REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Aula 14

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS RECOMPENSA Não Financeira Financeira direta Financeira indireta

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Sistemas de Avaliação Trazer informações Participar de reuniões Visitar clientes Conhecer o produto Elaborar relatórios de visitas Preparar roteiro Colaborar com a equipe Atingir metas Preencher pedidos Acompanhar os clientes Negociar Conhecer os clientes

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Sistemas de Avaliação Segmento Porte Categorias MERCADO

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Tipos de remuneração Variável Variável +ajuda de custo Fixo + prêmios Fixo +variável Fixo + particpação dos resultados Fixo

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Contínua & Holística

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Elaboração de um contrato Reuniões periódicas Montagem do plano de melhora

REMUNERANDO E AVALIANDO A FORÇA DE VENDAS Tendências e influências do processo de globalização Organizações transnacionais Produtos globalizados Qual o papel do vendedor?

AULA 15 GERENCIANDO A FORÇA DE VENDAS

Objetivos Planejamento da força de vendas Gerenciamento da força de vendas Princípios de venda pessoal

Quando Você Pode Decidir Usar a Venda Pessoal? Orçamento apertado Mercado concentrado Poucos compradores Produto de alto valor Produto necessita ser customizado O contato pessoal é importante É necessário demonstrar o produto

Objetivos da força de vendas Planejamento da Força de Vendas Objetivos da força de vendas Estratégia da força de vendas Estrutura da força de vendas Tamanho da força de vendas Remuneração da força de vendas

Estrutura da Força da Vendas Território Produto Combinada Mercado

O Tamanho da Força de Vendas Agrupar os clientes por tamanho Determinar o número anual de visitas desejável para cada conta Obter a carga total de trabalho (número de visitas X contas) Determinar o número médio de visitas por ano que um vendedor pode fazer Determinar o número de vendedores necessário (carga total / média anual de visitas)

A Remuneração da Força de Vendas Quantia fixa Quantia variável Ajuda de custo Benefícios

Recrutamento e seleção Gerenciamento da Força de Vendas Treinamento Supervisão Motivação Avaliação

Análise Tempo-Tarefa Preparação Viagem Administração Alimentação e Venda Alimentação e repouso Espera

Motivação dos Vendedores Esforço Desempenho Recompensas Satisfação

Avaliação de Vendedores Relatórios de Visitas Plano de Trabalho Fontes de Informação Plano de Marketing Territorial Anual

Treinamento em técnicas de vendas e profissionalismo em vendas Aumento da Eficácia da Força de Vendas Técnicas de negociação Habilidades de construção de relacionamentos

Zona de Concordância $ Contrato final Zona de concordância Diferença do vendedor Diferença do comprador x Contrato final $ Preço de reserva do vendedor (o vendedor quer S ou mais) O vendedor quer mover X para a direita s Preço de reserva do comprador (o com- prador quer b ou menos) O comprador que mover x para a esquerda b

Avaliação de Desempenho Desempenho atual com o passado Satisfação do cliente Avaliação qualitativa

Etapas no Processo de Vendas 1. Prospecção e qualificação Etapas no Processo de Vendas 2. Pré-abordagem Identificar e qualificar os clientes potenciais. 3. Abordagem Aprender o máximo possível sobre a empresa-cliente potencial antes da visita. 4. Apresentação e demonstração Saber como saudar o comprador para manter um bom relaciona- mento desde o início. Contar a história do produto para o comprador mostrando os benefícios.

Etapas no Processo de Vendas 5. Superação de objeções Etapas no Processo de Vendas 6. Fechamento Buscar saber as objeções, esclarecê-las e superá-las. Fechar a venda. 7. Acompanhamento e manutenção Fazer acompanhamento e manutenção para assegurar a satisfação do cliente e repetição da compra.

Revisão Planejamento da força de vendas Gerenciamento da força de vendas Princípios de venda pessoal