As decisões empresariais mais importantes são geralmente tomadas a partir de perguntas do tipo: “devemos comprar um computador?”. A resposta quase sempre surge após uma reflexão sobre “quanto de lucro extra deveremos ter para pagá-lo?”. Advogados, assim como quaisquer outros empresários, têm presente a intuição sobre criação de valor. Ocorre que, envolvidos pela pressão de suas rotinas diárias e presos a seus próprios nichos de atuação, os sócios dos Escritórios são compelidos a responder por temas diferentes da criação de valor: crescimento puro e simples do volume de clientes, cortes lineares de custos e outros temas que, embora importantes, podem levar à destruição de valor. Para enfrentar esta situação, organizou-se o conceito de Gestão Baseada em Valor e criou-se um conjunto de métricas que conduz as ações à efetiva geração de valor para os investidores primeiros – os sócios dos Escritórios. É sobre este conceito e as técnicas dele decorrentes que trata esta apresentação, cujo foco, no caso presente, é a gestão destas empresas tão peculiares que são os Escritórios de Advocacia. Deste modo, espero poder contribuir para o sucesso destas organizações e fico a sua disposição para outros esclarecimentos. João Telles Corrêa Filho Outubro de 2007

Questões a responder O Escritório tem retorno acima do custo do capital investido?

Questões a responder O Escritório tem retorno acima do custo do capital investido? A taxa de retorno melhora ao longo do tempo?

Questões a responder O Escritório tem retorno acima do custo do capital investido? A taxa de retorno melhora ao longo do tempo? Há oportunidades de crescimento através de novos investimentos?

Questões a responder O Escritório tem retorno acima do custo do capital investido? A taxa de retorno melhora ao longo do tempo? Há oportunidades de crescimento através de novos investimentos? Os sócios e administradores têm um plano de negócios?

Questões a responder O Escritório tem retorno acima do custo do capital investido? A taxa de retorno melhora ao longo do tempo? Há oportunidades de crescimento através de novos investimentos? Os sócios e administradores têm um plano de negócios? Encontrar as respostas não é tarefa simples. Exige implementação de métricas adequadas ao planejamento e controle das operações – as medidas devem orientar os sócios na direção de melhorias que conduzam à criação de valor.

Então, o que medir? Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. * Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV

Então, o quê medir? Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. O RTI é a combinação de: Ganhos de capital * Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV

Então, o quê medir? Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. O RTI é a combinação de: Ganhos de capital e Retorno em dividendos * Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV

Então, o quê medir? Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. O RTI é a combinação de: Ganhos de capital e Retorno em dividendos E como aplicar estes indicadores aos Escritórios de Advocacia? * Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV

Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® ® Stern Stewart & Company

Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula: Vendas de serviços (-) Custos operacionais Pessoal Infra-estrutura Marketing Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® ® Stern Stewart & Company

Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula: Vendas de serviços (-) Custos operacionais Pessoal Infra-estrutura Marketing Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® Net Operating Profit After Tax. Dado por: EBITDA (-) Juros IR Depreciação Amortização ® Stern Stewart & Company

Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula: Vendas de serviços (-) Custos operacionais Pessoal Infra-estrutura Marketing Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® Net Operating Profit After Tax. Dado por: EBITDA (-) Juros IR Depreciação Amortização Economic Value Added É dado por: NOPAT (-) Custo do capital ® Stern Stewart & Company

Capital investido X Custo médio do capital Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula: Vendas de serviços (-) Custos operacionais Pessoal Infra-estrutura Marketing Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® Net Operating Profit After Tax. Dado por: EBITDA (-) Juros IR Depreciação Amortização Economic Value Added É dado por: NOPAT (-) Custo do capital ® Stern Stewart & Company Capital investido X Custo médio do capital

Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas

Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Caminham no mesmo sentido ? Vendas crescentes significam lucros crescentes ? Investimentos valorizam o Escritório ? Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas

Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Ganhos de Capital Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas

Fluxo de caixa livre para os sócios Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Fluxo de caixa livre para os sócios Ganhos de Capital Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas

Fluxo de caixa livre para os sócios Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Fluxo de caixa livre para os sócios Ganhos de Capital Retiradas Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas

Fluxo de caixa livre para os sócios Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Fluxo de caixa livre para os sócios Ganhos de Capital Retiradas Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas RTI

Fluxo de caixa livre para os sócios Passo a passo ... Em primeiro lugar é necessário visualizar corretamente o que compõe o RTI. Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA Fluxo de caixa livre para os sócios Ganhos de Capital Retiradas Crescimento Lucros Vendas Caixa investido Cotas RTI Valor para os sócios

Passo a passo ... Visto de outro modo ...

