Principais etapas do processo de Negociação

Negociação nas Organizações Possíveis situações para uma negociação: Entre duas pessoas Entre dois ou mais grupos No interior de um grupo Photoxpress.com

Negociação nas Organizações (continuação) Motivos que determinam uma negociação: Para definir funções Para definir objetivos Para definir poderes e responsabilidades Para análise de resultados Para mudanças Organizacionais Solução de conflitos interpessoais e intergrupais

Etapas do processo de negociação (continuação) Quebra de gelo Objetiva deixar os participantes à vontade, pois é natural que nessas circunstâncias as pessoas sintam certa tensão. Sugere-se algumas dinâmicas de interação, como por exemplo ‘comentar sobre algum fato do jornal do dia’, ou ‘perguntar sobre alguma coisa casual’ sobre os envolvidos. Photoxpress.com

Etapas do processo de negociação (continuação) Exploração Visa dedicar algum tempo para explorar as expectativas e motivação da outra parte. Sugere-se o ‘teste das hipóteses’ O negociador deve estar atento para não transformar perguntas em ameaças. Recomenda-se utilizar indagações do tipo: você poderia me dizer alguma coisa a respeito de....

Etapas do processo de negociação (continuação) Confronto Ocorre após as partes terem apresentado seus anseios e propostas iniciais. Costuma caracterizar-se por certa tensão e nervosismo, não havendo garantia de que a proposta possa ser feita sem interrupções. Photoxpress.com

Etapas do processo de negociação (continuação) Confronto Apresentação da proposta – deve ser feita de maneira sintética, enfatizando estrategicamente os pontos capazes de sensibilizar a outra parte. Sabatina – Colocar-se à disposição dos demais para o esclarecimento de todas as dúvidas. Contraproposta – Como a outra parte pode apresentar uma contraproposta, sugere-se ouvir com atenção e registrar os pontos relevantes. Acordo – Ocorre quando as partes chegam num consenso.

Etapas do processo de negociação (continuação) Avaliação Diferentemente de outros setores que envolvam a negociação, nos Recursos Humanos a celebração do acordo não é o fim do processo. O aspecto mais importante na avaliação é a comparação entre o previsto e o realizado, bem como suas consequências. Photoxpress.com

Etapas do processo de negociação (continuação) Avaliação O negociador deve analisar as seguintes questões: Seus objetivos estavam claros? As hipóteses acerca dos comportamentos se confirmaram? Algum aspecto ambiental prejudicou a negociação? Você se sentiu à vontade? Deixou os demais à vontade? Ouviu as informações e obteve as informações de que necessitava?