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1 Técnica de Vendas Técnicas de Vendas. 2 Técnica de Vendas Marketing de Relacionamento Permite que as empresas mantenham relacionamento estreito/parceria.

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1 1 Técnica de Vendas Técnicas de Vendas

2 2 Técnica de Vendas Marketing de Relacionamento Permite que as empresas mantenham relacionamento estreito/parceria com seus clientes e com isso consigam a lealdade dos clientes. O marketing de relacionamento é uma ferramenta que proporciona um trabalho em conjunto com o cliente para melhorar os produtos e processos.

3 3 Técnica de Vendas As principais etapas para o estabelecimento de um marketing de relacionamento: Identificação de clientes chaves; Desenvolver estratégias de relacionamento para atuar exclusivamente com cada cliente chave; Desenvolver tarefas claras e objetivas para o marketing de relacionamento; Criar e desenvolver um plano, a longo prazo, de relacionamento com o cliente. Marketing de Relacionamento

4 4 Técnica de Vendas Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Raciocínio Lento. Quer sempre pormenores; Vai aos mínimos detalhes; É meticuloso e ordenado; Demonstra dificuldade em associar elementos; Marketing de Relacionamento

5 5 Técnica de Vendas Como argumentar: Use associações de idéias claras e suscintas; Fale de forma clara e simples; Acompanhe sua capacidade de absorção; Mantenha a atenção; Explorar todos os seus sentidos na transmissão de uma idéia; Use exemplos fáceis; Convença-o com provas e documentos; Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o tempo que precisar; Fale devagar; Marketing de Relacionamento

6 6 Técnica de Vendas Bem Humorado. É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas; É muito simples; É muito simpático; Aprecia uma conversa agradável; Como argumentar: Conduza o diálogo e mantenha-o; Seja simples, simpático e bem humorado, sem exageros; Procure retornar o assunto Vendas; Não se iluda Ele não é o venda fácil. Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

7 7 Técnica de Vendas Importante/Presunçoso. É dotado de terrível superestima; É vaidoso; Pressiona o Vendedor com objeções fúteis; Não aceita opiniões alheias; Procura desprezar a oferta; Quer e precisa dominar; Deseja o poder; É o sabe tudo; Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

8 8 Técnica de Vendas Como argumentar: Dar valor às suas vaidades; Dar-lhe prestígio sem ser bajulador; Não o tema; Não o evite; Não o menospreze; Ser rápido o objetivo; Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele; Usar suas idéias para eliminar suas objeções; Apresente sugestões e não conclusões; Respeite-o em sua pretensa dignidade; Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

9 9 Técnica de Vendas Descuidado/Confuso. Faz seus pedidos às pressas; Às vezes anula os pedidos em seguida; Costuma fazer reclamações depois; Volta atrás; Desorganizado; Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

10 10 Técnica de Vendas Como argumentar: Tome cuidado; Desconfie dele; Procure ter certeza do que ele pediu; Registre por escrito o combinado. Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

11 11 Técnica de Vendas Desconfiado/Curioso. É desconfiado, não acredita em nada; Gosta de debater e raciocinar; É firme; Suspeita de tudo; Faz muitas perguntas; Quer saber tudo e os porquês; Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

12 12 Técnica de Vendas Como argumentar: Dar-lhe confiança; Incentivá-lo; Ser firme; Dar detalhes lógicos; Ser seguro ao expor seus argumentos; Demonstrar segurança através de dados reais; Fazer afirmações que possam ser provadas naquele momento; Procurar não dar muitas oportunidades para novas perguntas ; Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

13 13 Técnica de Vendas Sabido/Inteligente. É bem informado; Sabe o que diz; Não é facilmente influenciável; Não gosta de argumentos fracos; Tem muita confiança em si próprio ; Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

14 14 Técnica de Vendas Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Como argumentar: Demonstre conhecimento sem irritá-lo; Deixe-o a vontade; Seja firme; Apresente fatos e não opiniões; Faça-o sentir que é o primeiro a receber informações; Não esconda informações, mesmo que elas não sejam boas; Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso, a lógica;

15 15 Técnica de Vendas Tímido/Calado/Silencioso. Busca conselhos; Não demonstra o que pensa; Deixa o vendedor falando sozinho; Não gosta de falar; Tem medo de tomar decisões; Não responde aos argumentos de vendas; Não se impressiona com as vantagens do produto; Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