Valor inicial do Escritório Passo a passo ... Visto de outro modo ... O Escritório vale, para seus sócios, o ativo permanente mais o Fundo de Comércio Valor inicial do Escritório Fundo de comércio Permanente

Valor inicial do Escritório Passo a passo ... Visto de outro modo ... Com o passar do tempo, o valor inicial cresce proporcionalmente ao sucesso das operações e este incremento reflete-se no valor das cotas Valor final Ganho de capital Valor inicial do Escritório Fundo de comércio Permanente

Valor inicial do Escritório Passo a passo ... Visto de outro modo ... Além disso, os sócios fazem suas retiradas rotineiramente, apropriando-se de parte do valor gerado Valor final Ganho de capital Retiradas Valor inicial do Escritório Fundo de comércio Retiradas Retiradas Permanente Retiradas

Passo a passo ... Ou seja ... A SOMA DE TODOS ESTES VALORES É IGUAL AO RTI (RETORNO TOTAL DO INVESTIMENTO) E É PARA MAXIMIZÁ-LO QUE SE DEVE TRABALHAR Valor final Ganho de capital Retiradas Valor inicial do Escritório Fundo de comércio Retiradas Retiradas Permanente Retiradas

Implementação – depurando conceitos Em seguida, devemos implantar os instrumentos de apuração de cada um dos componentes do RTI. Para que isto seja possível, é necessário compreender:

Implementação – depurando conceitos Em seguida, devemos implantar os instrumentos de apuração de cada um dos componentes do RTI. Para que isto seja possível, é necessário compreender: as peculiaridades de cada Escritório;

Implementação – depurando conceitos Em seguida, devemos implantar os instrumentos de apuração de cada um dos componentes do RTI. Para que isto seja possível, é necessário compreender: as peculiaridades de cada Escritório; os anseios de cada sócio;

Implementação – depurando conceitos Em seguida, devemos implantar os instrumentos de apuração de cada um dos componentes do RTI. Para que isto seja possível, é necessário compreender: as peculiaridades de cada Escritório; os anseios de cada sócio; a disposição de cada um deles em aderir a um novo conceito de gestão.

Implementação – depurando conceitos Em seguida, devemos implantar os instrumentos de apuração de cada um dos componentes do RTI. Para que isto seja possível, é necessário compreender: as peculiaridades de cada Escritório; os anseios de cada sócio; a disposição de cada um deles em aderir a um novo conceito de gestão. Customização e compromisso são as chaves

Implementação – depurando conceitos Começando pela determinação do que fazer – o que faz com que consigamos criar sempre mais valor?

Implementação – depurando conceitos Começando pela determinação do que fazer – o que faz com que consigamos criar sempre mais valor? Portfólio de serviços

Implementação – depurando conceitos O próximo passo é determinar o quanto se quer de retorno e como fazer para atingir a meta. Portfólio de serviços

Implementação – depurando conceitos O próximo passo é determinar o quanto se quer de retorno e como fazer para atingir a meta. Portfólio de serviços Planejamento estratégico

Implementação – depurando conceitos Em seguida é preciso determinar recursos humanos e materiais para que se possa obter o retorno desejado. Portfólio de serviços Planejamento estratégico

Implementação – depurando conceitos Em seguida é preciso determinar recursos humanos e materiais para que se possa obter o retorno desejado. Portfólio de serviços Planejamento estratégico Alocação de recursos

Implementação – depurando conceitos A partir de então, há que se administrar cada uma dos Centros de Responsabilidades objetivando o resultado esperado. Portfólio de serviços Planejamento estratégico Alocação de recursos

Implementação – depurando conceitos A partir de então, há que se administrar cada uma dos Centros de Responsabilidades objetivando o resultado esperado. Portfólio de serviços Planejamento estratégico Alocação de recursos Gestão operacional

Implementação – depurando conceitos A remuneração variável será definida conforme os resultados do Escritório e de seus colaboradores. Portfólio de serviços Planejamento estratégico Alocação de recursos Gestão operacional

Implementação – depurando conceitos A remuneração variável será definida conforme os resultados do Escritório e de seus colaboradores. Portfólio de serviços Planejamento estratégico Alocação de recursos Gestão operacional Remuneração

