“ 2 ª Etapa” Abril e Maio
Segundo Evert Gumerson e fundamentado por McKenna O marketing está assumindo uma nova tarefa que é integrar o cliente à elaboração do produto e desenvolver um processo sistemático de interação que dá firmeza a relação. O marketing de relacionamento utiliza-se basicamente de tecnologia de informação para estabelecer relacionamentos: Segundo Shaw e Stone(1993) o M.R é considerado o ultimo estágio de aplicação de programas de marketing com bancos de dados nas organizações.
As fases de aplicações de marketing com banco de dados identificadas por Shaw e Stone são: Fase 1: Listas de clientes potenciais Fase 2: Banco de dados de compradores frequentes Fase 3: comunicação coordenada com o cliente Fase 4: marketing integrado
Marketing de relacionamento, portanto é uma filosofia empresarial na qual se alcança vantagem competitiva através da habilidade adquirida de se relacionar-se com o mercado e atuar sob o conceito de marketing integrado, Segundo Geus(1988) a importancia do aprendizado em uma organização decorre de que as empresas que se adaptam ao mercado são aquelas que aprendem, como tb defendem que a habilidade de aprender mais rapido do que a concorrência pode ser a única vantagem competitiva.
elementos chaves neste aprendizado: necessidade de aprender com o mercado com rapidez e com isto oferecer mais vlr ao consumidor ; Explorar novas oportunidades; Inovar sempre
FIDELIZAÇÃO: pREMISSAS SUSPECT PROSPECT PROSPECT QUALIFICADO CLIENTE DE PRIMEIRA COMPRA CLIENTE DE COMPRA REPETIDA ADVOGADO PARCEIRO
O sistema de geração de lealdade Praticamos o foco do nosso cliente? Market share Client Share Share of Heart Captação Retenção Fidelização RELAÇÕES
LEONARD BERRY SUGERE 03 NIVEIS DE RELACIONAMENTO QUE PODEM SER ESTABELECIDOS E LEVAM A PARCERIA NIVEL 01 : São oferecidos benefícios financeiros com o objetivo de reter o cliente NIVEL 02: O relacionamento sustenta-se em beneficios sociais que dificultam o rompimento do relacionamento da partes envolvidas, tais como personalização e customização do relacionamento. NIVEL 03 : o relacionamento busca soluções estruturais para importantes problemas dos clientes. FINANCEIRO SOCIAL ESTRUTURAL
A FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES NO CONTEXTO DA ESTRATEGIA DA ORGANIZAÇÃO É IMPORTANTE COMPREENDER O PROCESSO DE GERAÇÃO DE LEALDADE DO CLIENTE COMO PARTE DA ESTRATEGIA COMPETITIVA DA ORGANIZAÇÃO: ver texto A ESTRATEGIA DOMARKETING DE RELACIONAMENTO, É EM ORDEM DE IMPORTANCIA: UMA FILOSOFIA EMPRESARIAL UMA FORMA DE ORGANIZAR ATIVIDADES UMA FORMA DE GERENCIAR O MARKETING DE RELACIONAMENTO É O FATOR CHAVE DE SUCESSO PARA DIFERENCIAÇÃO DA OFERTA NO MERCADO, UMA VEZ QUE A OFERTA DE VALOR SÓ É POSSIVEL POR MEIO DO CONHECIMENTO ADQUIRIDO.
A filosofia empresarial que orienta a estratégia de relacionamento A organização que pretende estabelecer relações de longo prazo no mercado deve-se guiar pelos seguintes princípios : É ORIENTADA PARA O MERCADO VALORIZA O APRENDIZADO CONTÍNUO DO MERCADO POSSUI POSTURA EMPREENDEDORA VALORIZA O RELACIONAMENTO SUSTENTADO EM COOPERAÇÃO MÚTUA POSSUI LIDERANÇA FACILITADORA REALIZA O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PARTICIPATIVO