Vendas “Go to Market”

Plano de “Go to Market” para 2011 Objetivo e Metas 2011 Desafios Vendas Resultados 2010 Plano de “Go to Market” para 2011 Objetivo e Metas 2011 Desafios

Projetos Importantes em 2010 Vendas - Resultados 2010 Projetos Importantes em 2010 Divisão dos times entre Governo | Privado Projeto de remuneração e campanhas para vendedores Equipe de 37 em 2009 para 68 em 2010 Formação do time de pré-vendas por BU Criação da Vertical de Recursos Naturais Implantação do CRM Sales Force

Vendas - Resultados 2010 Resultados 2010 Venda de R$ 244M em 85 novos contratos (1,7 / semana) Venda de R$ 147M* + base R$ 50M = R$ 200M* x R$ 216M (92%) + R$ 20M Build Up = R$ 220M* = geração de base de R$ 106M para 2011 (2x 2010) *número em fechamento

de crescimento orgânico Vendas – Objetivos e Metas 2011 Qual o objetivo de Vendas e BU’s de crescimento orgânico para 2011?

Vendas – Objetivos e Metas 2011

Vendas – Objetivos e Metas 2011 Base R$ 106M + Vendas R$ 194M

Missão dada é missão cumprida, Vendas – Objetivos e Metas 2011 Como fazer? Missão dada é missão cumprida, mas com planejamento.

Vendas – Objetivos e Metas 2011 Processo 1 Geração de VALOR Processo 2 Processo 3 ECM SCM Processo 4 HRO ITO BPO Processo 5 Vertical 1 Vertical 2

Vendas – Go to Market Futuro Plano Realidade Mercado, Visão e Planejamento Estratégico Vendas – Go to Market Plano Plano de Go to MKT Realidade Atuais competências, atuais ofertas e atual carteira

setor x oferta Vendas – Go to Market concorrência GAP competência oportunidades referência

Exemplo 1 Vendas – Go to Market BU = ECM Setor = Transportes Referência = Rapidão Cometa Concorrência = Muito baixa* Oferta = Processamento de Conhecimento de Carga Ticket médio = Entre R$ 50 K / R$ 100 K / mês Empresas na base de dados = 200 (*) Empresas potenciais na base de dados = 100 (*) Empresas qualificadas = 20 (*) Pipeline = R$ 24 MM (*) Target de vendas = 8% = R$ 2MM (*)

Exemplo 2 Vendas – Go to Market BU = SCM Setor = Ecommerce Oferta = 4PL Referência = Brands Club Concorrência = TPC e outros pequenos Ticket médio = Entre R$ 100 K / R$ 300 K / mês Empresas na base de dados = 300 (*) Empresas potenciais na base de dados = 200 (*) Empresas qualificadas = 10 (*) Pipeline = R$ 36 MM (*) Target de vendas = 8% = R$ 3 MM (*)

Exemplo 3 Vendas – Go to Market BU = ITO Setor = Governo Oferta = SOA / BPM Referência = Imprensa Oficial de SP Concorrência = B2BR, Politec, etc. Ticket médio = Entre R$ 500 K / R$ 1 M Empresas potenciais na base de dados = 26 (*) Empresas qualificadas = 10 (*) Pipeline = R$ 10 MM (*) Target de vendas = 5% = R$ 2 MM (*)

Exemplo 4 Vendas – Go to Market BU = HRO Setor = Hospitais (carteira de HSO) Oferta = Gestão de RH Referência = toda carteira de HRO (cross) Concorrência = Pro pay, ADP, etc. Ticket médio = Entre R$ 50 K / R$ 100 K / mês Empresas potenciais na base de dados = 100 (*) Empresas qualificadas = 10 (*) Pipeline = R$ 10 MM (*) Target de vendas = 5% = R$ 2 MM (*)

Vendas – Go to Market Gov Priv Priv E Estratégia regional Recursos Naturais Saúde* Finanças* Educação* Divisão por regiões SUL/SUDESTE NORTE/NORDESTE DF Atendimento Municípios Estados Federal Estratégia regional Relacionamento Potencializar atuais regionais Venda do MIX Incentivos na venda do MIX Gov Privado Estratégico Replicação de referências Busca de clientes “similares” Pesquisas de mercado Ofertas com menor GAP Venda especializada Priv DF ITO NO/NE Saúde Finanças Educação Indústria Serviços etc. HRO HSO Start com Recursos Naturais Contratação da FGV Venda do MIX Priv E SUL/SUDESTE SCM ECM Governo Privado

Vendas – Objetivos e Metas 2011

Vamos medir e gerenciar !!

A infantaria !!!

Coordenador Adm. de Vendas Bruno Bocci (4) VP Vendas José Leovigildo Coelho (90) Coordenador Licitações Fernando Santos (7) VP Vendas Governo Leo Araújo (21) Diretor de Pré-vendas (16) [TBH] Diretor Alianças José Lima* (2) Diretor Vendas Privado (28) [TBH] Diretor Vendas Privado Estratégico [TBH] (6) Diretor NO / NE João Bosco (8) Gerente SCM Marcos A. (5) Recursos Naturais Luciano Santos (5) Gerente Marketing Maria Aparecida (5) Gerente Produto ECM F. Fagundes (5) Gerente PE R.Couceiro (2) Gerente Produto Logística Douglas Silva (4) Gerente HSO João Baptista (7) Gerente CE/AL/RN [TBA] (5) Gerente Produto Saúde Daniel Mendes (2) Gerente ECM [TBA] (5) Diretor SUL/SUD Sérgio Silva (10) Gerente Produto ITO (3) [TBA] Gerente ITO José Lima (5) Gerente SP Marcelo Cunha (7) Gerente Produto HRO (1) [TBA] Gerente HRO Daniel Arnaldi (5) Gerente RJ Thompson V. Gerente MG Andréia K. DF (2) Marcelo R./ Miro

Vamos em frente, vencer !! José Leovigildo Coelho VP Vendas Tel.: +55 11 3077 0555 Cel.: +55 11 8265 1117 leovigildo.coelho@grupotci.com.br