ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO COM FORNECEDORES EM UMA EMPRESA DE VAREJO DE SÃO LUÍS Universidade Federal do Maranhão - UFMA Autor: Amadeus Elias Machado Júnior Orientador: Professor Dr. Ademir da Rosa Martins

OBJETIVOS GERAL: Analisar o processo de negociação com fornecedores no varejo a fim de estabelecer se o processo hoje desenvolvido na empresa estudada pode ser considerado eficiente ESPECÍFICOS: Verificar o processo de negociação com fornecedores na empresa Identificar as principais estratégias Avaliar a eficiência das estratégias

NEGOCIAÇÃO “Negociação é o campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. COHEN (1980) “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” ACUFF,F. (1993)

“Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”. Wanderley (1998) “Para que uma negociação seja interessante para ambos os lados é importante que as necessidades das partes sejam identificadas e atendidas. Durante a negociação as partes precisam ser flexíveis na busca pelo melhor resultado possível em todos os sentidos, com o objetivo de criar relacionamentos duradouros” Martinelli e Almeida (2006)

VAREJO “Varejo são todas as atividades que englobam o processo de venda e serviços para acolher uma necessidade pessoal do consumidor” Parente (2000) “Unidades de negócio que compram mercadorias de fabricantes, atacadistas ou outros distribuidores e vende diretamente a outros consumidores finais” American Marketing Association

Gráfico de Distribuição do emprego formal por setor Fonte: IDV – Instituto para Desenvolvimento do Varejo

Variação percentual de crescimento de receita nominal 2012/2013 Fonte: Cielo

A EMPRESA OBJETO DE ESTUDO Loja de Departamento de 8000 m²; 15 anos de mercado; São 10 departamentos de vendas distintos; Localizada em um Shopping Center da cidade de São Luís; Empresa de médio ou grande porte (depende do critério); Faturamento Médio Anual de R$ ,00; Possui 153 funcionários.

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DA EMPRESA Fonte: Próprio Autor

DEPARTAMENTO DE COMPRAS Setor da empresa responsável em comprar todas as mercadorias que serão revendidas aos consumidores finais; O cargo “Comprador” é o profissional encarregado de realizar esta tarefa na empresa; O “Gestor de Compras” é o profissional encarregado de coordenar as atividades dos 3 compradores da empresa.

METODOLOGIA DA PESQUISA Pesquisa Bibliográfica Estudo de Caso da Empresa Criação e Estabelecimento de Critérios De Análise e Parâmetros Avaliativos Trabalho realizado junto ao Gestor de Compras, Gerente Geral e Diretor da empresa Aplicação de Questionário 1 questionário aplicado ao Gestor da Empresa de avaliação dos compradores da empresa segundo 10 critérios pré-estabelecidos 1 questionário aplicado aos 3 Compradores da Empresa de avaliação de suas relações com 4 de seus fornecedores

ETAPAS DA PESQUISA Descrição das estratégias já adotadas pela empresa; Identificação do fluxo do processo de negociação na empresa; Análise do setor responsável pela negociação com fornecedores; Análise de forças do Comprador Estabelecimento dos critérios para avaliação das estratégias Definição dos índices de análise Criação dos questionários avaliativos Questionários de avaliação dos compradores Questionários de avaliação das relações entre fornecedores e compradores

DESCRIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DA EMPRESA Utilização do Calendário de Datas Varejistas para Identificação dos momentos de realizar as compras; Análise de relatórios de vendas e níveis de estoque; Verificação do histórico de compras por fornecedor Reunião interna entre os profissionais responsáveis para estabelecimento de diretrizes de compras

FLUXO DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

ANÁLISE DO DEPARTAMENTO DE COMPRAS Forças do Comprador: Compras periódicas Pontualidade no Pagamento Aquisição de produtos em grande quantidade Possibilidade de desenvolver material alternativo

CRITÉRIOS PARA AVALIAÇÃO Avaliação dos Compradores Medir o desempenho individual do comprador. Avaliação das relações entre Fornecedores e Compradores Medir a qualidade da relação entre fornecedor e comprador

