FUNDAMENTOS DE MARKETING Distribuição PROF. PAULO JOSÉ GONZAGA, MSc. 1 1

DISTRIBUIÇÃO Canal de Distribuição Intermediário Rede (sistema) organizada de órgãos e instituições que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, a fim de realizar a tarefa de marketing. Intermediário Empresa independente especializada em conectar vendedores e consumidores/compradores organizacionais. Funções da Distribuição Transacionais (compra, vendas, riscos) Logísticas (armazenar, organizar, distribuição física) De facilitação (financiar, inspecionar, pesquisa de mkt)

Como os Intermediários Melhoram a Eficiência do Canal Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário Loja de motocicletas Intermediário Fabricantes de capacetes Motociclistas Fabricantes de capacetes Motociclistas 2 2

Canais Comuns para Bens de Consumo Canal Direto Canal Reverso Produtor Consumidores Canais Indiretos Consumidores Produtor Varejistas Produtor Atacadistas Varejistas Consumidores Produtor Agentes Atacadistas Varejistas Consumidores Distribuição Dual: dois ou mais canais para fornecer o mesmo produto a dois ou mais dos mercados –alvo da organização. 3 3

Tipos de Sistemas Verticais de Marketing Canal de distribuição que é administrado centralmente, para maior eficiência no marketing. Sistemas Verticais de Marketing (SVM) SVM administrados SVM empresariais SVM contratuais Cooperativas patrocinadas por atacadistas Cooperativas patrocinadas por varejistas Franquias 5 5

Fatores a Avaliar ao Selecionar um Canal de Distribuição Características do Cliente Características do Produto Características dos Intermediários Número; Dispersão geográfica; Preferências de canal; Comportamento de compra; Uso de tecnologia. Custo unitário; Perecibilidade; Volume; Padronização; Necessidade de instalação e manutenção. Disponibilidade; Disposição de comercializar o produto; Mercado servido por eles; Funções de distribuição realizadas; Potencial de conflitos e de cooperação; Outras ofertas de produtos; Condição financeira; Pontos fortes e fracos. 7 7

Fatores a Avaliar ao Selecionar um Canal de Distribuição Características dos Concorrentes Características Ambientais Características Organizacionais Número e tamanho; Estratégias de distribuição; Condições financeiras; Tamanho de linhas e compostos de produtos; Objetivos, estratégias e orçamentos; Pontos fortes e fracos. Condições econômicas; Questões políticas; Leis, regulamentações e ética; Mudanças culturais e sociais; Mudanças tecnológicas. Tamanho e participação de mercado; Condição financeira; Tamanho de linhas e compostos de produtos; Capacidade de realizar funções de distribuição; Objetivos, estratégias e orçamento; Experiência de canal; Pontos fortes e fracos. 8 8

Níveis de Cobertura de Mercado Número de intermediários na área comercial Nível Objetivo Exemplos Exclusiva Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência. . Um Automóveis Audi, relógios Rolex. Seletiva Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência. Cosméticos vendidos apenas em salões de beleza (L’Anza). Alguns Coca-Cola, canetas Bic, creme dental Colgate. Dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência. Muitos Intensiva 9 9

Questões Políticas, Legais e Éticas Contrato de Exclusividade Restrição imposta por um fornecedor a um cliente proibindo-o de comprar certo tipo de produto de qualquer outro fornecedor. Território de Vendas Fechados O produtor especifica uma área geográfica e designa um intermediário para servi-la. Contrato Casado Acordo pelo qual o vendedor vende um determinado produto apenas se o comprador também comprar outro produto especificado. Imposição de Linha Completa Arranjo em que um intermediário que deseje levar um determinado produto precisa comprar a linha inteira do fornecedor. Mercado Cinza Negócio em que distribuidores estrangeiros vendem versões estrangeiras dos produtos de um país nesse próprio país. Reserva de Espaço Taxa paga por um fabricante em troca de espaço em uma loja de varejo. 12 12