ESTRATÉGIA EMPRESARIAL PROF. MS PELLEGRINI

EXEMPLO DE PLANO DE NEGÓCIOS

OBJETIVOS EMPRESARIAIS   Aumentar a força da marca Terra com o objetivo de atrair consumidores de outros níveis de lealdade para o grupo de identificados. Aumentar o potencial do sinal da marca Terra expandindo seu âmbito de atuação e sua força de atração, buscando nichos de mercado ainda não explorados.  

A Empresa É um dos principais portais de acesso à Internet Presença internacional do Portal Terra: Argentina, Costa Rica, Chile, El Salvador, Espanha, Guatemala, Honduras, México, Nicarágua, Panamá, Peru, Estados Unidos e outros.

O Terra no Brasil O Terra é um dos principais fornecedores de serviços de acesso no Brasil, conta com mais de 1,7 milhões de assinantes e detém a liderança do segmento de banda larga no Brasil, com 50% do mercado, totalizando 850 mil clientes.

Missão Ser o destino on-line mais visitado do mundo, através de uma plataforma única que combine as vantagens da convergência dos serviços na internet e as tecnologias de comunicação de última geração com ampla variedade de produtos e serviços.

FOCO

Visão A visão é focada no crescimento contínuo em termos de audiência, receitas e expansão mundial e é baseada nos seguintes pilares : Globalização, Convergência e Rentabilidade

Valores Gerar confiança para com os acionistas, funcionários, clientes e sociedade. Acionistas -> rentabilidade e transparência Cliente -> qualidade e cumprimento Funcionário -> clareza e desenvolvimento profissional Sociedade -> contribuição e proximidade

Composto de Marketing Canais e Serviços Canais: Busca, Carro, Chat, Cartões, Cidadania, Cinema e DVD, Compras, Culinária, Diversão, Economia e outros Serviços: Banda larga, linha discada, serviços grátis e pagos, álbum de fotos, central do assinante, disco virtual, terra mail, terra messenger e outros

Composto de Marketing PRAÇA A abrangência do serviço é mundial, com foco local. São desenvolvidos trabalhos específicos para abertura de canais regionais.

Composto de Marketing PROMOÇÃO Comunicação agressiva, utilização de vários meios para informar e oferecer ao usuário seus diversos produtos e serviços e para posicionar-se como líder da internet brasileira. Utiliza de forma lúdica o ET como ícone, simbolizando o avanço tecnológico. A nova etapa de comunicação lançou a campanha Quem quer mais assina o Terra com Frejat e Zelia Duncan interpretando a música Exagerado de Cazuza

Composto de Marketing PRODUTO Discos de lixa Folhas de lixa Cintas de lixa Banda Larga Rolos de lixa Ferramentas elétricas, pneumáticas e de eixos flexíveis Rodas e mini rodas de lixa

Composto de Marketing PREÇO Formado pela avaliação de custo a título de referência, porém o preço é ditado pelo mercado em sua maioria ( 90%).

Mercado Alvo Perfil do Usuário Terra  

Concorrência UOL Maior provedor de Internet da América Latina. Aproximadamente 2 milhões de assinantes. Planos, de R$ 21,90 a R$ 51,90/mês. 42 estações e mais de 1.000 diferentes canais de notícias, informação, entretenimento e serviços. Site atualizado 24 h\dia. Globo.com - Pertence às Organizações Globo. 200 mil assinantes, a maioria banda larga. Diferencial - conteúdo proveniente da programação da TV Globo, da rádio e da editora.  

Concorrência AOL Maior provedor mundial Lançado na América Latina novembro de 1999. Preços entre R$ 15,90 e R$ 44,80 . Três primeiros anos parcerias importantes como o Banco Itaú, na qual os clientes do banco podem ter acesso a vários serviços oferecidos pelo AOL. IG Primeiro portal gratuito lançado no Brasil ( janeiro 2000). Mais de 1 milhão de usuários e contrato exclusivo com a Rede Bandeirantes, fortalecendo sua área de jornalismo e esportes.  

Diferenciação e vantagens sobre a concorrência 1º UOL 2º Terra - Grande investimento em tecnologia e busca constante de novos canais que ofereçam informações e entretenimentos ao usuário, proporcionando conteúdos exclusivos para reter e atrair mais assinantes. 3º IG 4º AOL 5º Globo.com.  