CRITÉRIOS PARA ANÁLISE DO COMPRADOR Método e Organização Qualidade do Trabalho Conhecimento do Serviço Equilíbrio Emocional Apresentação Pessoal Sociabilidade Iniciativa Discrição Disponibilidade Trabalho em Equipe 10 CRITÉRIOS

CRITÉRIOS PARA AVALIAÇÃO DA RELAÇÃO COMPRADOR X FORNECEDOR Preço Justo Atendimento Desconto Flexibilidade Entrega do Produto Qualidade do Produto Exclusividade Assistência para Devolução Treinamento Frete 10 CRITÉRIOS

QUESTIONÁRIOS Parâmetro de avaliação baseado em notas de 0 a 5, simbolizando as seguintes notas: 0 – Muito Ruim 1 – Ruim 2 – Aceitável 3 – Bom 4 – Muito Bom 5 – Excelente Média de todos os 10 critérios avaliados é tirada para estabelecer o índice Índice de avaliação “2” é considerado nível de eficiência

RESULTADOS DA PESQUISA COMPRADOR 1COMPRADOR 2COMPRADOR 3 Método e Organização111 Qualidade do Trabalho122 Conhecimento do Serviço 323 Equilíbrio Emocional333 Apresentação Pessoal323 Sociabilidade333 Iniciativa111 Discrição333 Disponibilidade444 Trabalho em Equipe444 Fonte: Próprio Autor Relação de Notas dos Compradores

NOTA CRITÉRIOSFornecedor AFornecedor BFornecedor CFornecedor D PREÇO JUSTO4454 ATENDIMENTO5555 DESCONTO3254 FLEXIBILIDADE2335 ENTREGA DO PRODUTO3345 QUALIDADE DO PRODUTO5554 EXCLUSIVIDADE1512 ASSISTENCIA PARA DEVOLUÇÃO4223 TREINAMENTO4212 FRETE4422 Tabela de Avaliação do Comprador 1 Fonte: Próprio Autor

NOTA CRITÉRIOSFornecedor EFornecedor FFornecedor GFornecedor H PREÇO JUSTO3423 ATENDIMENTO2332 DESCONTO3322 FLEXIBILIDADE2233 ENTREGA DO PRODUTO2134 QUALIDADE DO PRODUTO2155 EXCLUSIVIDADE1222 ASSISTENCIA PARA DEVOLUÇÃO2114 TREINAMENTO1135 FRETE5555 Fonte: Próprio Autor Tabela de Avaliação do Comprador 2

NOTA CRITÉRIOS AVALIATIVOFornecedor IFornecedor JFornecedor KFornecedor L PREÇO JUSTO3323 ATENDIMENTO4443 DESCONTO1132 FLEXIBILIDADE3223 ENTREGA DO PRODUTO4333 QUALIDADE DO PRODUTO5555 EXCLUSIVIDADE3233 ASSISTENCIA PARA DEVOLUÇÃO4334 TREINAMENTO5142 FRETE4242 Tabela de Avaliação do Comprador 3 Fonte: Próprio Autor

FORNECEDORES MÉDIA DOS CRITÉRIOS Fornecedor A3,5 Fornecedor B3,5 Fornecedor C3,3 Fornecedor D3,6 Fornecedor E2,3 Fornecedor F2,3 Fornecedor G2,9 Fornecedor H3,5 Fornecedor I3,6 Fornecedor J2,6 Fornecedor K3,3 Fornecedor L3 COMPRADORÍNDICE 12,6 22,5 32,7 Fonte: Próprio Autor Índice de Avaliação dos Compradores Índice de Avaliação dos Fornecedores

CONCLUSÃO As estratégias de negociação aplicadas na empresa são eficientes; Correções precisam ser tomadas ainda assim; Um parâmetro de avaliação foi criado para a empresa; Novas áreas de análise podem ser exploradas.

REFERÊNCIAS ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, p. COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, p. MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, p. PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: gestão e estratégia (Resumo). 2000