Cap. 9 - O Marketing em uma Nova Empresa Grupo: Débora Reis Mayara Sayuri Túllio Novaes

“Experimente usar novidades como isca, pois a novidade a todos conquista.” (Fausto Goethe)

Avaliando o Mercado 1.Começando com uma necessidade Real Os empreendedores de sucesso desenvolvem novos produtos e serviços que têm como base as necessidades reais dos consumidores. Por que muitos empreendedores não têm êxito nas vendas? Pela paixão na ideia de abrir uma empresa e não dar a atenção devida ao fato de estarem fornecendo ou não um produto ou serviço melhor do que as alternativas existentes.

O que significa necessidade real? É uma definição bem simples. Tal necessidade existe quando os clientes têm um problema e querem que seja resolvido, mas não há produtos ou serviços que façam isso. Ou então, quando resolve um problema de forma muito melhor do que o já existente, motivando os clientes a substituir a alternativa existente pelo novo.

Como determinar se há uma necessidade real para um produto/serviço? É preciso seguir um processo de quatro etapas: Procurar problemas não- resolvidos Fornecer uma solução Considerar aspectos econômicos de atender a necessidade Identificar alternativas à solução – as existentes e as que serão lançadas

Avaliando as Preferências do Cliente e o Mercado para Novos Produtos e Serviços Para ter conhecimento das técnicas para coletar as informações, é preciso: I.Definir o tipo de mercado visado: a. Facilidade na avaliação do mercado; b. Preferências dos clientes não ficam incertas; c. A troca de informações torna-se mais fácil. II.Determinar que tipo de novo produto ou serviço está sendo desenvolvido: a. Solução conhecida e entendida? Ou é inédita?

Os empreendedores usam técnicas variadas para conhecer as necessidades dos clientes em mercados novos e existentes.

Agora......quando os mercados já existem ou quando os novos produtos baseiam-se em soluções conhecidas para os problemas dos clientes, as novas empresas estão em séria desvantagem. Entretanto......quando o mercado é novo ou a solução para as necessidades dos clientes é inédita, os empreendedores podem contrabalancear as vantagens que as empresas existentes possuem em relação à compreensão das exigências dos clientes.

Dorothy Leonard Barton (Professora da Harvard Business School), explica: Três grandes desvantagens das empresas existentes ao oferecer, novos mercados, soluções inéditas para as necessidades dos clientes:  Inflexibilidades centrais – as empresas fazem bem aquilo que estão acostumadas a fazer e não o que é novo;  Tirania do mercado atual – as empresas estabelecidas têm dificuldades de criar novos produtos para novos mercados porque ouvem seus clientes;  Miopia do usuário – os clientes das empresas existentes só conseguem enxergar necessidades ou soluções muito limitadas.

Análise Conjunta: Determinando quais dimensões são mais importantes Análise conjunta – pede aos indivíduos que expressem suas preferências por diversos produtos especialmente escolhidos para oferecer um conjunto ordenado sistemático de características. Tal análise pode fornecer aos empreendedores informações de marketing de extremo valor. Assim que tomam conhecimento de quais informações são mais importantes para os consumidores, os empreendedores podem incorporá-las a seus novos produtos e maximizar as chances de sucesso. *** Entretanto, ir ao mercado sem coletar essas informações muitas vezes leva a resultados problemáticos.***

Obtendo a Aceitação do Mercado Sucesso: Grande número de clientes aceitem e adotem produtos / serviços; Quem? Quando? Quais características dos produtos?; Concentração em um único segmento do mercado; e Conhecimento sobre o “projeto dominante” ou “padrão técnico” que esteja em vigor.

Padrões de Adoção: Entendendo quais Clientes Adotam e Quando Adotam Entender como os clientes adotam novos produtos; Adoção - distribuição normal: ▫Inovadores; ▫Primeiros usuários; ▫Primeira maioria; ▫Maioria tardia; e ▫Retardatários.

Padrões de Adoção: Entendendo quais Clientes Adotam e Quando Adotam Padrão Típico de Adoção de Novos Produtos

Padrões de Adoção: Entendendo quais Clientes Adotam e Quando Adotam Entender os padrões de adoção ajuda a descobrir como introduzir novos produtos / serviços; Diferentes grupos adotam vários produtos por diferentes motivos: ▫Inovadores: exploram o que há de novo; ▫Primeiros usuários: adotam sem que seja necessário muito esforço de MKT;

Padrões de Adoção: Entendendo quais Clientes Adotam e Quando Adotam ▫Primeira maioria: influenciada pela praticidade; satisfação ou aprovação de celebridades/famosos; ▫Maioria tardia: não sentem confortáveis com novos produtos; e ▫Retardatários: evitam novos produtos. Empreendedores precisam saber onde o mercado está na curva de adoção; e Oferecer mais informações e mais suporte.

Dos Primeiros Usuários à Primeira Maioria Permite às novas empresas obter o volume de vendas que precisam para sobreviver; Exigência frequente da personalização dos produtos; Não compensa atender apenas esses grupos em termos de custo-benefício; Transição: “atravessar o abismo” – ligado às diferentes exigências dos inovadores e primeiros usuários x primeira maioria;

Dos Primeiros Usuários à Primeira Maioria Como atravessar o abismo: ▫Criar a solução completa às necessidades dos clientes, em vez de apenas oferecer o produto em si; ▫Concentrar em um único nicho; e ▫Comunicar as informação sobre sua solução aos clientes da forma mais clara e eficaz.

Projeto Dominante: Convergência de Produtos e Seus Efeitos sobre Novos Empreendimentos “Projeto dominante”: acordo a que todas as empresas fabricantes chegam como forma de unir as diferentes partes de um produto ou serviço; ▫Ex: motor de combustão interna. Importância dos projetos dominantes: influenciam suas chances de sucesso; e “Descoberta radical”: nova forma de se fazer algo ou uma concepção ou uma arquitetura de produto fundamentalmente inovadora.

Padrões Técnicos: Fazendo os Clientes Adotarem Seus Projeto como o Padrão do Mercado “Padrão técnico”: base comum sobre a qual um produto ou serviço opera; ▫Ex: Sistema Operacional Windows. Como fazer para que o projeto de um produto se torne o “padrão técnico”: ▫1º Passo: Dar descontos em seus preços (ficando à frente das alternativas, o produto torna-se padrão técnico do setor);

Padrões Técnicos: Fazendo os Clientes Adotarem Seus Projeto como o Padrão do Mercado ▫2º Passo: Estabelecer relação com fabricantes de produtos complementares; ▫3º Passo: Lançar rapidamente no mercado, em vez de esperar a sua melhor versão. Entrar no mercado de forma rápida é uma abordagem melhor quando o “padrão técnico” ainda não foi escolhido.