Varejo Prof. Vitor Pires ESTRATÉGIA VAREJISTA Varejo Prof. Vitor Pires

Introdução A atividade de planejamento Tipos de planejamento Planejamento x Mudança Planejamento x Desempenho organizacional Planejamento Estratégico

Planejamento Estratégico Consiste no processo gerencial de desenvolver e manter um ajuste adequado entre os recursos, competências e objetivos da empresa e as oportunidades e ameaças do ambiente. Processo para buscar respostas na definição de posicionamento, objetivos e prioridades. Objetivos do PLE: direcionar a empresa para atingir objetivos de lucro e crecimento

Questões fundamentais no Planejamento Estratégico Para que existimos? Quem somos Onde estamos? Quem fomos e de onde viemos Para onde vamos e quem queremos ser? O que fazer para chegar lá?

Etapas do Planejamento Estratégico 1. Missão da Empresa 2. Definição de metas e objetivos 3. Avaliação – interna e externa 4. Selecionar os mercados onde competir 5. Diferenciação e posicionamento estratégico 6. Estratégias e implementação tática 7. Acompanhamento e reavaliação

Níveis de Planejamento Planejamento em nível corporativo Planejamento em nível divisional (UEN) Planejamento em nível operacional Planejamento em nível de departamento ou categoria

Missão e Visão de Futuro O que é uma missão? Desenvolvendo a missão organizacional Exemplos de missão organizacional (empresas varejistas) Características principais no desenvolvimento Concentração em um número limitado de objetivos Ressaltar valores e políticas da empresa Definir os escopos competitivos: setor, produtos, competências e vantagens competitivas, segmentos de mercado e área geográfica

Objetivos e Metas O que são objetivos ? Objetivos x Metas Importância dos objetivos organizacioanis As empresas procuram atingir um conjunto de objetivos Áreas de Resultados Existem também objetivos que são motivados por aspectos pessoais dos acionistas (status, prestígio, poder,imagem de empreendedor e etc.)

Características dos Objetivos Objetivos de longo e curto prazo Devem ser ordenados hierarquicamente Devem ser enunciados de forma precisa e quantitativa Devem retratar uma realidade baseada nas oportunidades Devem ser consistentes e compatíveis

Objetivos no Varejo Vendas Número de clientes Vendas médias por tíquete Lealdade do consumidor Expansão do número de lojas Participação de mercado Satisfação dos clientes Lucro operacional após o IR (%)

Objetivos no Varejo ROI – Retorno sobre o Investimento Giro de estoque Indicadores de eficiência e produtividade Vendas/metro quadrado Vendas/funcionário e percentual de despesa sobre vendas Rotatividade de pessoal (turn over) Percentual de produtos em falta

Objetivos no Varejo ROI – Retorno sobre o Investimento Giro de estoque Indicadores de eficiência e produtividade Vendas/metro quadrado Vendas/funcionário e percentual de despesa sobre vendas Rotatividade de pessoal (turn over) Percentual de produtos em falta

Entendendo o Mercado Varejistas de sucesso entendem como o mercado funciona A importância do volume de vendas como indicador de desempenho Interação entre vendas, fatia e demanda de mercado Demanda de mercado

Cálculo da Participação Entendendo o Mercado Padrão de Consumo nas farmácias R$60,00 Demanda de Mercado Para farmácias R$6.000.000,00 População: 100 mil Hab. Cálculo da Participação de Mercado Vendas Loja Demanda do mercado

Fatores que determinam a fatia de mercado Concorrente P-Mix Produtos P-Preços P-Promoção P–aPresentação P–Pessoal P-Ponto Nossa empresa P-Mix Produtos P-Preços P-Promoção P–aPresentação P–Pessoal P-Ponto A fatia de mercado depende do grau do esforço de marketing, em relação ao esforço de marketing do concorrente

Análise Estratégica Ambiente tecnológico Ambiente econômico Ambiente legal Tendências de mercado Análise da concorrência Análise das competências internas da empresa Matriz “Swot”

Selecionando os Segmentos de Mercado Concentração em segmento único Especialização seletiva Especialização de linhas de produtos Especialização de mercados Cobertura total de mercado

Posicionamento Resultante dos esforços de diferenciação Consiste em desenvolver características distintas em uma empresa varejista, para que ela possa ser percebida e ocupar uma posição marcante na mente dos consumidores “Em um mercado já congestionado de lojas, um varejista bem posicionado torna-se distinto na mente dos consumidores; esse é um preé-requisito para o sucesso”.

Estratégias para Expansão dos Negócios Penetração de Mercado Desenvolvimento de Mercado Melhoria de produtividade e eliminação de desperdícios Integração vertical Integração horizontal

Penetração de Mercado Aumentar a produtividade nas vendas Ampliar o número de lojas e clientes na região Aumentar o valor do tíquete médio por vivta do cliente Aumentar a frequencia de visitas à loja Táticas: aumentar a propaganda, promoções e vendas, maior competitividade em preço, programas de fidelização,merchadising e mix de produtos

Desenvolvimento de Mercado Novos mercados geográficos Novas categorias de produtos Novos segmentos de mercado Modificação no posicionamento

Melhoria na Produtividade e Eliminação de Desperdícios Redução de custos Melhoria do mix de produtos Melhoria da composição das margens Integração Vertical X Integração horizontal