9 - Sistemas de Informação & Marketing QUAIS AS FUNCIONALIDADES DE UM SISTEMA DE INFORMAÇÃO NA ÁREA DE MARKETING? Ou seja: Qual a função das informações disponibilizadas por um Sistema de Informação de Marketing? ... ou ainda: Para que deve servir as SAÍDAS (telas, relatórios, etc.) geradas por um Sistema de Informação de Marketing?

Sistemas de Informação & Marketing: Funcionalidades 1. Fixar a Política de Participação no Mercado: Analisar o Posicionamento dos Produtos (Portfolio) Identificar os Diferenciais dos Produtos: Quais excedem as expectativas dos clientes? Quais devem ser incorporados aos produtos? Etc... Analisar o Posicionamento e o Potencial dos Concorrentes Analisar a necessidade de desenvolvimento de um novo produto Identificar Oportunidades Antecipar Lançamentos (em relação aos concorrentes) Definir as características do novo produto (CAE / CAD / CAM) Prever o posicionamento do novo produto no Mercado

Sistemas de Informação & Marketing: Funcionalidades 2. Fixar a Política de Atendimento: Planejar a Distribuição: Determinar a melhor maneira do produto chegar ao cliente Encaminhar agentes de vendas aos clientes preferenciais Automatizar operações repetitivas Determinar os Canais de Distribuição que atendam ao cliente: rede de vendas por atacado, lojas varejistas, e-Commerce localização ótima dos pontos de distribuição Identificar os clientes satisfeitos e insatisfeitos com o atendimento Analisar os custos de não atendimento (diretos e indiretos) Determinar os Níveis de Demanda Localizada Determinar os Níveis de Concorrência localizada

Sistemas de Informação & Marketing: Funcionalidades 3. Fixar a Política de Vendas: Definir a Política de Preços: atacado e varejo Definir a Política de Descontos Definir a Política de Pós-Venda (garantia, assistência técnica ...) Prever a Demanda (dados históricos, métodos de previsão ...) Definir os Planos de Vendas (público-alvo, regras de negócio ...) Analisar a Rentabilidade (função do Preço, Desconto, Demanda): por produto por cliente por ponto de distribuição (loja, revendedor) por área geográfica etc...

Sistemas de Informação & Marketing: Funcionalidades 4. Fixar a Política Promocional: Identificar as características de cada campanha publicitária: Qual a finalidade? (aumentar venda, melhorar imagem da marca ...) Qual a mídia adequada? (TV, Rádio, Jornal, Revista, Internet ...) Qual o período? (melhor momento para lançamento do produto) Qual o orçamento? Qual a viabilidade? (resultados esperados / recursos necessários) Etc... Analisar os resultados das campanhas e eventos promocionais; Definir os Planos de Promoção de Vendas: Premiação aos clientes Premiação por esforços de vendas

Sistemas de Informação & Marketing: Funcionalidades 5. Analisar o Perfil dos Clientes: Quem são os Clientes? (Atuais, Preferenciais, Potenciais, Perdidos) Quais são seus interesses nos produtos da empresa? Como foram gerados tais interesses? Que ações foram realizadas para converte-los em clientes? (incentivos, prêmios, descontos, propaganda, etc.) Quem é o responsável por tais ações? Qual o follow-up requerido? Quem é o responsável pelo follow-up ? Qual o volume de vendas (lucros) que tais ações resultaram ? Quais as necessidades, os anseios, as características dos clientes?

Sistemas de Informação & Marketing: Fonte das Entradas 1. Políticas Corporativas: Missão da Organização Diretrizes Gerais 2. Plano Estratégico (aspectos de Marketing) : Mercado Alvo Posicionamento esperado no ano-meta Plano de expansão (novos produtos, novos mercados) Plano de retenção (descontinuidade de produtos, saída de mercados, etc.)

Sistemas de Informação & Marketing: Fonte das Entradas 3. Sistemas de Processamento de Transação: Contabilidade Financeira e Contabilidade de Custos Controle de Estoque: expedição Controle de Vendas: vendas por produto vendas por cliente vendas por ponto de distribuição vendas por área cadastro de clientes: atuais, preferenciais, passados Processo de Produção: desenvolvimento de produto tecnologia disponível Planejamento e Controle da Produção (PCP): processamento do pedido.

Sistemas de Informação & Marketing: Fonte das Entradas 4. Fontes Externas - Informações Sobre os Concorrentes: posicionamento no mercado; novos produtos e serviços; política de preços; pontos fortes e fracos (em geral, por produtos, por área de atuação, etc.); embalagem; cadeia de distribuição; plano estratégico; FONTES: revistas, campanhas publicitárias, campanhas promocionais, Internet, pesquisa de opinião, clientes ou outros associados comerciais; CUIDADO com os Meios Ilícitos e Anti-Éticos: espionagem industrial, contratação de executivos do concorrente.

Sistemas de Informação & Marketing: Fonte das Entradas 5. Fontes Externas - Informações Sobre os Consumidores: Perfil dos Clientes: atuais, potenciais, preferenciais, passados Cadastro de Clientes Potenciais Demanda (quantidade de venda esperada a um dado preço e a uma determinada qualidade) Qualidade (satisfação, atendimento às necessidades do cliente) preferência (características que os clientes realmente querem em um determinado produto) Identificação da importância de cada atributo (preço, qualidade, embalagem, canal de distribuição, garantia, serviço pós-venda) Preço (valor que o cliente está disposto a pagar) FONTES: revistas, Internet, pesquisas de mercado quantitativas (amostragem estatística) e qualitativas (reunião com poucas pessoas, onde é aprofundado o tema de interesse, através de profissional especializado)

Sistemas de Informação & Marketing: Fonte das Entradas 6. Fontes Externas - Informações Institucionais: Planos Governamentais Comércio Exterior Indicadores Econômicos FONTES: jornais, revistas, Internet