16 16 Técnica de Vendas Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes Como argumentar: Transmita-lhe confiança; Aconselhe-o; Não o pressione; Seja breve e sensato; Faça-o demonstrar o que realmente sente; Dê-lhe segurança e coragem para decidir; Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas; Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um ponto de vista;

17 17 Técnica de Vendas Briguento /Irritado. É extremamente nervoso; Gosta de brigar; Discute por qualquer coisa; Não hesita em expor opiniões; Tem pavio curto; Costuma ofender; Critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência; Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

18 18 Técnica de Vendas Como argumentar: Evite discussões e atritos; Saiba ouví-lo; Direcione-o para o bom senso; Não use o mesmo tom de voz que ele; Mantenha-se calmo e cortês; Use suas próprias idéias para convencê-lo; Procure criar um clima amistoso; Seja paciente e tolerante; Marketing de Relacionamento Os Vários Tipos Psicológicos de Consumidores/Clientes

19 19 Técnica de Vendas Flexibilidade - O profissional precisa ser flexível,o que significa estar aberto para novas idéias e conceitos. Deve ter também respostas rápidas para assuntos que estão na ordem do dia,preocupando-se com as questões imediatas. Liderança - Espírito de liderança é fundamental ao profissional do futuro,que terá de exerce-lo com freqüência tendo em vista a necessidade de responder a mudanças. Perfil do Profissional de Vendas do Ano 2008

20 20 Técnica de Vendas Versatilidade - O futuro terá lugar para profissionais versáteis,ou seja, aqueles que compreendem cada função dentro da empresa e como elas se relacionam.O profissional não pode se limitar a conhecer apenas a sua função.É preciso ter conhecimentos globais. Equilíbrio físico e emocional - Competir em um ambiente de rápidas mudanças geralmente causa estresse. O profissional deve procurar reduzi-lo a níveis controláveis,mantendo sua integridade física e emocional. Perfil do Profissional de Vendas do Ano 2008

21 21 Técnica de Vendas Princípios de moral - O profissional terá que ser extremamente sensível aos padrões éticos e a moral.Deve conhecer a dimensão ética de todas as principais religiões.assim como a dinâmica das escalas sociais. Comunicação - O bom profissional deverá saber se expressar com clareza,o que exige um bom poder de comunicação tanto dentro da empresa como fora dela. Perfil do Profissional de Vendas do Ano 2008

22 22 Técnica de Vendas Tecnologia - Estar sempre em dia com desenvolvimentos tecnológicos é fundamental. As inovações podem causar impacto em todas as áreas,incluindo finanças,marketing,pessoal. Orientação global - É indispensável conhecer os avanços em todas as regiões e áreas de atividade da empresa.Não será mais possível ignorar tendências de mercado,argumentando que não são da nossa conta. Perfil do Profissional de Vendas do Ano 2008

23 23 Técnica de Vendas A hora da decisão -O futuro profissional terá de aprender a tomar decisões,pois vai trabalhar em clima de incertezas e de mudanças rápidas.Para isso,deve avaliar sempre decisões tomadas no passado e procurar compreender os riscos da práticas administrativas. Habilidade de discernir - Para tomar decisões,o profissional terá que saber discernir entre aquelas mudanças que causam um impacto direto sobre a empresa(e exigem uma resposta, imediata.) e aquelas de menor importância. Perfil do Profissional de Vendas do Ano 2008

24 24 Técnica de Vendas FIM

25 25 Técnica de Vendas O vendedor durante uma entrevista de vendas deve: Ser um consultor,um perito em marketing,levando soluções ao cliente. Transformar objeções em oportunidades de negócio. Fixar um objetivo para a visita, desde início; Fazer perguntas para identificar as necessidades do cliente; Saber lidar com as atitudes inconstantes do cliente, na medida em que elas venham a ocorrer; Fechar a venda, obtendo o compromisso do cliente. Venda pela Satisfação de Necessidades

26 26 Técnica de Vendas Conjunto de atividades realizadas em prol de um determinado produto ou conjunto de produtos visem oferecer ao consumidor e/ou revendedor, vantagens adicionais por um período de tempo e o estímulo à compra. Promoção em Vendas

27 27 Técnica de Vendas Objetivos de Promoção em Vendas. Aumentar o consumo de um produto ou serviço; Estimular novas utilizações; Introduzir uma melhora no produto ou serviço; Enfrentar uma intensa atividade da concorrência; Estimular experimentos do produto ou serviço; Motivar a continuidade de consumo; Comercializar tamanhos maiores; Fortalecer a aceitação do produto em zonas específicas do mercado; Motivar a força de vendas a vender maiores quantidades; Atrair a atenção do comércio e transformá-lo em apoio positivo; Promoção em Vendas

