Marketing de Negócios – 8º Período – Aula 01 GERÊNCIA DE VENDAS

A inserção do Plano de Vendas no Planejamento Estratégico de Marketing Business Plan Missão Objetivos Estrutura Plano de Marketing Análise Competitiva Segmentação/ Target Marketing-Mix Volume de Vendas Lucros Satisfação dos Clientes Avaliação Comparar performance com objetivos Analisar Vendas e Custos Avaliar perdidos para a concorrência Avaliar fatores pessoais Feed-back Resultados Selecionar os clientes-target Estimar potencial do mercado e prover vendas Organizar a força de vendas Recrutar e Selecionar a equipe de vendas Treinar a equipe de vendas Desenhar Remuneração Motivar a equipe de vendas Desenhar os territórios de vendas Plano de Vendas Acesso ao Mercado Relacionamento de Contas Orçamento Operacional

Marketing e Vendas Marketing Vendas

Consumidores não Compram Produtos ! Consumidores compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos Fonte: SAMPAIO, Rafael, Revista do Anunciante Ano II n º 19 Dezembro 1999

Pessoa física ou Jurídica, tanto faz! Compram então : Segurança, Orgulho Preço, Reputação, E outros fatos e sentimentos Tempo, Conveniência, Energia, Ajuda, Facilidade, Pessoa física ou Jurídica, tanto faz!

de Sabonete para Cachorro Quem é o cliente ? O Cão de Sabonete para Cachorro De uma Fábrica A O Dono da Casa que é o dono do cão. B A Dona da Casa que trabalha fora e faz as compras da casa C

Vender hoje significa uma mudança de timing: - Antes, o cliente vinha até nós; - Hoje, nós vamos até o cliente

O Processo de Compra

O Processo de Venda

Os Processos de Compra & Venda É mais eficaz quando o vendedor busca obter informações sobre as necessidades do Cliente / Comprador antes de “tentar” falar sobre o seu produto / serviço (a oferta) !

Os Administradores do Relacionamento

Uma Carreira em Vendas Ao se pensar numa carreira na área de Vendas, deve-se considerar diversos aspectos: Quais são os requisitos básicos para um vendedor iniciante? Como é a remuneração para uma carreira em vendas? Como as empresas vêem a função de vendas? Ser vendedor ou gerente? Quais são as tendências futuras para a profissão? ?

Natureza do Trabalho em Vendas e Características de Personalidade De um modo geral, os vendedores parecem ser mais motivados por um desejo de prestígio, poder e ganho material do que por um serviço ideal ou necessidade de segurança. É muito importante ter isso em mente ao prever quem será um vendedor bem-sucedido.

Qualidades de Vendedores Muito Bem-sucedidos Trocam informações em vez de produtos; Sabem quando fechar uma venda; Tratam as pessoas como indivíduos; Mostram-se genuinamente interessados nas necessidades de seus clientes; São uma fonte de conhecimento; Dedicam tempo à obtenção da confiança de seus assistentes e gerentes; Olham mais de frente, têm mais entusiasmo, fazem mais perguntas, repetem com mais exatidão as afirmações do cliente e lidam melhor com objeções do que vendedores moderadamente bem-sucedidos.

O vendedor do futuro A principal habilidade do vendedor do futuro será a sua capacidade em solucionar problemas. A capacidade de administrar recursos vai superar em muito a capacidade do vendedor de fechar um negócio.