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Conceitos de Marketing

Tarefas de Marketing Os quatro mercados para decisão de marketing: Mercado Consumidor Mercado Empresarial Mercado Global Mercado sem fins financeiros (terceiro setor)

Histórico do Marketing 1920 Era da produção Um bom produto se venderá por si mesmo ... Início do Séc.XX Era das Vendas Propaganda e Venda Vencerão as resistências dos consumidores e os covencerão a comprar. Era do Marketing O consumidor é o rei! Busque uma necessidade e satisfaça-a. 1950 Marketing One to One CRM BI One fits one Etc.

Anônimo “O trabalho de marketing é converter as necessidades da sociedade em oportunidades rentáveis”

Conceitos e Ferramentas de Marketing “ Marketing consiste em todas as atividades pelas quais uma empresa se adapta a seu ambiente - criativa e rentávelmente” Ray Corey

Peter Druker “ Marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio como um todo visto do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor... O sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor ” Peter Druker

Philip Kotler “ Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros ” Philip Kotler

American Marketing Association “Administração de marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, do preço, da comunicação e da distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais.”

E fale para os outros comprarem de você. Segredo do Marketing! “Marketing é a arte de tirar a maior quantidade de dinheiro do bolso do cliente!”. Desde que: Ele fique satisfeito. Compre de volta. E fale para os outros comprarem de você. Professor Marcelo Peruzzo

Conceitos Centrais Mercados-alvo e segmentação: O mercado consiste em todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo específico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo. Obs.: Impossível atender a todos

Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Necessidade: Necessidade humana é um estado de privação de alguma satisfação básica.

Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Desejo: São carências por satisfações específicas para atender a estas necessidades mais profunda.

Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Necessidade: Alimentação Desejos: Lasanha ( Prof. Peruzzo ) Churrasco ( João Gaúcho ) Mousse de Maracujá ( Maria Fifi )

Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Necessidade: Transportes Desejos: Avião ( Prof. Peruzzo ) Corsa 1.0 ( João Gaúcho ) Ônibus bairro-centro ( Maria Fifi )

Conceitos Centrais Necessidade, desejos e demanda: Necessidade: Saúde Endoscopia ( Prof. Peruzzo ) Vasectomia ( João Gaúcho ) Cesária ( Maria Fifi )

Esta aula não é de psicologia! Por favor! Conceitos Centrais Necessidade ou desejo ? Esta aula não é de psicologia! Por favor! É mercado! Sono Cama de marfim importada Água Suco de limão com gelo Andar a pé Andar de patins ou skate Protetor solar Proteção solar

Conceitos Centrais Demanda: São desejos por produtos específicos que são respaldados pela habilidade e disposição de comprá-los.

Conceitos Centrais Demanda: Você tem o poder! Poder do Marketing! Demanda: Você tem o poder! O que você venderia na lanchonete?

Conceitos Centrais Produto ou oferta: É algo que pode ser oferecido para satisfazer a uma necessidade ou desejo. Os três componentes dos produtos: Bens físicos, serviços e idéias.

Conceitos Centrais Produto ou oferta: Bens físicos, serviços e idéias. Igreja Bens físicos: Vinho, hóstia. Serviços: Sermão, cântico, educação, aconselhamento Idéias: A salvação

Conceitos Centrais Produto ou oferta: Bens físicos, serviços e idéias. Restaurante fast-food. Bens físicos: Hamburguer, batata-frita e refrigerante. Serviços: Compra, cozimento, assentos, atendimento. Idéias: Economia de tempo PASTEL DE FEIRA

Conceitos Centrais Valor: É a razão entre e o que o cliente recebe e o que ele dá. O cliente recebe benefÍcios e assume custos.

Conceitos Centrais Satisfação dos Consumidores: É o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação as expectativas da pessoa.

Conceitos Centrais Poder do Marketing! Expectativa: É o que cliente espera de um determinado produto ou serviço, devido a estímulos provindos do passado.

Necessidades e Desejos A necessidade por conceito é um estado de privação de alguma satisfação básica. Na web as necessidades não mudam, pois todos os indivíduos continuam situados neste segmento macro de privação humana.

Necessidades e Desejos Desejo: Os desejos são carências por satisfações específicas para atender a estas necessidades mais profundas.

Necessidades Comunicação Entretenimento Alimentação Desejos: Celular Tradicional Marketing Necessidades Ação: Comprar videogames ou ir ao local do entretenimento Comunicação Desejos: Celular Bate-Papo Telefone Desejos: Cinema Futebol Games Entretenimento Ação: Comprar o aparelho! Desejos: Comida Chinesa Pizza Lasanha Alimentação Ação: Ir ao restaurante ou pedir por telefone.

