DISTRIBUIÇÃO AUTOMOTIVA: NUNCA UMA COMMODITY LUIZ CARLOS MELLO Ex-Presidente da Ford Brasil Coordenador Geral Pós Graduação Administração e Tecnologia Automotiva Centro Universitário da FEI ARNALDO BRAZIL FERRREIRA Doutor e Mestre em Engenharia Mecânica - EPUSP Diretor Prime Action Consulting Professor e Coordenador de Marketing no Curso de Pós Graduação Administração e Tecnologia Automotiva Centro Universitário FEI

O automóvel (distribuição) vai virar commodity? Comportamento histórico das montadoras Estratégias das montadoras na distribuição Papel da distribuição O cliente Aprendendo com outros setores O que o cliente espera

Comportamento Histórico das Montadoras Roma dos Césares Grécia de Alexandre Magno França de Napoleão Inglaterra em todos os continentes ...... Estados Unidos Superpotência “Quanto mais longe olho o passado, mais longe enxergo o futuro.” W Churchil

Ciclos de Ascensão e Queda Comportamento Histórico das Montadoras Ciclos de Ascensão e Queda Sua força (gigantismo) é sua fraqueza( falta de visão)

MARCH 14, 2005 OCTOBER 4, 2004 JUNE 25, 2001 NOVEMBER 17, 2003 Detroit's car industry and its unions now have to reduce legacy employment costs MAY 9, 2005

O que a História Ensina ao Setor Automotivo? Ford Gigantismo pelo gigantismo Crescimento por aquisições Múltiplos focos GM DaimlerChrysler final dos anos 90 Toyota a partir dos anos 80 Coreanos a partir dos anos 2005 ? Chineses a partir dos anos 2010 ? Internacionalização Crescimento natural Único foco

Qual o modelo de liderança? Ocidental Reengenharia Terceirização CRM Seis Sigma ... “última moda em gestão” Fashion Management Ego Management Vitória individual Oriental Qualidade total Produção enxuta Parceria com fornecedores Gestão da demanda ... “experimenta e multiplica o que funciona” Melhoria continua Kaizen Vitória coletiva

O que a História Ensina ao Setor Automotivo? BMW Honda PSA Renault-Nissan Autolatina (incrível!!!) Crescimento virtuoso Compromisso com individualidade da marca

Estratégia da Montadoras na Distribuição Antes foi a atomização Agora o estímulo à concentração (“resolve” o problema da montadora) Afrouxamento da relação de lealdade da distribuição

O risco da estratégia: Estratégia da Montadoras na Distribuição Crescimento e fusões sem continuidade territorial não permitem os ganhos de escala pretendidos O benefício de poder de barganha só com a montadora Complexidade de gestão Perda da lealdade à marca

Comportamento do Distribuidor Brasil “Pobre e desassistido” Imobilismo administrativo Treinamento como despesa e não como investimento Saudosismo dos lucros inflacionários

Comportamento do Distribuidor Brasil Análise superficial dos indicadores Falta de pessoal habilitado Sem planos de carreira e remuneração consistentes

Relação Distribuidor Montadora Assistencialista Síndrome do dependente e não do associado Falta de compromissos baseados no resultado comum Baixa percepção do sentido de interdependência Instrumentos de autopreservação: Tradição negocial – respeito a marca Contratos Leis específicas

Estratégia da Montadoras na Distribuição Agora o estímulo à concentração (“resolve” o problema da montadora) Excesso de volumes no mesmo distribuidor Política de representação de mercado extremamente flexível

Aprendendo Com Outros Setores Pequenos supermercados Continuam avançando pois permitem um atendimento personalizado Há uma tentativa de se reinventar o hipermercado para atrair clientes Lojas de conveniência Oferecem um sortimento e uma experiência de compra positiva Natura Possui 450 mil consultoras para levar a conveniência espacial ao limite... À casa da consumidora! Pão e Açúcar O sortimento de acordo com o perfil da região...

Por Que o Conceito de Commodity É Incompatível Com Distribuição Automotiva? Lealdade Relacionamento Pessoal Reconhecimento da individualidade do cliente Cliente para toda a vida Alimentação pelo cérebro e coração, não pelo estômago O Cliente é avalista do distribuidor e da marca Menores custos de vendas e promoção

Caminhos Ir além do curto prazo Crítica da consolidação: não é uma panacéia Importância estratégica dos pequenos distribuidores O automóvel é pleno de significados, nunca poderá ser confundido com commoditty Marca do distribuidor é tão importante quanto a marca da fábrica Simplicidade do tratamento digno ao cliente.