Prof. Arlindo F. Gonçalves Jr.

APELO PERSUASIVO CENTRAL PERIFÉRICO FOCALIZA TRAÇOS CENTRAIS (IMPORTANTES) ATRAVÉS DE ARGUMENTOS SISTEMÁTICOS QUE VISAM A FORMAÇÃO DE OPINIÕES FAVORÁVEIS EXPLORA TRAÇOS PERIFÉRICOS – APRESENTA ELEMENTOS QUE DESENCADEIAM A ACEITAÇÃO SEM RECORRER AO PENSAMENTO

APELO PERSUASIVO ANALÍTICO E MOTIVADO ANALÍTICO E MOTIVADO ALTO ESFORÇO: Elabora, concorda ou contra- argumenta ALTO ESFORÇO: Elabora, concorda ou contra- argumenta ARGUMENTOS CONVINCENTES ACARRETAM CONCORDÂNCIA DURADOURA AUDIÊNCIAPROCESSAMENTOPERSUASÃO NÃO ANALÍTICO OU ENVOLVIDO BAIXO ESFORÇO: Uso de elementos periféricos BAIXO ESFORÇO: Uso de elementos periféricos ELEMENTOS TRAZEM SIMPATIA E ACEITAÇÃO TEMPORÁRIA CENTRAL PERIFÉRICO

PERSUASÃO COMUNICADOR MODO DE COUNICAÇÃO RECEPTOR MENSAGEM

QUANDO O COMUNICADOR É PERCEBIDO COM MAIOR CREDIBILIDADE? QUANDO É ESPECIALISTA QUANDO A AUDIÊNCIA ACREDITA QUE NÃO HÁ A INTENÇÃO DE PERSUASÃO QUANDO SE ARGUMENTA CONTRA OS PRÓPRIOS INTERESSES QUANDO O RITMO DA FALA É MAIS ACELERADO QUANDO HÁ SIMPATIA E ATRATIVIDADE

QUANDO O COMUNICADOR É PERCEBIDO COM MAIOR CREDIBILIDADE? QUANDO NÃO HESITA AO FALAR QUANDO FITAM OS INTERLOCUTORES NOS OLHOS

QUE ARGUMENTO É MAIS PERSUASIVO? ANALÍTICO OU EMOTIVO?

QUE ARGUMENTO É MAIS PERSUASIVO? APELO UNILATERAL OU BILATERAL?

QUE ARGUMENTO É MAIS PERSUASIVO? PRIMAZIA OU RECENTIDADE? Mensagem # 1 Mensagem # 1 Mensagem # 2 Mensagem # 2 REAÇÃO Mensagem # 1 aceita REAÇÃO Mensagem # 1 aceita Mensagem # 1 Mensagem # 1 Mensagem # 2 Mensagem # 2 REAÇÃO Mensagem # 2 aceita REAÇÃO Mensagem # 2 aceita tempo Efeito da primazia previsto: Efeito da recentidade previsto:

QUAL A MANEIRA MAIS ADEQUADA? EXPERIÊNCIA ATIVA OU RECEPÇÃO PASSIVA? A MENSAGEM PERSUASIVA DEVE ATRAIR A ATENÇÃO, SER COMPREENSÍVEL, CONVINCENTE, MEMORÁVEL E INDUZIR À AÇÃO

QUAL A MANEIRA MAIS ADEQUADA? EXPERIÊNCIA ATIVA OU RECEPÇÃO PASSIVA? A REPETIÇÃO PODE FAZER COM QUE AS COISAS SEJAM VEROSSÍMEIS

QUAL A MANEIRA MAIS ADEQUADA? EXPERIÊNCIA ATIVA OU RECEPÇÃO PASSIVA? A PERSUASÃO DIMINUI À MEDIDA QUE O SIGNIFICADO E A FAMILIARIDADE DO ASSUNTO AUMENTAM

QUAL A MANEIRA MAIS ADEQUADA? INFLUÊNCIA PESSOAL E INFLUÊNCIA DA MÍDIA A MAIOR INFLUÊNCIA SOBRE NÓS NÃO É DA MÍDIA, MAS SIM NOSSO CONTATO COM AS OUTRAS PESSOAS

QUAL A MANEIRA MAIS ADEQUADA? INFLUÊNCIA PESSOAL E INFLUÊNCIA DA MÍDIA ORDEM DE PERSUASÃO: AO VIVO – IMAGEM – SOM – ESCRITA

A QUEM É DITO?

PESSOAS COM AUTO-ESTIMA MODERADA BAIXA AUTO-ESTIMA (DESINTERESSE) ALTA AUTO-ESTIMA (RESISTÊNCIA À MUDANÇAS) BAIXA AUTO-ESTIMA (DESINTERESSE) ALTA AUTO-ESTIMA (RESISTÊNCIA À MUDANÇAS)

A QUEM É DITO? PESSOAS COM AUTO-ESTIMA MODERADA DIFERENTES FAIXAS ETÁRIAS ATITUDES QUE AS PESSOAS MAIS VELHAS ADOTAM QUANDO JOVENS PERSISTEM INALTERADAS

A QUEM É DITO? PESSOAS COM AUTO-ESTIMA MODERADA DIFERENTES FAIXAS ETÁRIAS ESTIMULAR O PENSAMENTO TORNA AS MENSAGENS FORTES MAIS PERSUASIVAS REAÇÕES PROVOCADAS

A QUEM É DITO? PESSOAS COM AUTO-ESTIMA MODERADA DIFERENTES FAIXAS ETÁRIAS AUDIÊNCIAS NÃO- ENVOLVIDAS FOCALIZAM MAIS TRAÇOS PERIFÉRICOS REAÇÕES PROVOCADAS

Fonte bibliográfica: MYERS, David G. Psicologia Social. 6. ed. Rio de Janeiro: L.C.T., 2000.