Competências no Modelo de Revenda Formal 15 de Agosto de 2013

QUAL A AMBICAO ESTRATEGICA? PARA CHEGAR A ALGUM LUGAR, É PRECISO SABER AONDE SE QUER CHEGAR QUAL A AMBICAO ESTRATEGICA?

QUAL O NOSSO NIVEL DE COMPETENCIA? NOSSO MODELO DE NEGOCIO E EFICIENTE? QUAL O PAPEL DE CADA AGENTE DA CADEIA?

Entender o Modelo do Setor de Gás LP foi fundamental para podermos identificar as competencias necessarias de cada agente... Consumidor Final Mercado Revenda Atacadista PVI Revenda Varejista Refinaria Distribuidora PVI Residual PVI = Ponto de Venda Informal

Foram Identificados Atributos que Efetivamente Motivam o Consumidor Final a escolher o canal de venda.. Instalação Aparência dos entregadores Cordialidade e educação Entrega 24h Telefone 0800 Chama azul Sem cheiro forte Não poluir Limpeza e aparência Informações de segurança Preço estável Parcelamento Bom custo benefício Promoções e brindes Benefícios para clientes Tradição de mercado Ponto de venda próximo MÉDIO poder Entregadores confiáveis Entrega imediata Entrega confiável Qualidade de entrega Rapidez na entrega Lacre inviolado Estado de conservação Gás que não borra Durabilidade Fácil de encontrar ALTO poder Entregadores uniformizados Assistência técnica dos componentes Caminhão no mesmo dia e hora Medidor do nível de gás Botijões coloridos e modernos Botijões leves, fáceis de carregar Marca estampada em relevo Quantidade desejada de gás Ser mais barato Tamanhos menores Propagandas na TV, etc. Aparência do veículo Musiquinha agradável BAIXO poder

O grande desafio e satisfazer as necessidades do consumidor final e ocupar o espaco do PVI... Mercado Revenda Atacadista X PVI Revenda Varejista Refinaria Distribuidora PVI X O gás pode percorrer alguns caminhos até chegar ao consumidor final. Essa figura representa quais são os agentes que hoje fazem parte da cadeia. Relembrar que para o estudo usamos a denominação “Atacadista” para aqueles que possuem mais de 80% da sua venda para outra revenda e “Varejista” mais de 80% da sua venda para o consumidor final. Residual PVI = Ponto de Venda Informal

CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP A proposta do Modelo de Gestão para o Setor de Gás LP visa o aumento da eficiência da cadeia de distribuição e revenda, visando a satisfação do consumidor final. CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP Consumidor Final Mercado C Mercado F Mercado I Mercado B Mercado E Mercado H Mercado A Mercado D Mercado G Mercado L Mercado O Mercado X Mercado K Mercado N Mercado .... Mercado J Mercado M Mercado P R1 R2 R3 R4 Revenda de Atacadista Refinaria Distribuidora Revenda Varejista Residual Com o novo modelo: Os PVI’s serão substituídos por revendas regulamentadas pela ANP e deverão ter logística eficiente para atender porta a porta, que é a forma de comercialização do gás LP; O espaço do PVI será ocupado pelo agente que melhor desenvolver as competências essenciais do setor; Não haverá reserva de mercado para nenhum agente. Varejista de pequeno porte está dentro de Varejista Quanto maior a representatividade de PVI no mix de venda das revendas, maior deverá ser o seu trabalho, pois não haverá mais reserva de mercado do informal. E o espaço do PVI será ocupado pelo agente que melhor desenvolver a competência. o mercado será abastecido por quem terá maior eficiência. É importante ressaltar que em áreas de milícia ou tráfico, o modelo não será aplicado, pois não tem como o poder público atuar.

Competência: Conhecimento do Produto O estudo da Cadeia de valor do setor evidenciou o surgimento de PVI´s onde os agentes regulados não dominavam os processos de transporte e comercialização. Produção do Gás LP Distribuição Venda Aquisição Armazenamento Envase Transporte Comercialização - A Distribuidora pode fazer todo o processo Segundo regulamentação, a aquisição até o envase são exclusivamentes da Distribuidora. Onde os agentes regulados não dominaram os processos de transporte e comercialização abriu-se espaço para o surgimento dos Pvis O modelo eficiente pressupõe a retomada desses processos pelos agentes formais a partir do desenvolvimento das competencias essenciais do setor… Competência: Conhecimento do Produto Competências: Conhecimento de Logística Conhecimento do Mercado Definição: A atividade de distribuição de Gás LP compreende a aquisição, armazenamento, envasilhamento, transporte, comercialização, controle de qualidade e assistência técnica ao consumidor. (Fonte: PORTARIA ANP Nº 203, DE 30.12.1999)

CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP Competências Essenciais Para o desempenho eficaz do Novo Modelo faz-se necessário o desenvolvimento de competências essenciais de logística e mercado. CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP Competências Essenciais Consumidor Final Envase Qualidade do botijão e do gás Segurança Conhecimento do Produto 1 Mercado Disponibilidade Proximidade Agilidade Produtividade Conhecimento de Logística 2 Agente regulado Refinaria Necessidade e expectativa do consumidor final Marketing institucional do produto Atuação segmentada por região Conhecimento do Mercado 3 A pesquisa feita diretamente com o consumidor e as entrevistas realizadas com os revendedores, confirmaram que das competências essenciais, apenas uma é dominada pelos agentes regulados (conhecimento do produto). No modelo eficiente e sem a presença do informal, sobrevive o agente regulado que possui as competências essenciais Conhecimento do produto (envase, qualidade e segurança) é atualmente percebido tanto pelo formal quanto pelo informal. Conhecimento de logística: garantir entrega rápida para o consumidor. A agilidade é fortemente percebida no informal. Conhecimento de mercado: conhecer o cliente e saber de suas necessidades O modelo acima proposto pelo INDG representa um “modelo ótimo” e “teórico”, não constitui uma proposta de conclusão em torno de um modelo único. No entanto, pode representar a necessidade de ações institucionais para aumentar a eficiência da cadeia, bem como modificar regulamentações e legislações em geral.