Necessidades Comunicação Entretenimento Alimentação Desejos: Celular Web Marketing Necessidades Comunicação Desejos: Celular Bate-Papo Telefone Web Solutions Entretenimento Desejos: Cinema Futebol Games Web Solutions Desejos: Comida Chinesa Pizza Lasanha Alimentação Web Solutions

Necessidades Comunicação Desejos: Celular Bate-Papo Telefone Web Marketing Necessidades Comunicação Desejos: Celular Bate-Papo Telefone Web Solutions

Demandas As oito diferentes estados de demanda: Demanda negativa, inexistente, latente, em declínio, irregular, plena, excessiva e indesejada.

Demandas DEMANDA NEGATIVA Aversão ao produto. Evita-se o consumo. Vacinações, tratamento odontológico, serviços funerários, vasectomias, etc. Empregadores possuem frente a alcoólatras ou ex-presidiários.

Demandas DEMANDA NEGATIVA Solução: Redesenhar o produto, preços baixos, promoção (mudança de crença) e distribuição.

Demandas DEMANDA INEXISTENTE Desinteressados ou indiferentes ao produto Novos métodos , Site’s novos, desinteresse por cursos desconhecidos, novos remédios...

Demandas Demanda Inexistente Solução: Agregar benefícios ao produto com as necessidades e interesses naturais das pessoas.

Demandas DEMANDA LATENTE Forte necessidade por um produto inexistente. Cigarros que não prejudicam a saúde, carros de baixo consumo, bairros seguros.

Demandas DEMANDA LATENTE Solução: Mensurar o mercado, e desenvolver produto se possível.

Demandas DEMANDA EM DECLINIO Em determinado período, o produto entra em declínio de procura. Igrejas, faculdades e escolas privadas.

Demandas DEMANDA EM DECLINIO Solução: Reverte a demanda em declínio via outro marketing criativo ou até mesmo recriar o produto.

Demandas DEMANDA IRREGULAR Problemas com demanda sazonal, diária ou até mesmo horária. Tráfego de massa, hospitais no final de semana.

Demandas DEMANDA IRREGULAR Solução: Encontrar maneiras de alterar o padrão, através de flexibilização de custos e promoção. Sincromarketing.

Demandas DEMANDA PLENA Empresas que estão satisfeitas com seus volumes de negócios

Demandas DEMANDA PLENA Soluções: - Manter o nível atual de demanda. - Manter e aumentar a qualidade de seus produtos. - Mensurar a satisfação dos consumidores

Demandas DEMANDA EXCESSIVA Organizações que enfrentam um nível de demanda mais alto do que podem ou desejam atender. Faculdades Federais, Empresas de RH, rodovias nos feriados, internet grátis, hospitais públicos.

Demandas DEMANDA EXCESSIVA Soluções: Usar o demarketing: Buscar desencorajar e reduzir temporariamente o nível de demanda. Não destrui-la. Cuidado com a politica!

Demandas DEMANDA INDESEJADA Produtos indesejados atrairão esforços organizados para desencorajar seu consumo. Cigarros, bebidas alcóolicas, armas, etc.

Demandas DEMANDA INDESEJADA Solução: Fazer com que os consumidores deixem gostar de alguma coisa usando “Ferramentas”como comunicação que atemorizam, preços elevados, redução de disponibilidade.

Composto de Marketing

Composto de Marketing Mix de Marketing (Composto de marketing): É o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo. Existem dezenas de ferramentas no composto de marketing, mas McCarthy popularizou o uso dos 4 P´s.

Década de 60 – Mix de marketing Composto de Marketing Os 4 P’s do Prof. Jerome Mc Carthy Product Price Place Promotion Década de 60 – Mix de marketing

Composto de Marketing Produto: Product Características X Benefícios Marca, Embalagem, Design, Serviços, Garantias, Tamanhos, Qualidade, Variedade, Características, Devoluções, etc

Composto de Marketing Preço: Price Preço de lista, descontos, concessões, prazo de pagamento, condições de financiamento.

Composto de Marketing Distribuição: Place Canais, cobertura, variedades, locais, estoque, transporte.

Composto de Marketing Comunicação: Promotion Promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto.

Produto Característica: Sabor Marcante Benefício: Matar Sede / Prazer Design: Lata - 350 Ml Marca: Coca Cola

Preço Formação Preço Venda: R$ 0,60 Políticas de Preço: Consumidor Direto e Ponto de Venda

Distribuição ( Ponto ) Ponto de Venda: Supermercados, Bares, Restaurantes...... Canal de Distribuição: Distribuidores Regionais, Fábricas .... Logística: Estudo da Entrega do Produto nos Pontos de Venda.

Comunicação ( Promoção ) Propaganda: TV - Mídia de Massa Promoções de Venda: Sorteios / Merchandising: Publicidade no Ponto de Venda Relações Públicas: Eventos

Produto Característica: Consulta Pessoal Benefício: Saúde Marca: Nome do Médico Serviços: Atendimento 24 horas

Distribuição ( Ponto ) Ponto de Venda: Consultório / Atendimento Pessoal

Comunicação ( Promoção ) Propaganda: Boca a Boca / Indicação Relações Públicas: Reportagens

Preço Preço da Consulta: R$ 90,00 Forma de Pagamento: À vista Convênio Médico

Marketing Tradicional na Era da Web. Composto de Marketing Marketing Tradicional na Era da Web.

