FORÇA DE VENDAS Material extraído do site: http://www2.uol.com.br/aprendiz/guiadeempregos, com notícias da Folha de SP

Forças de vendas são encontradas tanto em organizações lucrativas como nas sem fins lucrativos: igrejas, governos, hospitais e museus. McMurry identificou seis posições de vendas:

Entregador: vendedor cuja principal tarefa é entregar um produto (leite, pão, combustível, óleo). Tomador de pedidos: vendedor interno (atrás do balcão) ou externo, predominantemente tirando pedidos. Missionário: principal tarefa construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial.

Técnico: vendedor com alto nível de conhecimento técnico, que é antes de tudo um consultor para as empresas-clientes. Gerador de demanda: vendedor que se baseia em métodos criativos para vender produtos tangíveis. Vendedor de soluções: sua especialidade é resolver um problema do cliente, muitas vezes relacionados a um sistema de produtos ou serviços da empresa.

As forças de vendas podem ser: a) direta: é formada por funcionários da própria empresa, em tempo integral ou parcial, internos e de campo. b) contratada: formada por representantes comerciais, vendedores autônomos ou corretores, que recbeem comissões com base nas vendas.

Estrutura da Força de Vendas a) por território: cada profissional de vendas é designado para um território exclusivo. São configuradas de acordo com o tamanho e formato do território. b) por produto: quando os produtos são tecnicamente complexos , pouco relacionados entre si ou muito numerosos.

c) – por mercado: especialização da força de vendas de acordo com um setor ou grupo de clientes. d) – combinada: quando uma empresa vende uma grande variedade de produtos para muitos tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica, ela quase sempre combina várias estruturas de forças de vendas. Ex: território-produto, território-mercado, produto-mercado.

Tarefas específicas dos vendedores: prospecção: busca de clientes em potencial e indicações. definição de alvo: decisão de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais. c) comunicação: transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa. d) venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda.

e) atendimento: oferta de vários serviços aos clientes – consultoria para problemas, assistência técnica, obtenção de financiamento para clientes, agilização de entregas. f) coleta de informações: condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência (captação de informações). g) alocação: decisão de quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de baixa oferta.

REMUNERAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS

10 requisitos para um plano consistente de remuneração: 1. Considerar fatores externos e internos à empresa; 2. Ser justo, considerando diferenças territoriais e potenciais; 3. Proporcionar condições para aumentar o nível salarial; 4. Proporcionar condições para atrair profissionais competentes, dentro de padrões aceitáveis; 5. Dar condições de a administração exercer controle das atividades de vendas; 6. Estar coerente com os objetivos da empresa; 7. Conhecer o ambiente de atuação da empresa e possuir flexibilidade para mudanças; 8. Ser simples e fácil de entender; 9. Considerar o valor do próprio grupo de vendedores; 10. Permitir uma administração continuada. Las Casas (1999)

Remuneração da Equipe de Vendas Engloba tudo o que compõem o salário do profissional de vendas: valores fixos, comissões e prêmios. Para atrair vendedores de alta qualidade é preciso criar um pacote de remuneração atraente. Vendedores gostam de ter renda regular, recompensas extras por desempenho acima da média e pagamento justo por experiência e tempo de casa. Se a gerência não abre mão de controle e economia, pode haver conflito com os objetivos dos vendedores. O plano de remuneração pode afetar a imagem da empresa. Vendedores satisfeitos trabalham com motivação e falam bem da empresa. Vendedores insatisfeitos, ficam desmotivados e prejudicam a imagem da empresa.c

Remuneração da Equipe de Vendas A empresa deve determinar seu plano de remuneração relacionado com o praticado pelo mercado. Deve incluir benefícios fixos e variáveis, mas a remuneração não deve ser apenas em dinheiro. A recompensa financeira pode ser composta por salário, prêmios, comissão de vendas e participação nos resultados, férias, gratificações, horas-extras e benefícios sociais, como plano de saúde, vale-refeição e outros.

Três tipos de Remuneração Salário fixo; Comissão; Plano misto.

Salário Fixo Quanto o vendedor irá receber independente de quantas vendas efetuar. O empregador terá mais controle sobre o vendedor, que tende a cooperar mais, mesmo fora das atividades normais de vendas. Receber um salário fixo, independentemente da quantidade vendida, faz com que o vendedor aceite com mais facilidade a orientação da empresa. Esse tipo de remuneração é apropriado quando os vendedores devem cumprir atividades como: prestação de serviços aos revendedores, treinamentos, bem como é indicado para os vendedores novatos ou em treinamento.

Comissão Mais utilizado para estabelecer uma proporção entre o trabalho efetuado e a remuneração do vendedor. Vantagens, como a possibilidade de ganhos ilimitados, aumentando a motivação dos vendedores que têm mais liberdade de atuação, pois conseguem melhor controle de seu tempo, já que são avaliados apenas pelos resultados. Desvantagens é que, sendo proporcional ao resultados, o vendedor ambicioso é mais agressivo no trabalho de vendas. E fica mais difícil obter apoio para a execução de qualquer outra tarefa que não esteja diretamente ligada a vendas, como preenchimento de relatórios e outros papéis.

Misto São mais comuns. Há o salário fixo, mais uma parcela variável proporcional às vendas efetuadas. É comum a empresa optar por uma das variações apresentadas: Salário mais comissão; Salário mais abono; Comissão mais abono; Sistema de pontos; Ajuda de custos; Salários indiretos.

Entre as combinações anteriores, há o risco de que os vendedores se satisfaçam com o salário fixo e não se esforcem para movimentar as vendas. Ao estabelecer um plano desse tipo, deve-se determinar qual a combinação que será feita, pois, em geral, quanto maior a parcela fixa, menor será o percentual de comissão. E vice-versa. Em resumo Não existe uma regra para definir a forma de remuneração da equipe de vendas. Cada empresa, dentro de seu setor e de sua realidade, irá definir da melhor maneira possível, não se esquecendo que são importantes para manter elevado o nível de competitividade da equipe de vendas e o bom resultado da empresa.

Plano de metas traz semente da competição Objetivo inatingível afasta estímulo Bônus perdido por um engorda renda alheia Vendedores exigem programas criativos Remuneração variável é tática mais acertada Política saudável não evita colega "puxa-tapete"

Objetivo inatingível afasta estímulo Não adianta oferecer bons prêmios, se são impossíveis de ganhar. Metas inatingíveis são rapidamente identificadas pelos vendedores e o plano se torna motivo de chacota e desconfiança. Mesmo sendo um bom vendedor, não se pode fazer milagres. A equipe percebe o truque. E ninguém é tão burro de cair em numa dessas.

Objetivo inatingível afasta estímulo A resposta muitas vezes vem com a chamada "operação tartaruga“. A equipe, desmotivada, diminui a velocidade do cumprimento das tarefas para provocar o empregador. Na área comercial, o "protesto" não é possível, já que a remuneração depende quase totalmente de comissões das vendas.

Bônus perdidos engordam a renda de outros Quem quer dinheiro? Vale a máxima de Silvio Santos: se o participante não levar o prêmio, o auditório ganha. Algumas empresas se utilizam dessa tática. Quando um empregado da produção não tem desempenho merecedor de bônus, seu prêmio não retorna ao caixa. É distribuído entre todos os que atingiram as metas. A avaliação é feita com base no número de peças produzidas por dia e assiduidade. Para perder o dinheiro extra, basta faltar ao trabalho duas vezes no mesmo mês.

Vendedores exigem programas criativos Quando o tema é a área de vendas, em que o salário é baseado em comissões, é um desafio ainda maior para empresas e profissionais. Como a competição é a regra, os vendedores são exigentes e pedem criatividade. Por esse motivo, as companhias costumam manter estratégias especiais para o departamento comercial, sobretudo quando todos os funcionários competem entre si, vendendo o mesmo produto.

Vendedores exigem programas criativos Empresa fez uma pista de autorama, cheia de carrinhos. Para cada plano que você vende, o seu carrinho anda uma casa. O campeão ganha um celular. Além de prêmios, as empresas incentivam os vendedores a relacionar as comissões de cada semana a um objetivo específico. 1ª e 2ª semanas são para pagar as contas e o transporte; 3ª semana para reforçar as economias no banco; 4ª semana é para investir em lazer.

Remuneração variável é tática mais acertada Empresas têm utilizado remunerações variáveis cada vez mais atraentes para reconhecer os esforços em atingir metas individuais e, sobretudo, por equipe. Não é positivo estimular a competitividade entre pessoas do mesmo grupo, mas é preciso incentivar o trabalho em equipe.

Política saudável evita colega “puxa tapete” Mesmo em empresas que estimulam o trabalho em equipe e não incentivam a chamada concorrência predatória, é possível esbarrar em um competidor não muito ético na hora da disputa. Quem enfrenta o problema tem sempre de decidir se denuncia ou não o "coleguinha" à chefia.

Referências Bibliográficas COBRA, Marcos N. Administração de Vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994. KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice-Hall, 2000. LAS CASAS, Alexandre L. Administração de Vendas. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1999. ________________ http://www2.uol.com.br/aprendiz/guiadeempregos, com notícias da Folha de SP