28 28 Técnica de Vendas O comprometimento do Gerente de Vendas ou Superior imediato, como uma pessoa participativa, com saídas em campo, avaliações de desempenho, contato com a equipe e um entrosamento com seus vendedores, geram bons resultados. O lançamento de cotas razoáveis, onde estas tenham bom senso e que se façam possíveis de serem alcançadas, sem comprometimento da lucratividade da empresa. Motivação de Vendedores

29 29 Técnica de Vendas Os vendedores, ou a equipe de vendas, caso não alcancem as metas estabelecidas ou determinadas, não devem sentir sua permanência na empresa ameaçada, possibilitando assim, maior incentivo às vendas, para que sejam alcançadas metas futuras e objetivos propostos. Outros incentivos que fazem parte do reconhecimento por parte da empresa, pelos esforços em vendas, são as recompensas em mercadorias, tais como: top. prêmio (créditos em cupons que podem ser trocados por mercadorias em estabelecimentos cadastrados), viagens ou dinheiro e participações nos lucros. Motivação de Vendedores

30 30 Técnica de Vendas Cabelos: limpeza, comprimento, tipo de corte; Barba: bem feita; Dentes: limpos, bem tratados, bom hálito; Unhas: limpeza, comprimento etc; Vestuário: trajes limpos, sobriedade, conservação; Sapatos: conservação e limpeza. Apresentação Pessoal do Vendedor

31 31 Técnica de Vendas 1.Antes de ausentar-me, aviso onde vou e quando espero estar de volta. 2.Atendo o telefone prontamente e, sempre que posso, antes do segundo toque. 3.Identifico-me no inicio da conversação tanto ao fazer como ao receber uma chamada. 4.Procuro falar de forma clara, natural e agradável. 5.Dou sempre um aspecto pessoal a conversação. 6.Quando recebo Ligações de outras pessoas procuro ser informal e afetivo. Analise Seus Hábitos Telefônicos

32 32 Técnica de Vendas 7.Ofereço sempre minha ajuda e assistência a quem chama. 8.Quando recebo recados, anoto a informação e a repito. 9.Havendo necessidade de esperar mais, sugiro que aguarde a minha ligação. 10.Agradeço a chamada. 11.Ligo para as pessoas que deixaram recados o mais rápido possível. 12.Considero todos os recados como chamadas importantes. 13.Encarrego-me pessoalmente de fazer as ligações locais e interurbanas e espero até consegui-las. Analise Seus Hábitos Telefônicos

33 33 Técnica de Vendas 1.Suspect - cliente provável cujo perfil indica poder ser contatado para futuros negócios; 2.Prospect - cliente potencial com o qual já se fez algum contato mas que ainda não concretizou negócio; 3.Proposta - para atender as necessidades do cliente; 4.Indecisão - o prospect vai pensar na proposta. Cabe o follow up do operador; 5.Comprador - o prospect diz sim à proposta e se torna cliente; 6.Cliente satisfeito - operação de pós-venda; 7.Cliente convicto - torna-se um cliente fiel e passa a indicar e recomendar a empresa. Fases do Script para se Alcançar a Fidelidade do Cliente:

34 34 Técnica de Vendas 1. Atitudes pessoais positivas - para transmitir segurança; 2. Mente aberta a novas idéias; 3. Pró-atividade - e não ser apenas reativo; 4. Persistência - com novas argumentações; 5. Integridade / honestidade / ética - sem promessas enganosas; Script: Comunicação Bem Sucedida Atitudes do Operador

35 35 Técnica de Vendas 6. Bom humor - sem perder a seriedade; 7. Atenção - saber ouvir mais que falar, entendendo bem as objeções e argumentações do cliente; 8. Respeito à individualidade - respeitar opiniões diferentes das suas; 9. Sintonia - falar com o outro e não para o outro; 10. Empatia - colocar-se no lugar do cliente; perceber como ele se sente. Script: Comunicação Bem Sucedida Atitudes do Operador

36 36 Técnica de Vendas Técnicas de Comunicação para o Operador Voz - dá o tom e o clima do diálogo; Dicção - clareza na fala; Entonação - forma de expressão não linear; Linguagem - que facilite o entendimento, sem gírias, e sem ser informal, dentro da cultura do cliente.


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