Prof. Dra. Clara Pugnaloni Responsabilidade Social Empresarial e Sociedade Sustentável 25/04/2017 Prof. Dra. Clara Pugnaloni Outubro, 2011 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

As parcerias para o desenvolvimento Colaboração entre organizações sociais e o mundo dos negócios. O Terceiro Setor e a Responsabilidade Social Empresarial. O gerenciamento de atividades direcionadas à RSE nas organizações.   25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni As parcerias ... Entender e saber planejar atividades de RSE visando estabelecer a prática na organização.  Inserir a organização no cenário das empresas engajadas na mudança e no desenvolvimento social do país. Identificar a atividade de RSE nos setores privado, público ou em ONGs. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni As parcerias ... Estabelecer contato com profissionais responsáveis pela política e/ou ações de RSE em suas organizações Formar rede de relacionamento no setor para futura colaboração. Busca do bem comum. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Desenvolvimento e Progresso Progresso: conceito herdado do positivismo. Fundamenta os enfoques tradicionais de “desenvolvimento” no mundo moderno. As sociedades deveriam progredir indefinidamente para níveis sempre mais elevados de riqueza material. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Desenvolvimento Adam Smith no séc XVIII: a riqueza material é o indicador do potencial produtivo das nações. A sociedade é concebida como unidades econômicas que seguem processos mecanicistas. Suas leis podem ser conhecidas cientificamente. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Desenvolvimento A essa idéia se agrega a noção de evolução. Transformação gradual e constante pela qual o progresso de uma nação ganha um caráter quase natural. A partir dessa idéia de progresso pode-se entender os modelos clássicos de desenvolvimento. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Desenvolvimento A base é a crença na razão, no conhecimento técnico-científico. Instrumento essencial para se conhecer a natureza e colocá-la a serviço do homem. Imbutida a convicção de que a civilização ocidental é superior às demais. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Desenvolvimento Razões alegadas da pretensa superioridade: Domínio sobre a natureza, Natureza colocada à serviço do homem, Aceitação do valor de crescimento econômico, Aceitação do valor de crescimento tecnológico. Modelo clássico: “ crescimento econômico” tem como mola propulsora a “industrialização”. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Desenvolvimento Mais do que atingir os mesmos níveis de produção de bens e serviços, de bem-estar, os não desenvolvidos deveriam: Desenvolver uma ética, um conjunto de valores compatíveis com o objetivo de acumulação de capital; Contarem com classes sociais imbuídas da ideologia da industrialização. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Desenvolvimento Nessa conceituação os países industrializados são desenvolvidos. Em oposição aos países que tem sua economia baseada na agricultura. Assim, o processo de desenvolvimento teria por objetivo colocar os últimos no patamar dos primeiros. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Desenvolvimento: atuais enfoques Desenvolvimento como crescimento. equiparando-se aos níveis de produção e consumo material medidos por indicadores como: PIB, renda per capita. Variáveis importantes como equidade social e a distribuição dos frutos do crescimento econômico não são contempladas por esse modelo. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni … Atuais enfoques Desenvolvimento como etapas. Constitui-se por etapas históricas sucessivas que os não-desenvolidos devem atravessar. Evolução necessária de uma sociedade tradicional para uma moderna. E, finalmente, para o consumo de massa. Elemento desencadeador: industrialização. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni …Enfoques atuais Desenvolvimento como processo de mudanças estruturais. Não é considerado um processo mecânico. Implica mudanças sociais e políticas estruturais. Contribuição sigificativa de sociólogos e economistas latino-americanos. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni …atuais Criação do modelo de análise centro-periférica. O desenvolvimento e o subdesenvolvimento são faces da mesma moeda. Criados pelos mesmos processos que aumentam a produção e a qualidade de vida nos países centrais. E que mantém os demais atrasados. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni …atuais É proposta então a Teoria de Dependência: interesses opostos entre entre os países do centro e da periferia. Os países capitalistas periféricos teriam um tipo espacífico de capitalismos criado e recriado na relação com os países centrais. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni …atuais Crença em todos esses modelos na industrialização como o motor do desenvolvimento para atingir os níveis de bem-estar dos países ricos. Crença, até meados dos nos 60, em que os custos ambientais – uso intensivo de recursos naturais, degradação da natureza – eram normais e necessários no processo de “desenvolvimento”. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni …atuais A natureza, em todos esses modelos, era cons sistema vivo, considerada como um elemento imutável, fonte inesgotável de matéria-prima. E, não como um sistema vivo com processos e funções próprias. E, não como um sistema fechado, com recursos finitos. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Crise dos modelos desenvolvimentistas O consumo de massas, baseado em um modelo de uso extensivo de enrgia barata, imperava nos EUA, Europa Ocidental e Japão. Suas multinacionais haviam se espalhado por grande parte dos países não-desenvolvidos. Subjacente a estratégia de dominação ideológica, econômica e política, baseada na eficiência da economia de mercado sobre as demais formas de organização social não capitalistas. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Crise dos modelos desenvolvimentistas A ideologia do crescimento econômico e do produtivismo está subjacente aos modelos de países industrializados. Isso se dá tanto nas economias de mercado como nas seguidoras do planejamento centralizado, ou do socialismo real. . 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Crise Países socialistas (URSS principalmente e mesmo antes da “perestróica” e China atualmente) para atingir os níveis de produção e consumo dos países capitalistas passam a importar tecnologia e know-how do Ocidente. Repetem os impactos negativos sobre o meio ambiente: Chernobyl, salinização do Lago Aral, etc. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Crise O controle estatal dos meios de produção não constituiu-se em garantia contra o desperdício de recursos do modo de produção capitalista. A medida em que os países socialistas se inserem no universo do mercado capitalista mundial, as contradições semelhantes às do modo de produção capitalista tendem a aumentar. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Crise Reações iniciais contra a sociedade da abundância não parte das sociedades não desenvolvidas. Partem de camadas das classes média das sociedades industrializadas. Partem igualmente dos movimentos “marginais”: hippies, mulheres, contracultura,minorias raciais, maio de 68. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Crise Intelectuais de várias correntes teóricas iniciam a indicar os limites ecológicos e sociais das chamadas sociedades de afluência. A degradação ambiental é intimamente ligada ao crscimento do capitalismo e não a fatores naturais. Aumenta a preocupação com as relações homem-natureza nas sociedades “ modernas”. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Crise Golpe máximo à noção de progresso linear e continuado, realizado à base de energia e matérias-primas baratas extorquidas dos países do Terceiro Mundo: crises sucessivas do petróleo a partir de 1973. Racionamento do petróleo prejudica: aquecimento das casas e o transporte nos países ricos. . 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Crise Alerta para uma realidade nova: os recursos naturais renováveis e, principalmente, os não renováveis são bens finitos e precisam ser usados de forma comedida. Revisão dos conceitos de desenvolvimento: São propostos modelos alternativos e estilos de desenvolvimento diferentes nos países do norte e do sul que pregam: 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Desenvolvimento:novos modelos Renuncia ao desenvolvimento econômico exponencial e ilimitado; Não pode existir desenvolvimento sustentado baseado na exportação maciça dos recursos naturais locais; Não pode ser mantido o rítmo da degradação ambiental; Qualidade de vida deve ser o objetivo fundamental de qualquer desenvolvimento; 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Crise A fé indiscriminada no progresso através da ciência e tecnologia não pode ser mantida; Impossível manterem-se os altos níveis de consumo dos países indutrializados e das elites dos países do TerceiroMundo. Comissão Brundtland (Nosso Futuro Comum, 1987); desenvolvimento sustentado satisfaz as necessidades do presente sem comprometer a possibilidade das futuras gerações satisfazerem as suas. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Crise Aspectos positivos no conceito de desenvolvimento sustentável: Tentativa de resolver as contradições entre crescimento econômico, distribuição de renda e a necessidade de conservar os recursos naturais, também em benefício da gerações futuras. Necessidade de uma outra ética, diferente da subjacente ao crescimento econômico atual. Esta baseia-se na cocepção de subjugar a natureza, a qualquer preço, em benefício do homem. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Crise A nova ética seria baseada na convivialidade e no respeito à natureza, composta de seres vivos. Nova ética exige o abandono da perspectiva antropocêntrica para uma perspectiva mais global: BIOCÊNTRICA. Movimentos como da Ecologia Profunda e autores propõem novos paradigmas sociais 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Paradigma Social Dominante Paradigma da Ecologia Profunda Domínio sobre a natureza; Meio ambiente: recurso; Objetivos materiais/crecimento econômico; Recursos naturais ilimitados; Soluções baseadas exclusivamente na tecnologia avançada. Consumismo; Centralização/grande escala; Autoritarismos/estruturas repressivas Harmonia com a natureza; Natureza constituída por seres vivos com direito à existência, independente de seu valor de uso; Objetivos