Produto 55% da economia atual brasileira é movida pelos serviços. Qual a diferença entre as Lojas Americanas e o Submarino?

Pobre compra pela internet? Trabalha em Grupo! Pobre compra pela internet?

Marketing Direto – Público Alvo De Massa Marketing Direto

Ciclo de Vida do Produto Drasticamente Menor! Realidade Ciclo de Vida do Produto Drasticamente Menor!

Comunicação Milhares de novos canais de comunicação disponíveis. A comunicação será personalizada.

De graça .... Até.... Muito pouco.... Quanto custa para ter meu site.. De graça .... Até.... Muito pouco....

Distribuição Muitas mudanças. O atual gargalo da internet. - Transformação do tangível para intangível. ( Cd, Livros, Educação )

Quem manda na web é o cliente! Preço - Cada vez menores - O cliente tem a decisão sob o seu controle. (É ford!) - A era do cliente nunca satisfeito Quem manda na web é o cliente!

Preço Precificação dinâmica. - Opções de Remessa. - Comissões. - Skimming X Penetração - Precificação segmentada.

Orientações para o Mercado As empresas podem ter cinco orientações de mercado: Orientação a produção Orientação de produto Orientação de vendas Orientação de marketing Orientação de marketing societal

Sistemas de Informações em Marketing

Fuja do Comum! Dados, Informações e Conhecimento são comuns a qualquer um que tenho o mínimo de interesse e acesso. Gerar Idéias, sim, é a fórmula do sucesso.

Resumo da Opera Sem informações pertinentes e idéias inovadoras, marketing direto, call center, telemarketing, CRM, E-mail marketing, e-commerce podem se tornar grandes ameaças a sua empresa.

Capital Humano X Informação A melhor forma de prever o futuro, é estar ligado mais do que nunca no presente... Nas hipóteses.... Nas tendências.... Não se esqueça das variáveis incontroláveis!

Internet! Idéias, Oportunidades e o mundo em sua mão! Case de Fracasso Internet! Idéias, Oportunidades e o mundo em sua mão!

Base do SIM Microambiente interno Microambiente externo Acesso Limitado Clientes – Parceiros – Membros do Canal Macroambiente Fontes de Dados (Internos, Secundários e Primários) Acesso Integral Decisão de Marketing Necessidade BD de Marketing (Produtos, Clientes, Parceiros, etc) Distribuição

Pesquisa - Ferramental - Sintoma. Diagnostico. Problema. Universo Metodologia e Abordagem Amostra * Probabilistica ou não. Margem de erro e indice de confianca. Contato por telefone, correio e web. Tabulacao dos resultados.

Pesquisa de Mercado Pesquisa não é busca. Universo total. Cuidado com a facilidade. Crie Hipóteses. Dados Primários.

AMPLITUDE DA AMOSTRA Amplitude da amostra com as margens de erro acima indicadas Amplitude da população (Universo) - N 1 % 2 % 3 % 4 % 5 % 10 % ....................... - 222 83 1000 0385 286 91 1500 638 441 316 94 2000 714 476 333 95 2500 1250 769 500 345 96 3000 1364 811 517 353 97 3500 1458 843 530 359 4000 1538 870 541 364 98 4500 1607 891 549 367 5000 1667 909 556 370 6000 1765 938 566 375 7000 1842 949 574 378 99 8000 1905 976 580 381 9000 1957 989 584 383 10000 588 385 15000 2143 1034 600 390 20000 6667 2222 1053 606 392 100 25000 7143 2273 1064 610 394 50000 8333 2381 1087 617 397 100000 9091 2439 1099 621 398 ¥ 1111 625 400

Dúvidas sobre Pesquisa Como conseguir um sim? Quem faz as perguntas? Questões abertas ajudam?

Quebra de Paradigma Universo: OK Amostra: INVERSA Grau de confiabilidade: ? Margem de erro: ?

Dica de Satisfação Pesquisa. Grau de Likert! Fácil mensuração. Enquetes.

Pesquisa de Mercado na Web Pesquisa não é busca. Universo total. Cuidado com a facilidade. Crie Hipóteses. Dados Primários.

Dados Primários na Web Observação Levantamento Experimental

Ambientes de Marketing

Ambiente de Marketing São forças ambientais que influenciam diretamente no marketing das empresas, sendo que os profissionais de marketing possuem a tarefa de identificar as oportunidades e ameaças provindas destes ambientes.

As 6 forças macroambientais Ambiente e Cenários As 6 forças macroambientais - Ambiente Demográfico - Ambiente Econômico - Ambiente Natural - Ambiente Tecnológico - Ambiente Político-legal - Ambiente Sociocultural

Ambiente e Cenários Ambiente Demográfico O estudo das características de uma população humana.

