TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO MÓDULO III – ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

REQUISITOS PARA UM BOM RELACIONAMENTO Reciprocidade; Comunicação efetiva; Confiança e segurança; Aceitação etc.

PRINCÍPIO DA RECIPROCIDADE Conforme Lewicki (2002, p.29): “o princípio da reciprocidade é familiar em negociações importantes, nas quais um favor ou concessão de um lado é trocado por um favor similar ou uma concessão da outra parte”.

TIPOS DE ESTRATÉGIAS Estratégia de acomodação: negociação perde-ganha. Ação: abre mão dos resultados. Objetivo: preservar o relacionamento. Estratégia de evitar: negociação perde-perde. Ação: não se evita o conflito. Objetivo: nenhum aspecto é relevante para evitar o conflito.

TIPOS DE ESTRATÉGIAS Estratégia competitiva: negociação ganha-perde. Ação: negociador ganha a qualquer custo. Objetivo: busca do ganho. Estratégia colaborativa: negociação ganha-ganha. Ação: busca de resultados. Objetivo: prioridade para os relacionamentos e os resultados.

TIPOS DE ESTRATÉGIAS Estratégia do compromisso: combinação de situações. Ação: partes não atingem boa colaboração. Objetivo: prioridade em atingir alguns resultados e/ou preservar o relacionamento.

NEGOCIADOR EFETIVO Conhecer os fatos relacionados à negociação; formalizar e documentar todas as declarações; realizar questões reais; verificar os fatos; responder questionamentos; proporcionar informações claras e complementares.

NEGOCIADOR ANALÍTICO apresentar logicamente seus argumentos; implementar e adaptar corretamente a estratégia; negociar a agenda de reunião; estabelecer as regras da negociação.

NEGOCIADOR RELATIVO ser facilitador dos relacionamentos; estabelecer relacionamentos efetivos; manter as boas relações; ter sensibilidade em relação às reações dos negociadores; construir confiabilidade; investigar as fortalezas e fraquezas (pontos fortes e fracos) do opositor.

NEGOCIADOR INTUITIVO possuir habilidades criativas; enxergar os pontos relevantes da negociação; examinar as conseqüências futuras de cada proposta.

MESTRE EM NEGOCIAÇÃO De acordo com Martinelli (2006, p.29): “para se tornar um mestre em negociação é importante planejar o processo de negociação, focalizando os objetivos a serem alcançados e ignorando eventuais posições que possam emperrar a conciliação dos interesses envolvidos”.

MELHOR ALTERNATIVA À NEGOCIAÇÃO DE UM ACORDO – MAANA Flexibilidade; Criatividade; Tempo favorável; Ações condicionais e curtas; Inúmeras opções; Melhores chances de acordo.