não materiais/sustentabilidade ecológica; Recursos finitos Soluções adaptadas a cada situação e ecossistema. Necessidade básica/reciclagem Descentralização/pequena escala Estruturas democráticas/participação social 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Críticas à proposta da Comissão Brundtland Ignorou: as forças internacionais que o DS deveria enfrentar; As relações de forças internacionais; Os interesses dos industrializados em dificultar o acesso dos países do Terceiro Mundo à tecnologia; 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Críticas… Ignorou: As relações desiguais de comércio; Oposição das multinacionais às propostas tecnológicas contrárias a suas estratégias globais; As contradições internas dos países em desenvolvimento, que os impedem de atingir o desenvolvimento sustentado. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Desenvolvimento versus sociedade sustentável O conceito “sociedades sustentáveis” é mais adequado do que “ desenvolvimento sustentável”. Possibilita a cada sociedade definir os seus padrões de produção e de consumo, bem como o de bem-estar a partir de sua cultura, de seu desenvolvimento histórico e de seu ambiente natural. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Desenvolvimento versus sociedade sustentável Os conceitos de desenvolvimento, mesmo o chamado “sustentado” se baseiam na necessidade de se atingir o grau de “ desenvolvimento” das sociedades industrializadas. O estilo de desenvolvimento dessas, baseado num consumo exorbitante de energia, artificialmente barata e intensiva em recursos naturais, sobretudo aqueles vindos do Terceiro Mundo, é insustentável a médio e longo prazo. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Desenvolvimento versus sociedade sustentável A distância entre esses dois grupos de países está se alargando cada vez mais. Torna-se necessário pensarmos o problema global sob a perscpectiva de “ sociedade ou sociedades sustentáveis” e não desenvolvimento sustentável. Isso significa que é imperioso que cada sociedade se estruture em termos de sustentabilidades próprias, segundo suas tradições culturais, parâmetros e composição étnica próprios. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Sociedade sustentável Deixa-se de lado o padrão das sociedades industrializadas, enfatizando-se a possibilidade da existência de uma diversidade de sociedades, sustentáveis. Pautadas pelos princípios básicos da sustentabilidade ecológica, econômica, social e política. Redclift 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Sociedades Sustentáveis As pessoas, sobretudo os mais pobres, devem ser sujeitos e não objetos do “desenvolvimento”. A sustentabilidade é um princípio ético, normativo, e portanto não existe uma única definição de sistema sustentável. Chambers 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Sociedade sustentável Para existir, deve haver a sustentabilidade ambiental, social e política. È um processo permanente. Princípios básicos: Conservação dos processos vitais dos ecossistemas; Conservação da diversidade biológica; Manejo cuidadosa dos recursos naturais. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Sociedade Sustentável A natureza tem o direito à existência, independente de seu valor para o homem. Existe um valor intrínseco do mundo natural e suas formas de vida, incluindo a humana. Robinson 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Sociedades sustentáveis A conceituação é baseada na necessidade de manter a diversidade ecológica, social e cultural dos povos, das culturas, dos modos de vida e encerra grandes desafios. As organizações são co-responsáveis nesta contrução. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

A Responsabilidade Social Empresarial È preciso pensar na diversidade de sociedades sustentáveis, com opções econômicas e tecnológicas diferenciadas, voltadas principalmente para o “desenvolvimento harmonioso das pessoas” e de suas relações com o conjunto do mundo natural. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

O Desafio da Colaboração Realidade atual: Realinhamento dos setores negocial, civil e governamental ao redor do mundo; Limites tradicionais que separavam os setores estão se tornando indistintos; Nível crescente de interação colaborativa entre os setorespara tratar efetivamente os problemas da sociedade; 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

O Desafio da Colaboração Líderes corporativos, governamentaise de ONGs descobrem os benefícios mútuosem criar alianças intersetoriais. Algumas alianças são bilaterais ( entre dois setores); Outras, trilaterais envolvendo os três setores em parcerias públicas e privadas. Essas colaborações não são fáceis de serm construídas e gerenciadas. Se constituem um desafio para os parceiros. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Colaboração entre organizações sociais e o mundo dos negócios . Desenvolvimento e subdesenvolvimento: faces da mesma moeda. Criados pelos mesmos processos que aumentam os níveis de produção e qualidade de vida nos países centrais e mantém os demais atrasados. Aumento 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Projetos em parceria Museu Nacional do Mar 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Parcerias MNM-EB 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Alianças intersetoriais A formação de alianças estratégicas em organizações complexas exige refinados procedimentos de gestão. È um fenômeno frequente no cenário organizacional em função das profundas mudanças ocorridas no mundo dos negócios e na administração dos estados na sociedade capitalista nas últimas décadas. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Alianças Importância do tema: Crescimento da importância do Terceiro Setor no mundo (principalmente após a redemocratização da AL e Leste europeu); Empreendedorismo social eficaz para ampliar e fortalecer a participação em sociedades com distribuição de renda e oportunidade de ascenção desiguais; A ética e a responsabilidade corporativa assumem posição de destaque nas definições de estratégicas que o mercado e a sociedade exigem de líderes empresariais; 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Conscientização e sensibilização O público passa a exigir das empresas postura de cidadania responsável; ONGs encontram nas parcerias condições propícias ao seu desenvolvimento e à consolidação de suas atividades; Aliançaspropiciam desenvolvimento organizacional às ONGs; Ex: Grupo Gerdau 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Alianças e parcerias A proposta de colaboração entre as organizações da sociedade civil e as organizações do mercado emergiu como uma das fortes estratégias para promover o desenvolvimento social. Fundamenta-se em duas premissas: As necessidades e carências das populações em situação de exclusão aumentam de forma tão profunda e veloz, que superam qualquer possibilidade de atendimento, exclusivamente, pela atuação do órgãos governamentais ou das organizações da sociedade civil. A globalização econômica universalizou também a exclusão social . 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Não há fronteiras para conter a miséria que se movimenta entre países indiferentemente ricos e pobres e que é visível devido a tecnologia da informação. Para concretizar a colaboração entre as organizações sociais e o mundo corporativo na sociedade capitalista, deve-se assegurar legitimidade e poder para ambos os parceiros. Empowered = empoderado. Cidadão ou organização que é enriquecida em sua legitimidade política e institucional. Essencial para o sucesso da aliança, pois define o grau de equilíbrio do relacionamento de confiança dos parceiros. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni As características organizacionas de cada entidade participante de uma aliança de cooperação influenciam a configuração e o desempenho da parceira. O modelo trissetorial: Arranjo das organizações formais em uma tipologia que as cataloga em três categorias: Estado, Mercado e Terceiro Setor. Critérios para tal: Origem do capital;propriedade do capital; dos recursos financeiros e materiais e da pessoa jurídica: formalização jurídico-legal; responsabilidade legal e administrativa; Tipo de atuação/ missão e e atividades-fim executadas pela organização. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

A classificação das organizações formais não é recente… Sempre foi empregada ressaltando-se os critérios: Econômicos como a origem do capital ( privado, estatal, misto); Tipo de produção (extração, transformação, comercialização). A proposta de classificação trissetorial baseada nessas características organizacionais torna-se notória no final do sec XX, pela visibilidade do chamado Terceiro Setor. Esse emergiu do anonimato quando se passou a destacar as formas de organizar a participação de pesoas em torno de atividades, interesses e objetivos comuns a certos segmentos da sociedade. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Sistema classificatório que agrega as organizações formais em três categorias: As diretamente vinculadas ao Estado; As que se definem por sua relação com o mercado; Aquelas que por vocação ou atividades prioritárias referen-se à sociedade civil. Essa classificação abre um leque de possibilidades para a proposição de alianças e parcerias e intensifica a potencialidade de multiplicar as formas de relacionamento entre organizações de diferentes setores. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Parcerias intersetoriais Maior dificuldade: Os três setores – Sociedade Civil, Estado e Terceiro Setor – têm relativamente pouca experiência em desenvolver alianças profundas e estratégicas uns com os outros- Maiores exigências: Colaboração Compartilhamento de responsabilidades Respeito às diferentes culturas organizacionais 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Atribuições … Sugestão de pauta, Press-kits Relacionamento informal com repórteres, editores e pauteiros Acompanhamento de entrevistas Organização de coletivas Edição de veículos Organização de mailling Participação na elaboração da Comunicão estratégica 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