Ambiente Econômico Ambiente e Cenários A economia em geral, incluindo ciclos de negócios , renda do consumidor e padrões de gastos.

Ambiente Natural Ambiente e Cenários Os recursos naturais disponíveis para a organização ou por ela afetados.

Ambiente e Cenários Ambiente Tecnológico O conhecimento científico , inovações e invenções que resultam de pesquisa.

Ambiente e Cenários Ambiente Sócio-cultural A sociedade em que as pessoas nascem molda suas crenças, valores e normas básicos. Novas clãs e nichos.

Ambiente Sociocultural Ambiente e Cenários Ambiente Sociocultural Principais valores culturais de uma sociedade: Relação das pessoas consigo mesmas Relação das pessoas com os outros Relação das pessoas com as organizações Relação das pessoas com a sociedade Relação das pessoas com a natureza Relação das pessoas com o universo

Ambiente Político-legal Ambiente e Cenários Ambiente Político-legal As leis, regulamentações e pressões políticas que afetam as decisões dos profissionais de marketing.

Concorrência

Concorrência Como mensuramos a nossa concorrência e nossa participação de mercado? São empresas que satisfazem a mesma necessidade do consumidor.

Concorrência Exemplo: Software Word do Windows é concorrente de lápis, canetas, papel, etc.

As 3 variáveis para monitoração de concorrentes na Web: Concorrência As 3 variáveis para monitoração de concorrentes na Web:

- Participação de mercado: Concorrência MARKETSHARE - Participação de mercado: Participação dos concorrentes no mercado-alvo. Qual a marca de caneta que você usa?

Concorrência SHARE OF MIND - Participação na lembrança de marca (share of mind): Primeira empresa que lhe vem a mente. Qual a marca de caneta que vem primeiro em sua mente ?

Concorrência SHARE OF HEART Participação de preferência O produto que você prefere comprar. Qual a marca de caneta que você gostaria de comprar ? <Índice>

Ciclo de Vida do Produto

Diferenciação: É o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência.

Tipos de Diferenciação: Diferenciação por produto. Serviços Pessoal Canal Imagem

Diferenciação por produto: Forma (Aspirina) Características (DVD´S) Desempenho (Cerveja Schilitz – Financeiro/Acionista) Conformidade (Carros 0 a 100) Durabilidade (Duracell) - Confiabilidade (Wolkswagem) - Facilidade de reparo (Brastemp) - Estilo (Vê e sente o produto. Harley) Design (Apple)

Diferenciação de serviços: Facilidade de pedido (Mc Donalds) Entrega (Sedex 10) - Instalação (Compaq) - Treinamento do cliente (Colombo MegaStore) - Orientação ao cliente (Minasgás) - Manutenção e reparo (Uol) Serviços diversos

Diferenciação de pessoal: Competência Cortesia Credibilidade Confiabilidade Capacidade de resposta Comunicação

Diferenciação de Canal: Cobertura (Correios) Especialidade (Charutos) Desempenho

Diferenciação de Imagem: Símbolos (Marcas mais famosas dos EUA. Intel, 3M, Procter&Gamble, United Parcel Service) Mídia (Busdoor) Atmosfera (Espaço físico) Eventos (Banco do Brasil - Voley)

Afirmações que o ciclo de vida de um produto existe!

Os produtos têm uma vida limitada.

No ciclo de vida do produto, independente dos estágios, todos apresentam desafios, oportunidades e problemas as organizações.

Os lucros sobem e descem em diferentes estágios do ciclo de vida do produto.

Nos diferentes estágios do ciclo de vida do produto, devemos obter diferentes estratégias de marketing, financeiras, de produção, de compras e de recursos humanos.

A maioria das curvas do ciclo de vida é retratada em forma de sino, e dividido em quatro fases:

Curvas do Ciclo de Vida do Produto Slide 9-4 Curvas do Ciclo de Vida do Produto Figura 9.1 Unidades Monetárias Vendas Totais no Mercado Lucros Totais no Mercado Introdução Crescimento Maturidade Declínio Tempo 5 5 5

Introdução Um novo produto entra no mercado com baixa escala e lucros. Os custos de produção e marketing tendem a ser altos. O objetivo é fazer com que os mercados-alvo tomem conhecimento do produto e o experimentem.

Crescimento As vendas e lucros crescem rapidamente. O desafio é manter a demanda e afastar a concorrência.

Maturidade Muitos concorrentes entram no mercado. As vendas crescem mais devagar e podem até mesmo começar a cair. Os lucros podem declinar conforme as empresas reduzem o preço, gastam mais em promoção ou mantêm o preço enquanto melhoram a qualidade.

Declínio As vendas e lucros declinam rapidamente pela entrada de novas tecnologias no mercado.

MATRIZ DE PORTFOLIO Menino Prodígio INTRODUÇÃO

Características da introdução: - Lucros negativos ou baixos. - Grandes despesas com distribuição e comunicação. - Pouca concorrência. - Preços são normalmente altos.

