©2000 Prentice Hall ObjetivosObjetivos ä Identificação dos concorrentes ä Análise dos concorrentes ä Sistema de inteligência competitiva ä Elaboração de estratégias competitivas ä Orientação para o cliente versus orientação para o concorrente
©2000 Prentice Hall Induza seus concorrentes a não investir nos produtos, mercados e serviços onde você espera investir mais... Essa é a regra fundamental de estratégia. Bruce Henderson, Fundador do BCG Bruce Henderson, Fundador do BCG Não existe nada mais hilariante do que ser acertado mas sem resultado. Winston Churchill Winston Churchill
©2000 Prentice Hall Cinco Forças que Determinam a Atratividade Estrutural dos Segmentos Novos concorrentes potenciais (Ameaça de mobilidade) Novos concorrentes potenciais (Ameaça de mobilidade) Compradores (Poder de barganha dos compradores) Substitutos (Ameaça de substitutos) Fornecedores (Poder de barganha do fornecedor) Fornecedores (Poder de barganha do fornecedor) Concorrentes do setor (Rivalidade de segmento)
©2000 Prentice Hall Barreiras e Lucratividade Retornos baixos e estáveis Pequenas Retornos altos e estáveis GrandesPequenas Retornos baixos e arriscados Retornos altos e arriscadosGrandes Barreiras à entrada Barreiras à saída
©2000 Prentice Hall Conceito Setorial da Concorrência ä Quantidade de empresas vendedoras e nível de diferenciação ä Barreiras à entrada, à mobilidade e à saída ä Estrutura de custos ä Grau de integração vertical ä Grau de globalização
©2000 Prentice Hall Alta BaixaAlta Baixa Qualidade Integração Vertical Grupos Estratégicos no Principal Setor de Eletrodomésticos Grupo A Linha restrita Custos de fabricação mais baixos Atendimento muito superior Preço alto Group D Linha ampla Custos de fabricação médios Atendimento básico Preço baixo Grupo C Linha moderada Custos de fabricação médios Atendimento mediano Preço médio Grupo B Linha completa Custos de fabricação baixos Atendimento bom Preço médio
©2000 Prentice Hall Análise dos Concorrentes Ações dos concorrentes Objetivos Forças e fraquezas Padrões de reação Estratégias
©2000 Prentice Hall Planos de Expansão de um Concorrente Mercados Produtos Usuários individuais Comercial e Industrial Educacional Micro- computadores Acessórios de Hardware Software Dell
©2000 Prentice Hall Estrutura de Mercado Hipotética 40% Líder de mercado 30% Desafiante de mercado 20% Seguidora de mercado Expansão do mercado Defesa da participação de mercado Expansão da participação de mercado Atacar o líder Atacar outras empresas Imitar 10% Ocupante de nichos de mercado Especia- lizar
©2000 Prentice Hall Estratégias de Defesa Atacante (3)antecipada (4)contra- ofensiva ofensiva Defensor (1) de posição (5) móvel (2) de flanco (6) por retração
©2000 Prentice Hall Participação de Mercado Ótima Lucratividade Participação de Mercado 0%25%50%75%100% Participação de Mercado Ótima
©2000 Prentice Hall Estratégias de Ataque Atacante Defensor (3) Ataque de cerco (4) Bypass (ataque indireto) (2) Ataque pelo flanco (5) Ataque de guerrilha (1) Ataque frontal
©2000 Prentice Hall Estratégia de Ataque Específica ä Desconto no preço ä Produtos mais baratos ä Bens de prestígio ä Proliferação do produto ä Inovação do produto ä Melhores serviços ä Inovação na distribuição ä Redução dos custos de produção ä Promoção e propaganda intensivas
©2000 Prentice Hall Ocupantes de Nichos de Mercados ä Especialista em usuário final ä Especialista de nível vertical ä Especialista em porte de cliente ä Especialista em clientes específicos ä Especialista geográfico ä Especialista em produto ou linha de produtos ä Especialista em atributos de produto ä Especialista em customização ä Especialista em preço-qualidade ä Especialista em serviço ä Especialista em canal
©2000 Prentice Hall EquilíbrioEquilíbrio Concorrente Cliente + Orientação de lutador + Alerta + Explorar fraquezas - Reativo + Oportunidades de identificação + Lucro a longo prazo + Necessidades e grupos emergentes
©2000 Prentice Hall RevisãoRevisão ä Identificação dos concorrentes ä Análise dos concorrentes ä Sistema de inteligência competitiva ä Elaboração de estratégias competitivas ä Orientação para o cliente versus orientação para o concorrente