O consumidor Organizacional Em muitos setores da economia os consumidores são organizações ao invés de pessoas consumidoras. Deve-se conhecer o comportamento do compra dos clientes organizacionais. Quais as suas características? Como é o processo de compra? Como se segmenta esse mercado? 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Consumidor Organizacional Cliente organizacional ou empresarial: É o conjunto de empresas comerciais e industriais, organizações governamentais ou ONGs, com ou sem fins lucrativos, que precisam de produtos e serviços para atender suas necessidades operacionais e estratégicas. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Consumidor Organizacional Fabricantes de produtos de consumo: clientes organizacionais que compram matérias-primas Órgãos do governo: compram serviços e materiais para manutenção de instalações e equipamentos. ONGs compram serviços e produtos para poderem desempenhar suas atividades. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Consumidor Organizacional Características do processo de compra dos clientes organizacionais: Maior número de pessoas envolvidas na decisão: influenciadores, decisores, compradores e usuários; Complexidade do processo de decisão: exige análises detalhadas de viabilidade econômica, especificidade de atibutos técnicose funcionais. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Consumidor Organizacional Maior tempo: tomada de decisão mais demorada por envolver mais pessoas; Volume de recursos financeiros mais sigificativos; Risco do cliente: se o produto for inadequado grande perda de recursos investidos; Relacionamento e interdependência entre vendedor e cliente ( pela complexidade e riscos); Customização dos produtos e serviços: 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Consumidor Organizacional As necessidades organizacionais são relacionadas com o tipo de negócio e atividades da organização. São destinadas a: reduzir custos e despesas; aumentar receitas, lucros e participação de mercado; Diminuir riscos; reduzir tempo; Acessar novos mercados; Criar inovações ( produtos, idéias e tecnologias); 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Consumidor Organizacional Ampliar capacidades e competências; Satisfazer clientes e stakeholders; Remunerar os acionistas e investidores Neutralizar seus concorrentes 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

O Consumidor Organizacional Atender as necessidades e a solução de problemas exigem: Apoio à decisão: assessoria , consultoria, pesquisa; Serviços operacionais: limpeza, construção; Insumos e matérias-primas: trigo, minério de ferro; Peças e componenetes: chapas de aço; Novas tecnologias de produto e processo; Equipamentos e itens de capital: máquinas e ferramentas; Instalações físicas: galpões e terrenos; Recursos financeiros e humanos. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni … organizacional A compra organizacional é de natureza técnica. Exige análise de dados técnicos, econômicos e financeiros. A empresa fornecedora realiza venda consultiva. Nesta o representante do fornecedor exerce diversas funções: apresentação do produto; 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni … organizacional Aconselhamento sobre alternativas; Elaboração de propostas técnicas; Negociação; Fechamento de venda; Elaboração de contrato de fornecimento; Suporte de pós-venda. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni …organizacional Atendidos os requisitos técnicos o cliente organizacional considerará fatores intangíveis: Envolvimento e compromisso do fornecedor; Simpatia do vendedor; Relações familiares e de amizade; Fatores de ordem política; (exercer o poder ou reconhecer poder de terceiros) 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni …organizacional Fatores subjetivos também influenciam a decisão de compra. Aqueles que são inerentes à personalidade do comprador: Vaidade; Medo de perder o emprego; Submissão à autoridade do chefe; Necessidade de status e reconhecimento; Rejeição a riscos, etc. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni …organizacional Compra de serviços ( bens intangíveis) Maior dificuldade para analisar antecipadamente os benefícios e avaliar os resultados alcançados; Vendedores procuram tangibilizar a oferta com: padronização dos uniformes de funcionários, treinamento de funcionários, utilização de embalagens, modernização e limpeza de instalações, etc. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Etapas da compra organizacional Reconhecimento da necessidade de aquisição Definição das especificações Busca de alternativas Avaliação de propostas Negociação 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Etapas… Decisão de compra Implementação Avaliação de resultados 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Etapas… Reconhecimento: pessoas, recursos, cronograma; Definição especificações: caract. Dos produtos a serem comprados; Alternativas: busca de informações; lista de alternativas; Avaliação: solicitação de envio de propostas; Negociação : procura por melhores preços; Decisão de compra: escolha da melhor proposta; Avaliação: verificação se os benefícios são os esperados. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Influências nas decisões organizacionais Fatores individuais Características e interesses ou às motivações das pessoas envolvidas na compra. (recompensas monetárias – descontos, comissões ganhos simbólicos – reconhecimento, valorização,status, prestígio 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Influências Fatores situacionais Urgência na decisão; Situação financeira da empresa; Problema grave a ser resolvido; Fatores organizacionais Processo produtivo Tamanho da empresa Tecnologia utilizada Cultura organizacional, método de decisão,etc. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Influências Fatores ambientais Taxas de juros; Inflação; Crescimento econômico; Grau de concorrência; Disponibilidade de crédito; Desenvolvimento tecnológico. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Cadeia de valor Cadeia de valor é o fluxo de processos, atividades, informações, transações e valores monetários, que são realizados e trocados por um conjunto de organizações, para agregar valor para o cliente/consumidor final, que está no fim da cadeia. Em última instância é quem paga pelos produtos e serviços criados por essa cadeia. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Entendendo a motivação Fatores de influência no comportamento de compra 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Comportamento de compra Influências: fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos, principal influência : fatores culturais, Cultura, subcultura e classe social são fatores particularmente importantes no comportamento de compra. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Alguns conceitos Cultura: É o principal determinante do comportamento e dos desejos da pessoa. É um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos que são adquiridos da família e de outras instituições. Subcultura: Faz parte das diferentes culturas e dá indentificação e socialização mais específica a seus membros. Classifica-se a partir de nacionalidade, religião, grupos raciais e regiões geográficas. ( segmentos) 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Alguns conceitos Classe social: São divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade. São hierarquicamente ordenadas e com valores, interesses e comportamentos similares entre seus integrantes. Reflete, além de renda, indicadores como ocupação, grau de instrução e área de residência. Deferem quanto a: vestuário, padrão de linguagem, lazer etc... 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Características de Classe 1. Comportamento semelhante entre seus membros, 2. Vistos como ocupantes de posições superiores ou inferiores, 3. Indicada necessariamente por um grupo de variáveis: Ocupação, renda, propriedades, grau de instrução,valores, 4. Há mobilidade social para cima ou para baixo. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Classe... As classes sociais apresentam preferências nítidas por produtos e marcas. Fatores sociais como grupos de referência, família, papéis sociais e status o comportamento do consumidor. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Influências Grupos de referência: São os que exercem alguma influência direta ou indireta sobre atitudes ou comportamento. Influência direta: grupos de afinidade. Grupos de afinidade primários: família, amigos, vizinhos, colegas ( contínua interação). Grupos de afinidade secundários: religiosos, profissionais, associações de classe. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Influências Grupos de referência: expõem uma pessoa a novos comportamentos e estilos de vida. Influenciam atitudes e auto-imagem. As pessoas são influenciadas por grupos dos quais não pertencem: Grupos de aspiração: espera pertencer Grupos de dissociação: rejeita valores ou comportamento 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Fatores psicológicos Compras são influenciadas por três fatores: Motivação, Percepção, Aprendizagem, crenças e atitudes. Pessoas têm necessidades: fisiológicas (fome,sede, desconforto), psicológicas (reconhecimento, estima, integração) 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Fatores... Necessidade passam a ser motivo quando é tão importante que leva a pessoa a agir. Psicólogos desenvolveram teorias da motivação humana: Freud: as forças psicológicas que formam o comportamento são inconscientes. Não entendemos completamente nossas motivações. técnicas utilizadas: entrevistas em profundidade, Técnicas projetivas, associação de palavras, completar sentenças. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Fatores... Teoria de Maslow As pessoas são motivadas por necessidades específicas em determinadas épocas. Para Maslow as necessidades humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais urgente para a menos urgente. Pirâmide por ordem de importância: Necessidades fisiológicas, necessidades de segurança, necessidades sociais, necessidade de estima, necessidade de autorealização. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Fatores... Teoria de Herzberg – dos dois fatores Satisfatores Insatisfatores Os satisfatores devem estar claramente presentes para motivar uma compra. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Percepção Uma pessoa motivada está pronta para agir. Ela irá reagir de acordo com a percepção que terá da situação. A percepção é o processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza, interpreta as informações para criar uma imagem significativa do mundo. Depende de estímulos físicos, relação com o ambiente, condições internas da pessoa 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Percepção... Atenção seletiva: filtra as mensagens, Distorção seletiva: tendência de transformar a informação em significados pessoais e adaptá-la a seus prejulgamentos, Retenção seletiva: as pessoas esquecem, muito do que vêem, mas tendem a reter as informações que sustentam suas crenças e atitudes. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Aprendizagem Envolve mudanças no comportamento de uma pessoa, surgidas da experiência. Comportamento humano é aprendido através de impulsos, sinais, respostas e esforço. Impulso: estímulo forte, interno, que implele à ação. Sinais: estímulos menores 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Crenças e atitudes Crença é o pensamento descritivo que uma pessoa mantém a respeito de algo. base: conhecimento, opinião, fé. Pode conter ou não uma carga emocional. Atitude avaliações, sentimentos, tendências de ações duradouros, favoráveis ou não a algum objetivo ou idéia. Ex: comida, roupa,música, política 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Decisão de compra Papel do comprador Iniciador; sugere a idéia, Influenciador, Decisor: o que, qdo, onde comprar, Comprador: realiza, Usuário: consome ou usa. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Modelo das 5 etapas do processo de compra Reconhecimento do problema, Busca de informações: Fontes pessoais, comerciais, públicas, experimentais Avaliação de alternativas, Decisão de Compra, Comportamento de pós-compra 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Modelo... Avaliação de alternativas, Intenção de compra: Atitudes dos outros Fatores situacionais imprevistos Decisão de compra Decisão por marca, fornecedores, quantidade, ocasião, forma de pagamento Pós-compra: satisfação, insatisfação Satisfação: produto representa fidedignamente sua provável desempenho. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Problema a ser resolvido pela comunicação Decisões são cruciais na atividade administrativa; São fundamentais no planejamento; No processo de planejamento os administradores decidem quais objetivos e oportunidades serão buscadas; Quais os recursos a serem empregados; Quem executará as tarefas necessárias. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Problema a ser resolvido Planejamento envolve os administradores numa série contínua de situações de decisão; Decisões descrevem o processo por meio do qual se escolhe UM caminho como solução de um problema específico. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Problema a ser resolvido A solução de problemas refere-se ao conjunto amplo de atividades envolvidas na descoberta e implantação de uma ação direcionada para corrigir uma situação insatisfatória.* Problemas antes de serem resolvidos, devem ser descobertos; Descoberta de problemas é a base das decisões administrativas eficazes. *George P. Huber 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Problema... Decisão Atividades que tratam da determinação da existência e da importância dos problemas; Descoberta de problemas Atividades que tratam da identificação, definição e diagnóstico dos problemas; Decisão Atividades que tratam da determinação de soluções alternativas; Decisão Atividades que tratam da avaliação e da escolha de soluções alternativas;Decisão ESCOLHA Atividades que tratam da execução da solução escolhida. Solução de problemas 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Problemas... Situações que alertam para possíveis problemas: Quando há um desvio da experiência passada; Quando há um desvio do plano estabelecido; Quando outras pessoas apresentam problemas; Quando os concorrentes apresentam melhor desempenho. William Pounds 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Problemas... Nem sempre é claro ao administrador se a situação apresenta um problema ou uma oportunidade. Problemas ficam visíveis através de um fluxo de dados ambíguos, frequentemente verbais, estimulados pelo acúmulo de muitos eventos. As oportunidades são quase sempre trazidas por uma idéia ou um único evento. Henry Mintzberg at al. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Problemas Investigar a situação Definir o problema Identificar os objetivos de decisão Diagnosticar as causas 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Problemas 2 . Formular alternativas Buscar alternativas criativas; Não avaliar por enquanto. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Problemas... 3. Avaliar Alternativas e escolher a melhor Avaliar alternativas; Escolher a melhor alternativa. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Problemas... 4. Executar e acompanhar Planejar a execução; Executar o plano; Acompanhar a execução e fazer os ajustes necessários. O processo de solução racional de problemas. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni Problemas... Etapa do diagnóstico Definição de problemas e oportunidades; Coleta de informações, organização das informações; Análise das informações: aspectos negativos e problemas a ser enfrentados e aspectos positivos e oportunidades a serem aproveitadas. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Objetivos de Comunicação Resposta cognitiva, afetiva ou comportamental. Se deseja incutir alguma coisa na opinião dos consumidores, mudar uma atitude ou levá-lo a agir. Hierarquia de efeitos: Conscientização, conhecimento,simpatia, Preferência. 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni

Prof. Ms. Clara Pugnaloni 25/04/2017 Prof. Ms. Clara Pugnaloni