Estratégias de introdução: - Skimming rápido: Lançamento de um novo produto a um preço alto e muita comunicação. - Skimming lento: Lançamento de um novo produto a um preço alto e pouca comunicação. - Penetração rápida: Lançamento de um novo produto a um preço baixo com muita comunicação. - Penetração lenta: Lançamento de um novo produto a um preço baixo com pouca comunicação.

MATRIZ DE PORTFOLIO Estrela CRESCIMENTO

Características do crescimento: - Rápida expansão de vendas. - Novos concorrentes. - Expansão do canal de distribuição. - Preços constantes e em decréscimo. - Comunicação constante ou maior. - Aumento ou aparecimento do lucro.

Estratégias de crescimento: - Melhoria do produto, com novas características. - Acrescenta novos modelos e produtos. - Aumenta a cobertura de distribuição e cria-se novos canais. - Novos segmentos de mercado. - Redução dos preços. - Comunicação com foco na preferência do produto.

MATRIZ DE PORTFOLIO Vaca Leiteira MATURIDADE

Características da maturidade: - Modificação do mercado Converter não-usuários Entrar em novos segmentos Aliciar os clientes concorrentes - Modificação do produto Melhoria da qualidade Propor um produto “novo e melhor”

Características da maturidade: - Modificação do mix de marketing Preços: Reduzir preço para maior mercado ou aumentar em busca de um posicionamento de qualidade. Distribuição: Colocar mais pontos de venda? Propaganda: Aumentar a comunicação? Mudar o mix de mídia? Aumentar as vendas pessoais? Diferenciar nos serviços?

MATRIZ DE PORTFOLIO                                           Abacaxi DECLÍNIO

Características do declínio: - Vendas declinam de forma lenta ou rápida. - Grande concorrência. - Dissolução dos lucros. - Canais de distribuição fracos. - Envelhecimento do produto.

Estratégias de declínio: - Aumentar o investimento na empresa. - Manter o investimento na empresa até que as incertezas sobre o setor sejam resolvidas. - Diminuir o nível de investimento na empresa, abrindo mão de alguns clientes e buscando nichos rentáveis. - Espremer o investimento da empresa para recuperar o caixa de maneira rápida. - Desfazer-se do negócio rapidamente. - Refazer o produto com enorme investimento, e inseri-lo novamente na introdução.

MATRIZ DE PORTFOLIO + - Estrela CRESCIMENTO Menino Prodígio INTRODUÇÃO Vaca Leitura MATURIDADE Abacaxi DECLÍNIO Vendas + Potencial de Mercado -

Gerência de Produtos

O que é um produto ? É algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo.

( Agregam valor para o cliente ) Níveis de Produto ( Agregam valor para o cliente ) 1º Nível - Beneficio central 2º Nível - Produto básico 3º Nível - Produto esperado 4º Nível - Produto ampliado 5º Nível - Produto potencial

Classificação dos Produtos: Durabilidade e tangibilidade 1- Bens não duráveis 2 - Bens duráveis 3 - Serviços

Bens e Serviços Bens Duráveis Bens Não-duráveis Serviços Lenço de papel Carros Automóveis Óculos Bens Duráveis Bens Não-duráveis Oficina Restaurante Serviços Salão de beleza Serviço de táxi aéreo 4 4 4

O que é Marca? É um nome, símbolo, termo, desenho - ou uma combinação destes elementos- que deve identificar bens ou serviços de uma empresa e diferenciá-los dos da concorrência.

Quais os significados que uma marca oferece: 1. Atributos 2. Benefícios 3. Valores 4. Cultura 5. Personalidade 6. Usuário

As marcas variam quanto o seu poder e valor de mercado. Patrimônio da Marca (Brand Equity) As marcas variam quanto o seu poder e valor de mercado.

Decisões de estratégia da Marca Extensões de linha Extensões de marca Multimarcas Novas marcas Marcas combinadas

Segmentação de Mercado

Os níveis de segmentação de mercado Marketing de Massa Marketing de Segmento Marketing de Nicho Marketing Local Marketing Individual

Padrões de segmentação de mercado

Preferências: Homogêneas Difusas Conglomeradas

Preferências Homogêneas: Mostra um mercado onde todos os consumidores têm praticamente a mesma preferência. Cremosidade Doçura

Administração Mercadológica Preferências Difusas: A preferência dos consumidores pode ser dispersa, indicando preferências variadas. Cremosidade Doçura

Administração Mercadológica Preferências Conglomeradas: O mercado revela um banco de preferências distintas chamadas segmentos naturais. Cremosidade Doçura

Comunicação

O Processo de Comunicação Emissor Feedback Codificação Mensagem Meio Ruído Decodificação Receptor Resposta

Comunicação Razões de falhas na emissão de mensagens: Atenção seletiva: 1.600 mensagens dia. 80 são percebidas. 12 provocam algum tipo de reação. Distorção seletiva: Ajuste da mensagem conforme suas crenças. Ampliação(+) e nivelamento(-). Mensagem deve ser clara e simples. Retenção seletiva: Lembrança de apenas uma pequena parte da mensagem.

