercados Aéreo Alto custo, ideal quando a velocidade é necessária ou para transporte de cargas pequenas de alto valor

Proporção de Bens Transportados em cada Meio de Transporte no Brasil Fonte: US Department of Commerce, Statistical Abstract of the United States , 115th ed. (Washington, D.C.; U.S. Government Printing Office, 1995) p. 626. 7 7 7

Principais Tipos de Varejistas no Brasil Distribuição numérica Fonte: A.C.Nielsen Brasil 2 2 2

Principais tipos de varejos Tipo de loja Amplitude da linha de produtos Loja de Especialidade Linha restrita de produtos, grande variedade Loja de Departamentos Grande variedade de linhas de produto, ex: roupas, móveis, eletrodomésticos Supermercado Grande variedade de produtos alimentícios, de limpeza e para a casa Loja de Conveniência Linha limitada de produtos de conveniência com alta rotatividade Loja de Descontos Ampla linha de produtos, baixas margens e volumes grandes Varejista Off-price Produtos a preços baratos comprados de sobras, pontas de estoque etc. Superloja Grande variedade de produtos alimentícios e não-alimentícios, mais serviços Showroom de vendas por catálogo Ampla seleção, alta rotatividade e marcas vendidas com desconto

Principais Tipos de Varejo sem Loja Máquinas de venda Marketing direto Venda direta Mala direta Anúncio para resposta imediata Marketing direto integrado Marketing on-line Telemarketing 6 6 6