Ambiente Interno Operações: O Terra Networks opera na América Latina, nos Estados Unidos e na Europa. Recursos da Empresa: Direcionados para a P&D, tecnologia, treinamento e capacitação de profissionais objetivando manter-se competitivo e na vanguarda do setor, permitindo que a empresa seja lucrativa. Estilo de administração: Gestão baseada na ética, transparência e diálogo com seus públicos de relacionamento – funcionários, parceiros, acionistas, governo e comunidade.  

Ambiente Interno Orientação para o marketing: Pesquisa de imagem Sistema de Inteligência de Marketing / Pesquisas Convênio com Institutos de Pesquisa Central de Relacionamento Promoções com distribuição de CD’s de acesso gratuito para degustação Campanhas publicitárias e patrocínio de eventos Lançamento de novos mix de produtos  

Ambiente Interno Responsabilidade Social: O Terra desenvolve ações pensando no futuro e desenha metas empresariais que possibilitam a criação de projetos de desenvolvimento econômico e a inclusão social. Resumo do Desempenho: O modelo de negócios é concentrado no crescimento por meio de serviços de valor agregado, relacionados ao acesso e ao reforço da política comercial, baseado nas seguintes premissas: Melhor acesso Plataforma de serviços com a melhor tecnologia disponível Serviços e conteúdo de valor agregado Oferta completa para o cliente com qualidade de serviços  

Fatores Críticos de Sucesso Visão global liderada por uma equipe de direção de primeira linha que realiza um trabalho eficiente de gestão. Aprimoramento contínuo de processos, permitindo uma melhoria constante da eficiência e redução de custos operacionais. Grupo multinacional e multicultural de pessoas, com enfoque dirigido a processos e parâmetros de eficiência. A empresa conseguiu resultados positivos em 2004 e registrará resultado líquido positivo também em 2005.  

Cenários Macro Ambientais Panorama do mercado: Tamanha importância que recentemente a China anunciou o desenvolvimento de uma Internet particular. A linguagem da Internet é definida pelo W3C (World Wide Web Consortium) - Composta por 40 mil redes. É um fenômeno comparado à Revolução Industrial. A Internet tornou o mundo menor. A Internet não está eliminando as demais mídias e formas de comunicação e comércio tradicionais, mas integrando-se à elas no dia-a-dia das pessoas. Está ampliando e aprofundando os conceitos de associação e de networking.  

Fatores Macro Ambientais Ambiente Econômico: Euforia gerada pelas empresas ponto.com deu lugar a uma visão mais realista, em abril de 2000, o índice NASDAQ entrou em declínio. Não representou o “estouro da bolha”, causada pela excessiva valorização das ações das empresas.com, porém gerou debates sobre o futuro das empresas da nova economia. No Brasil, mesmo durante a recessão de 1998/1999, houve crescimento do setor. Elementos clássicos de mensuração como resultados e retornos sobre investimentos, passaram a ser incorporados à realidade do setor. Cada vez mais os investidores valorizam o investimento, a visão do negócio e o grau de comprometimento da equipe do projeto.  

Fatores Macro Ambientais Ambiente político legal: O corpo de leis desenvolvido nos últimos 50 anos centralizou-se principalmente no modelo econômico da era Industrial. Não foram projetadas para lidar com a nova realidade da economia digital. A maior dificuldade é ajustar os princípios e valores existentes a um contexto muito diferente, o contexto do ciberespaço. O que já existe: A propriedade intelectual, as relações com os consumidores, a invasão de redes de dados, a disseminação de vírus e as sanções penais já são contempladas nas leis. Aqueles que dominarem as novas regras terão melhores chances competitivas.  

Fatores Macro Ambientais Ambiente Tecnológico: Banda Larga: Brasil ,maior mercado da América Latina em termos de número de usuários, aproximadamente 1,5 milhões de assinantes. As três maiores provedoras do serviço esperam atingir um total de quase 2,6 milhões em 2005. Convergência: Lançamento do sistema WAP, que tira a Web do PC, possibilitará uma nova gama de receptores, uma vez que geladeiras e microondas poderão dar acesso à Internet. O que se pode vislumbrar é que a convergência será responsável pela segmentação jamais imaginada, tornando-se isso um grande desafio para o profissional de marketing. O estilo de vida do século 21 conta com algumas facilidades: comandos de voz, casas inteligentes, acesso à internet via TV, etc.  