Comunicação Decisão sobre o Mix da Comunicação Propaganda (Advertising) Venda Pessoal (Personal Selling) Publicidade (Public Relations) Promoção de Vendas (Sales Promotion) Marketing Direto (Public Relations)

Publicidade Relações públicas e Publicidade Uma variedade de programas elaborados para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos.

Publicidade Relações públicas e Publicidade Kits para imprensa, palestras, seminários, doações, publicações, relações com a comunidade, revista ou jornal da empresa, eventos, noticias.

Publicidade Tipos de Publicidade Os tipos mais comuns de publicidade são as reportagens dos jornais, revistas, rádios e os anúncios de utilidade pública.

Publicidade Administrando a Publicidade Negativa Os profissionais de marketing não devem ficar na defensiva ou apavorados, mas contar a verdade e apresentar os fatos necessários.

Publicidade Questões éticas na publicidade Publicidade enganosa e tentativas óbvias de chamar a atenção das mídias são questões éticas fundamentais na publicidade.

Publicidade Papeis das Relações Públicas no Marketing Apoio no lançamento de novos produtos. Apoio no reposicionamento de um produto maduro. Captação de interesse por uma categoria de produtos. Influência sobre grupos-alvo específicos. Defesa de produtos que enfrentaram problemas públicos. Construção de imagem corporativa que se reflita favoravelmente nos produtos.

Publicidade Funções das Relações Públicas no Marketing Relações com a imprensa. Publicidade de produto. Comunicação corporativa. Lobby Aconselhamento.

Publicidade Os editores e redatores dos veículos de comunicação, recebem diariamente uma tonelada de releases, e os próprios responsáveis por esta seleção são unânimes, a correspondência eletrônica de release em massa e mais danosa do que benéfica.

Atuação Nacional e Internacional CASE MÁGOA CANADENSE!

Venda Pessoal

Venda Pessoal Interação pessoal com um ou mais compradores potenciais visando apresentar produtos ou serviços, responder perguntas e tirar pedidos.

Venda Pessoal Apresentações de vendas, reuniões de vendas, programas de incentivo, amostras, feiras e exposições.

Propaganda

Propaganda Propaganda ( Advertising ) Definimos propaganda como uma forma paga de apresentação não-pessoal, de idéias, bens ou serviços, feitas por um promotor identificado.

Propaganda Propaganda ( Advertising ) Anúncios impressos e eletrônicos, Embalagens externas, Encartes da embalagem, Filmes, Manuais e brochuras, Cartazes e folhetos, Outdoor, Painéis, Displays no ponto de venda, Material audiovisual, Símbolos e logotipos, FItas de vídeo.

MAIS DE 174,1 BILHÕES DE DÓLARES AO ANO Propaganda Propaganda no Mundo MAIS DE 174,1 BILHÕES DE DÓLARES AO ANO 8,4 Bilhões no Brasil FONTE :INTERBRAND,1999

Propaganda Propaganda de produto A propaganda que tenta levar os membros do mercado-alvo a comprar o produto do anunciante .

Propaganda Propaganda institucional A propaganda que promove a imagem ou filosofia de uma organização.

Propaganda Propaganda pioneira A propaganda que busca desenvolver demanda primária para uma categoria de produto.

Propaganda Propaganda competitiva A propaganda que tenta desenvolver demanda secundária para uma determinada marca de produto.

Propaganda Propaganda comparativa A propaganda que compara uma marca específica com outra.

Propaganda Propaganda de defesa Propaganda institucional que apóia mensagens socialmente responsáveis.

Propaganda Propaganda cooperativa A propaganda na qual os fabricantes e os membros do canal se associam para uma campanha.

Propaganda A Criação de Mensagens Apelos – pode-se usar medo, sexo, humor, status e valores familiares para gerar uma resposta emocional. Escolha de palavras – certas palavras como leve ou natural ajudam a vender produtos. Redação de um anúncio – Os redatores devem comunicar as vantagens do produto de um modo que capture e retenha a atenção das pessoas.

Propaganda Escolha das Mídias Tradicionais Televisão Rádio Imprensa escrita Mala direta Propaganda ao ar livre

Propaganda Televisão Pode alcançar até 95% dos lares do país, é intensa e pode apelar aos sentidos humanos. A televisão, porém, é cara, o tempo de exposição e vida útil dos anúncios são curtos e não podem ser dirigidos para uma audiência específica.

Propaganda Rádio Geralmente eficaz para empresas locais porque é relativamente barato e pode alcançar um mercado-alvo específico. O rádio carece dos efeitos visuais da televisão.

