COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS

ALGUMAS DAS PRINCIPAIS BARREIRAS À COMUNICAÇÃO Diferentes quadros de referência; Percepção selectiva; Incompetência em escutar; Ausência de confiança; Juízos de valor, estereótipos e preconceitos; Credibilidade da fonte; Problemas semânticos; Diferenças culturais; Barreiras físicas; Contexto/arranjo espacial; Impreparação e outros problemas do comunicador; Estilos pessoais de comunicação;

ALGUMAS DAS PRINCIPAIS BARREIRAS À COMUNICAÇÃO Filtragem; Pressões de tempo; Sobrecarga de comunicação; Fracas primeiras impressões; Género; Heterogeneidade da audiência; Contexto temporal; Fornecimento e recepção de feedback; Emoções; Características do meio/canal.

ESCUTAR: A “PEDRA DE TOQUE” DA EFICÁCIA COMUNICACIONAL Algumas estimativas sugerem que os gestores empregam cerca de 9% do seu dia de trabalho lendo, 18% escrevendo, 30% falando e 45% ouvindo. As pessoas não sabem escutar. A competência em escutar é pouco ensinada. Algumas da razões pelas quais as pessoas não escutam competentemente: Preocupações com temas alheios; Emoções intensificadas; Impetuosidade para agir; Comportamentos e atributos do falante; Atitude “sabe tudo”. Etc…

NA SENDA DE MELHORES COMPETÊNCIAS DE ESCUTA Conselhos para o gestor: Demonstrar interesse e concentração no que diz o interlocutor; Mostrar interesse genuíno na pessoa e suas ideias; Actuar com empatia; Afastar o desconforto usualmente gerados pelos silêncios; Ser cuidadoso com a semântica; Controlar os filtros emocionais; Evitar ingressar na conversação com ideias pré-concebidas; Cultivar uma mente aberta; Prestar atenção à ideia que está a ser transmitida, Focalizar a atenção, não em tudo, mas no que é importante.

O MODELO SARA: ESTILOS COMUNICACIONAIS O modelo social, o modelo afiliativo, o modelo reflexivo e o modelo administrador. O estilo social é propenso aos relacionamentos, à acção e à extroversão. O estilo afiliativo propende para as relações, o sentido da pertença social e a tranquilidade, mas é vagaroso e pouco decidido. O estilo reflexivo caracteriza-se pela cautela nas decisões e acções, intelectualidade, trabalho isolado, gosto pelos detalhes, pouca propensão pelo envolvimento pessoal. O estilo administrador pende para o controlo, a acção, os resultados, descurando os relacionamentos e os sentimentos dos outros.

A NEGOCIAÇÃO A negociação é o processo através do qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nas matérias de acordo ou dissensão. Conceitos básicos: A melhor alternativa para um acordo negociado (MAPAN); O nível de aspiração; O ponto de resistência.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Competição: elevada preocupação em satisfazer os interesses próprios e reduzida atenção aos interesses da outra parte. Colaboração: satisfação dos interesses de ambas as partes. Evitamento: não se toma qualquer posição face ao problema. Acomodamento: uma das partes em conflito considera mais os interesses da outra parte do que os seus próprios interesses. Compromisso: pressupõe que cada uma das partes está disposta a ceder algo dos seus interesses para obter um resultado satisfatório para ambas as partes.