Fatores Macro Ambientais Ambiente Demográfico: Perfil do Internauta brasileiro    

Fatores Macro Ambientais Pirâmide etária brasileira     Segundo a Organização Mundial de Saúde, por volta de 2025 haverá mais idosos do que crianças no planeta. No Brasil há hoje cerca de 13,5 milhões de idosos, que representam 8% da população. Em 20 anos o país será o 6º no mundo com maior número de pessoas idosas.

Fatores Macro Ambientais Ambiente Sócio-Cultural: Mais do que mudar a vida das pessoas, a Internet está incorporando-se ao estilo de vida delas sendo uma alternativa de lazer, trabalho, informação, educação e comunicação. Comparando-se os índices de exposição aos diversos meios de comunicação por parte da população, verificamos que o número referente à Internet já é bem expressivo, considerando que a abertura da rede aconteceu há poucos anos.    

Identificação de Oportunidades de Mercado Matriz Swot:    

Identificação de Oportunidades de Mercado Matriz BCG:    

Identificação de Oportunidades de Mercado Análise de Forças Competitivas e de Entrantes Potenciais:    

Arquitetura Estratégica Estudo de cadeia de valor: O reconhecimento da marca Terra e o reconhecimento do mercado resultam da alta qualidade dos produtos de acesso, conteúdos e serviços de valor agregado e da constante busca pela inovação.  

Arquitetura Estratégica   Análise do posicionamento estratégico: O posicionamento da empresa é baseado no seguinte tripé: Globalização - Aumentar a participação no mercado Convergência - Diversificar as tecnologias de acesso e geração de conteúdo (informação e entretenimento) Rentabilidade - Aumentar a rentabilidade

Arquitetura Estratégica Análise do posicionamento estratégico: Qual deveria ser a orientação do marketing Terra? Respeito: Pesquisar, entender e desenvolver conteúdo e serviços que o usuário procura e precisa, respeitando os princípios da empresa. Relacionamento: Desenvolver e gerir o relacionamento com o usuário através do suporte. Qualidade de vida: Valorizar e ganhar tempo para os cliente oferecendo serviços com rapidez e integração.  

Formulação Estratégica Uma nova maneira de ver o consumidor: O marketing “Brand Equity” além dos indicadores de renda, sexo, idade, escolaridade e atitudes de consumo, pressupõe o mais importante, o grau de lealdade do consumidor à marca. Lealdade é um passo além da fidelidade tornando o cliente um difusor da marca.    

ESTRATÉGIAS PARA OS OBJETIVOS Implantação de monitoramento sistemático de indicadores de sucesso: Conceitos a serem avaliados: identificação do consumidor, credibilidade, potencial de inovação, atualidade, acesso fácil, disponibilidade, satisfação e fidelidade à marca. Criação de Centro de Difusão Terra: Núcleo de desenvolvimento de conteúdo, manutenção e captação de consumidores com as seguintes responsabilidades: Surpreender o público Terra Provocar a empresa a desenvolver atitudes de reflexão criativas, Criar internamente ambiente pedagógico que estimule o aprendizado e a permanente busca de aperfeiçoamento.    

ESTRATÉGIAS PARA OS OBJETIVOS Criação de site com conteúdo específico para pessoas da terceira idade: Contingente crescente de consumidores com tempo e capital suficientes, que declaradamente desejam: Um espaço de influência, com reconhecimento de suas experiências. O direito ao lazer A Autonomia Estar integrados às várias faixas etárias Ter confiança na capacidade de lidar com a tecnologia Compreender o vocabulário da Internet Ver seu desejo de independência respeitado Serviços que facilitem o relacionamento    

CONCLUSÃO APÓS ESTUDO Embora o Terra ocupe uma confortável posição no mercado, terá que continuar sua escalada, com cuidadosos investimentos em conteúdo, para prosseguir no aumento da audiência, na manutenção da sua posição no ranking, na atração de anunciantes e no aperfeiçoamento da gestão. Observar que, hoje, o consumidor tem mais informação que o vendedor e rejeita o que não lhe é conveniente, ditando o preço que quer pagar. Portanto, com máxima prioridade, recomendamos a redefinição de seu foco para o relacionamento com o consumidor.