Competências Competências são as qualificações necessárias para o desempenho eficaz do papel funcional. Sendo que as competências gerenciais agrupam-se em três pilares: conhecimentos, habilidades e atitudes.

Competência de Conhecimento de Logística Para se ter a Competência do Conhecimento de Logística é necessário que se cumpra as dimensões conhecimento, habilidade e atitude.

Competência de Conhecimento de Logística Para se ter a Competência do Conhecimento de Logística é necessário que se cumpra as dimensões conhecimento, habilidade e atitude.

Competência de Conhecimento de Logística Para se ter a Competência do Conhecimento de Logística é necessário que se cumpra as dimensões conhecimento, habilidade e atitude.

Competência de Conhecimento de Mercado Para ter conhecimento do mercado é necessário compreender a interdependência e influência recíproca entre produção, comercialização e distribuição dos produtos e serviços, ou seja, a relação entre o ambiente de atuação e os agentes da cadeia do Gás LP.

Competência de Conhecimento de Mercado

Competência de Conhecimento de Mercado

Competência de Conhecimento de Mercado

No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações: Papel do Distribuidor/Revenda Atacadista: Ser detentora das três competências essenciais: conhecimento do produto, conhecimento de logística e conhecimento do mercado; Vários agentes se afastaram, com a pulverização dos PVIs, por anos, destas 3 competências, transformando-se em abastecedores de PVIs. Profissionalizar relacionamento entre os agentes através do gerenciamento formal dos contratos e padronização dos procedimentos relacionados à atuação das revendas; Na migração de modelo em curso, o multibandeira não ajuda o consumidor em nada, pois hoje precisamos de uma forte profissionalização e padronização. Exercer a operação logística. A operação logística deve, em cada caso estar com o mais eficaz. Lembrar que no modelo proposto a Distribuidora deverá retomar as competências essenciais (logística e conhecimento do mercado). 18

Papel da Revenda Varejista : No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações: Papel da Revenda Varejista : Cumprimento do volume, canal de distribuição e área de atuação conforme definidos em acordo contratual; Muitos se afastaram do consumidor final usando terceirização de carteira via PVI e outros artifícios. Como terá um raio maior de atuação, deverá desenvolver a entrega porta a porta; A proximidade e agilidade na entrega ao consumidor final faz-se fundamental. Terá que encontrar modelos, especialmente de transporte e mobilidade para reduzir o raio de ação e custo de logística. Ter disponibilidade e agilidade; Ágil, mas com custo baixo. Precisa de alternativas de transporte, sistemas de comunicação, e outras ferramentas tecnológicas ao seu alcance. Qualidade do atendimento e assistência técnica; Confiança está atrelada a estes temas. Gestão financeira eficiente (fundamental). Lembrar que no modelo proposto a Distribuidora deverá retomar as competências essenciais (logística e conhecimento do mercado). 19

Papel da Revenda Varejista Pequeno Porte : No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações: Papel da Revenda Varejista Pequeno Porte : Comercializar o Gás LP apenas para consumidor final; Cadastro de qualidade, indicadores econômicos que comprovem que este é o canal que está sendo assistido. Resistir a fazer atacado, não cabe no modelo logístico e menos ainda no de remuneração. Superar a capilaridade e agilidade oferecida pelo informal; Pulverizar sua presença, física com instalações legalizadas e/ou com veículos avançados. Cumprimento do volume, canal de distribuição e área de atuação conforme definidos em acordo contratual. Encontrar o modelo logístico porta a porta ideal (utilização de veículos adequados); Ter capacidade de armazenamento; Em muitos casos, será necessário desenvolver o conceito de comercialização de outros produtos ou serviços, como complemento de receita. Lembrar que no modelo proposto a Distribuidora deverá retomar as competências essenciais (logística e conhecimento do mercado). 20

CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações: CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP Consumidor Final Mercado C Mercado F Mercado I Mercado B Mercado E Mercado H Mercado A Mercado D Mercado G Mercado L Mercado O Mercado X Mercado K Mercado N Mercado .... Mercado J Mercado M Mercado P R1 R2 R3 R4 Revenda de Atacadista Refinaria Distribuidora Conhecimento de Logística 2 Conhecimento do Produto 1 Conhecimento de Logística 2 Revenda Varejista Varejista de pequeno porte está dentro de Varejista Quanto maior a representatividade de PVI no mix de venda das revendas, maior deverá ser o seu trabalho, pois não haverá mais reserva de mercado do informal. E o espaço do PVI será ocupado pelo agente que melhor desenvolver a competência. o mercado será abastecido por quem terá maior eficiência. É importante ressaltar que em áreas de milícia ou tráfico, o modelo não será aplicado, pois não tem como o poder público atuar. Conhecimento do Mercado 3 Conhecimento do Mercado 3 Residual

Para sermos os melhores devemos ter atitude... Para chegarmos a um lugar onde a maioria não chega, é preciso fazer algo que a maioria não faz...

CARLOS BICHEIRO |Consultor Falconi Consultores de Resultado 55 (31) 3289-72000 / 55 (11)98145-5672 carlosbicheiro@falconi.com www.falconi.com