Propaganda Imprensa escrita Jornais e revistas podem propiciar ampla exposição a um mercado bastante específico. Os jornais aceitam anúncios mediante uma notificação relativamente breve e um baixo custo. As revistas possuem uma margem de vida mais longa e boa reprodução de cores.

Propaganda Propaganda ao ar livre Pode alcançar muitas pessoas e a margem de vida é mais longa que para algumas outras mídias. Entretanto, não podem ser dirigidas a públicos específicos e os motoristas só vêem os anúncios durante alguns segundos.

Propaganda Mídia e Regulamentação NO BRASIL A PROPAGANDA E REGULAMENTADA PELO C.D.C. ( LEI 8078/90) CONAR - CONSELHO NACIONAL DE AUTO-REGULAMENTAÇÃO; IVC - INSTITUTO DE VERIFICAÇÃO DE CIRCULAÇÃO. AMI - ASSOCIAÇÃO DE MÍDIA INTERATIVA.

Marketing Direto

Marketing de Relacionamento: Marketing de Relacionamento é uma estratégia de negócios que visa construir pró-ativamente uma preferência por uma organização com seus clientes, canais de distribuição e funcionários, contribuindo para o aumento do desempenho dessa organização e para resultados sustentáveis.

Marketing Direto James Rosenfield define marketing direto como “a identificação de clientes e sua classificação de acordo com o lucro em potencial para posteriormente reforçar a relação através de vendas cruzadas, up-selling, incentivos, promoções e outras atividades para criar uma relação”.

Marketing Direto Já a Direct Marketing Association (DMA) conceitua o Marketing Direto como “um sistema interativo que usa uma ou mais mídias de propaganda para obter uma resposta e/ou transação mensurável em qualquer localização”.

Marketing Direto O marketing direto pode ser usado para: · Conquistar novos clientes; · estimular o tráfego no ponto de venda; · ampliar canais de distribuição (vendas diretas); · gerar pistas de vendas; · fidelizar clientes.

Marketing Direto Fulfillment: Significa toda a logística por trás de uma campanha de marketing direto. Esse processo envolve a administração de materiais, como recebimentos, contagens e envio das peças. Também é responsável pelo manuseio de malas diretas, questionários, cartas personalizadas, envios e recebimentos de produtos e amostras, impressão de cartas personalizadas, digitação de dados (formação de banco de dados) e controle de retorno de correspondências.

O Grande Parceiro do MD Correios. Projetos Especiais Banco de Dados Segurança e Confiabilidade. Quem diria que os correios ficariam ainda mais forte com a invenção do e-mail.

Marketing Direto - Vantagens Redução de gastos: Os custos das operações de contato com o cliente e das visitas pessoais tradicionais caem de forma substancial com o uso planejado e ordenado do marketing direto.

Marketing Direto - Vantagens - Resposta do cliente imediata: Diferentemente da mídia de massa onde a comunicação sofre em dispersão de mensagem e foco, o marketing direto ganha na personalização e na segmentação, promovendo uma resposta direta e rápida do cliente.

Marketing Direto - Vantagens - Capacidade de mensuração do resultado proporcionado pela ação de marketing direto, fato muito difícil de ocorrer em um veículo de comunicação tradicional de massa, como televisão, jornal ou rádio.

Marketing Direto - Vantagens - Os investimentos de marketing com ações de marketing direto tendem a serem menores, não no seu montante final, mas na capacidade de atingir um público definido sem gastos como públicos desinteressados em seus produtos ou serviços.

Marketing Direto - Vantagens - Capacidade de segmentação de mercado nas bases demográficas, psicográficas, geográficas e comportamentais dos consumidores, fator de difícil mensuração em outras mídias.

Marketing Direto - Vantagens - Testar produtos, seja na sua oferta, preço, condições de pagamento, brindes, conteúdo e da criação da campanha em grupos menores para validação de uma campanha, antes de deixá-la disponível para todo o universo de cliente desejado.

Marketing Direto – Público Alvo De Massa Marketing Direto

E-Commerce

E-Commerce é uma ferramenta, e não uma fórmula de sucesso! Atenção : E-Commerce é uma ferramenta, e não uma fórmula de sucesso!

E-Business A IBM em 1997 lançou o termo E-business, e não apenas constituiu uma nova marca, como um novo paradigma, pois até aquele momento, o único foco de negócios na Web, era o e-commerce

E-Business O e-business acontece em um organização, quando esta conecta a grande rede a sua internet, extranet e intranet, e possibilita interação entre funcionários, cliente e fornecedores

Melhorar a imagem corporativa Objetivos do E-Commerce Melhorar a imagem corporativa Melhorar o atendimento dos clientes Encontrar novos prospects Aumentar visibilidade

Realização transações Objetivos do E-Commerce Realização transações        Expandir seus mercados Ir de encontro às expectativas dos seus clientes Reduzir custos

E-Commerce O Marketing focado para vendas    No marketing convencional, gera a necessidade de vender o produto para o maior número possível de clientes. 