Implementação – depurando conceitos Os sistemas financeiros e a contabilidade devem ser compatíveis, de modo a “auditarem-se” permanentemente. Portfólio de serviços Planejamento estratégico Alocação de recursos Gestão operacional Remuneração

Implementação – depurando conceitos Os sistemas financeiros e a contabilidade devem ser compatíveis, de modo a “auditarem-se” permanentemente. Portfólio de serviços Planejamento estratégico Alocação de recursos Gestão operacional Remuneração Relatórios financeiros

Implementação – depurando conceitos Definir métricas adequadas conclui o processo inicial. Portfólio de serviços Planejamento estratégico MÉTRICAS Alocação de recursos Gestão operacional Remuneração Relatórios financeiros

Implementação A metodologia geral para a determinação das métricas demonstra a necessidade de envolvimento de toda a organização e de testar antes de implantar.

Implementação A metodologia geral para a determinação das métricas demonstra a necessidade de envolvimento de toda a organização e de testar antes de implantar. Grupo de trabalho

Implementação A metodologia geral para a determinação das métricas demonstra a necessidade de envolvimento de toda a organização e de testar antes de implantar. O grupo de trabalho será formado por sócios, gerentes e diretores de todas as áreas Grupo de trabalho

Determinar estratégias e indicadores Implementação A determinação das estratégias – o quê e como fazer – é tarefa indelegável dos sócios. Determinar estratégias e indicadores Grupo de trabalho

Determinar estratégias e indicadores Implementação A determinação das estratégias – o quê e como fazer – é tarefa indelegável dos sócios. Determinar estratégias e indicadores Grupo de trabalho As estratégias serão acompanhadas por indicadores financeiros e não financeiros

Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação Implementação O modelo de avaliação das estratégias através dos indicadores não pode ser um empecilho às operações. Determinar estratégias e indicadores Grupo de trabalho Desenvolver modelo de avaliação

Implementação O modelo de avaliação das estratégias através dos indicadores não pode ser um empecilho às operações. Determinar estratégias e indicadores Grupo de trabalho O modelo de avaliação deverá ser flexível e de fácil compreensão Desenvolver modelo de avaliação

Determinar estratégias e indicadores Desenvolver modelo de avaliação Implementação Os sócios e demais gestores negociarão metas e indicadores conforme os objetivos maiores do Escritório. Determinar estratégias e indicadores Grupo de trabalho Alinhar objetivos Aprender e treinar Desenvolver modelo de avaliação

Implementação Os sócios e demais gestores negociarão metas e indicadores conforme os objetivos maiores do Escritório. Determinar estratégias e indicadores Grupo de trabalho Alinhar objetivos Aprender e treinar A implantação será após o aprendizado e a conscientização de todos Desenvolver modelo de avaliação

Implementação Os testes de sensibilidade são a “prova de fogo” dos indicadores; daí a importância de uma contabilidade apurada. Determinar estratégias e indicadores Grupo de trabalho Testar sensibilidade dos indicadores Alinhar objetivos Aprender e treinar Desenvolver modelo de avaliação

Implementação Os testes de sensibilidade são a “prova de fogo” dos indicadores; daí a importância de uma contabilidade apurada. Determinar estratégias e indicadores Testar as hipóteses e indicadores é fundamental Grupo de trabalho Testar sensibilidade dos indicadores Alinhar objetivos Aprender e treinar Desenvolver modelo de avaliação

Implementação A metodologia é fundamental para comparar hipóteses antes de adotá-las. Determinar estratégias e indicadores Grupo de trabalho Testar sensibilidade dos indicadores Comparar estratégias Alinhar objetivos Aprender e treinar Desenvolver modelo de avaliação

Implementação A metodologia é fundamental para comparar hipóteses antes de adotá-las. Determinar estratégias e indicadores Grupo de trabalho Testar sensibilidade dos indicadores Comparar estratégias Alinhar objetivos Aprender e treinar Desenvolver modelo de avaliação Quais as melhores estratégias ?

Implementação Os sócios deverão ter presente a necessidade de cuidar de suas estratégias permanentemente frente ao RTI desejado. Determinar estratégias e indicadores Grupo de trabalho Testar sensibilidade dos indicadores Comparar estratégias Alinhar objetivos Aprender e treinar Desenvolver modelo de avaliação

Implementação Os sócios deverão ter presente a necessidade de cuidar de suas estratégias permanentemente frente ao RTI desejado. Determinar estratégias e indicadores Grupo de trabalho Testar sensibilidade dos indicadores Comparar estratégias Alinhar objetivos Aprender e treinar Desenvolver modelo de avaliação REVER PERMANENTEMENTE

A escolha das métricas A seleção será feita conforme os eixos de análise definidos pelos sócios. Tabelas e gráficos podem ajudar. Indicadores Portfólio de serviços Estratégias Tecnologia Remuneração Diagnóstico de valor Alocação de recursos Investimentos Elaboração dos planos Avaliação dos planos Avaliação dos resultados Projeção de retorno Avaliação de resultados Definição de metas Avaliação de desempenho Bônus RTI EVA NOPAT EBITDA

A escolha das métricas A seleção será feita conforme os eixos de análise definidos pelos sócios. Tabelas e gráficos podem ajudar. Indicadores Portfólio de serviços Estratégias Tecnologia Remuneração Diagnóstico de valor Alocação de recursos Investimentos Elaboração dos planos Avaliação dos planos Avaliação dos resultados Projeção de retorno Avaliação de resultados Definição de metas Avaliação de desempenho Bônus RTI  EVA NOPAT EBITDA

A escolha das métricas A seleção será feita conforme os eixos de análise definidos pelos sócios. Tabelas e gráficos podem ajudar. Indicadores Portfólio de serviços Estratégias Tecnologia Remuneração Diagnóstico de valor Alocação de recursos Investimentos Elaboração dos planos Avaliação dos planos Avaliação dos resultados Projeção de retorno Avaliação de resultados Definição de metas Avaliação de desempenho Bônus RTI  EVA NOPAT EBITDA

A escolha das métricas A seleção será feita conforme os eixos de análise definidos pelos sócios. Tabelas e gráficos podem ajudar. Indicadores Portfólio de serviços Estratégias Tecnologia Remuneração Diagnóstico de valor Alocação de recursos Investimentos Elaboração dos planos Avaliação dos planos Avaliação dos resultados Projeção de retorno Avaliação de resultados Definição de metas Avaliação de desempenho Bônus RTI  EVA NOPAT EBITDA

A escolha das métricas A seleção será feita conforme os eixos de análise definidos pelos sócios. Tabelas e gráficos podem ajudar. Indicadores Portfólio de serviços Estratégias Tecnologia Remuneração Diagnóstico de valor Alocação de recursos Investimentos Elaboração dos planos Avaliação dos planos Avaliação dos resultados Projeção de retorno Avaliação de resultados Definição de metas Avaliação de desempenho Bônus RTI  EVA NOPAT EBITDA

Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas:

Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios

Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias

Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ?

Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ?

Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ?

Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ? Desenvolver o plano de implantação

Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ? Desenvolver o plano de implantação Montar o plano de treinamento

Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ? Desenvolver o plano de implantação Montar o plano de treinamento Quem será treinado ?

Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ? Desenvolver o plano de implantação Montar o plano de treinamento Quem será treinado ? Como será o treinamento ?

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO Use um check-list A implantação deve ser organizada. Pense em alguns passos básicos e conte com especialistas: Venda da idéia aos sócios Elaboração das principais estratégias Como definir os Centros de Responsabilidades ? Como calcular o RTI, EVA, NOPAT e EBITDA ? Como será a remuneração variável de sócios e administradores ? Desenvolver o plano de implantação Montar o plano de treinamento Quem será treinado ? Como será o treinamento ? FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

Conclusão A Gestão Baseada em Valor é um conceito que precisa ser absorvido por qualquer empresa e os Escritórios de Advocacia não fogem à regra: seus objetivos, assim como os de qualquer empreendimento econômico são voltados ao aumento da riqueza dos empreendedores. Ora, se isto é verdade, nada mais razoável do que implementar uma metodologia de análise permanente que facilite o atingimento deste objetivo. As métricas apresentadas neste trabalho são apenas alguns dos indicadores adequados à correta avaliação de resultados. Cada escritório deverá encontrar suas próprias medidas de desempenho, avaliando cuidadosamente suas peculiaridades operacionais e organizacionais. Este é um processo extraordinariamente rico e de resultados já comprovados pelas maiores e mais competitivas organizações do Brasil e do exterior. Investimentos orientados exclusivamente para resultados e liberação de maior volume de caixa para os sócios são os benefícios observados no mercado. João Telles Corrêa Filho