E-Commerce Através do Cross Selling, onde o importante não é vender um produto para cada um de uma multidão de clientes, mas sim vender vários produtos a um só cliente.

Os 4 P’s do E-Commerce Penetração Permissão Personalização Profit

Penetração A cada dia cresce novos segmentos e nichos de mercado, e você deve focá-las. Vender para todo mundo é privilégio dos grandes.

Penetração Tornar-se visível para o Mundo. Os visitantes do seu site não têm o seu background cultural, social e lingüístico

Website Multilingue. Se necessário..... Penetração Website Multilingue. Se necessário.....

Permissão Qualificação de cliente. Permitir a sua mensagem diretamente e sem intermediários. Relação de médio a longo prazo. Marketing Interrupção X Exclusão

Tirando sarro da AMAZON BOOKS! Vai tirando......

Personalização Os cookies estão limpos! Nunca foi tão fácil monitorar os clientes, saber de onde veio, quais os seus dados demográficos e psicográficos, etc. Os cookies estão limpos!

Neral Network System Collaborative Filtering. Estilos de Personalização Neral Network System Collaborative Filtering.

Estilos de Personalização Neral Network System Classifica a tendência do comportamento pelas palavras chave utilizadas pelo usuário

Estilos de Personalização Collaborative Filtering. Reconhecer as características de cada usuário por meio de respostas diretas sobre seu gosto pessoal. (Enquetes – Cinema)

Cookies – Americanas.com Personalização dos serviços. - Entende quem é o usuário e suas preferências. - Limpar ou não os cookies?

Modelos de Negócios on-line

Modelos de Negócios Entre empresa e consumidor (B2C) - Entre empresas. (B2B) - Dentro das empresas (B2E) - Entre consumidores (C2C) - Governo e o Cidadão. (G2C)

Estratégias de Negócios Busque nichos rentáveis ou esteja preparado para uma grande guerra, onde dinheiro e competência são fatores fundamentais para o sucesso ou melhor, sobrevivência.

Análise do Comportamento do Consumidor

Principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor: Fatores culturais Fatores sociais Fatores pessoais Fatores psicológicos

Fatores Culturais Cultura Subcultura Classe Social

Cultura A cultura é o determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa.

Características da Cultura Conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos da vida familiar e de outras instituições básicas. Exemplo: Esporte EUA X BRASIL / Margarina

Subcultura As subculturas incluem as nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas.

Exemplo de Subcultura CONSUMIDORES NEGROS

Exemplo de Subcultura CONSUMIDORES IDOSOS BABY-BOOMERS

Classe Social São divisões relativamente homogêneas e duradouras e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamento similares.

Classe Social - BRASIL Não é formada apenas pela renda, mas também por ocupação, nível educacional e área residencial. Nelas existe diferença em termos de vestuario, conversação, atividades de lazer, etc.

Fatores Sociais Grupos de Referência Família Papéis e Posições Sociais

Grupos de Referência Compreende a todos os grupos que têm influência direta ( face a face ) ou indireta sobre as atitudes ou comportamento da pessoa.

Grupos de Referência Tipos de grupos de referência Primários – Grupos com que o consumidor tem contato direto. Secundários – Grupos pelos quais o consumidor é influenciado sem ter contato direto. Participação – Grupos de que o consumidor faz parte. Aspiração – Grupos de que o consumidor pode desejar se tornar um membro. Dissociativo – Grupos de que o consumidor pode manter distância.

Grupos de Referência Grupo primários: Família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, etc. Grupo secundário: Religiosos, profissionais e sindicatos.

Família A família de orientação é formado pelos nossos pais. Deles, adquirimos a orientação em termos de religião, sentimento político e econômico, ambição pessoal, autovalorização e amor.

Família Tomadores de decisões na família – Certos membros tendem a ter uma influência significativa na tomada de decisões de compra. Sabendo disso, os profissionais de marketing irão criar diferentes compostos de marketing para promover produtos para eles. Ciclo de vida da família – As necessidades da família e a capacidade de satisfazer essas necessidades mudam ao longo dos vários estágios da existência da família.

Papéis e Posições Sociais Na vida as pessoas assumem diversos papeis. Exemplo: Gerente de uma empresa, diretor de um clube, capitão de um time de futebol, etc.

Fatores Pessoais Idade e Estágio de Ciclo de Vida Ocupação Condições Econômicas Estilos de Vida Personalidade e Autoconceito

Fatores Psicológicos Motivação Percepção Aprendizagem Crenças e Atitudes

Motivação Teoria da motivação de Freud. ( Considera que as pessoas reprimem muitos impulsos no processo de crescimento e de aceitação das regras sociais. Este impulsos nunca são eliminados, e emergem em sonhos, lapsos de linguagem e comportamento neurótico.)

Percepção É o processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo.

Aprendizagem Aprendizagem descreve as mudanças no comportamento de um indivíduo decorrentes da experiência. O que é verdade?

Crenças e Atitudes A crença é um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo.