DISTRIBUIÇÃO

qualquer lugar do mundo. Caso Caterpillar Os revendedores vivem com o produto ao longo de seu ciclo de vida. São eles que os clientes veem...Estão lá para garantir que o equipamento entregue, está em condições adequadas. Estão lá treinando as pessoas que atendem os clientes...os revendedores criam a imagem de uma empresa que simplesmente não fica por trás de seus produtos, mas com os produtos em qualquer lugar do mundo. “Compre o produto, receba a empresa”. DONALD FITES, ex-CEO

Práticas Caterpillar Rentabilidade da Revenda “Compartilhe dos lucros e também do esforço” essa é a regra de ouro da empresa.

Práticas Caterpillar Apoio à Revenda Garantia de entrega de peças de reposição em 48 horas em qualquer lugar do mundo. Despacham 99% no mesmo dia do recebimento do pedido.

Práticas Caterpillar Qualidade da Comunicação Não existem segredos entre a Caterpillar e seus revendedores. Todos tem acesso em tempo real à banco de dados atualizados com informações sobre serviços, tendências e previsões de vendas, levantamentos sobre satisfação, etc.

Práticas Caterpillar Relacionamentos Pessoais A Caterpillar estabelece laços, que vão além dos comerciais, entre seu time interno e o grupo de revenda que tem pelo mundo. O sistema de distribuição da Caterpillar é uma fonte de vantagem competitiva sustentada.

Cadeias de Suprimento Para fazer chegar ao público-alvo seus produtos e serviços a empresa precisa construir um relacionamento forte , não só com clientes, mas também com fornecedores e revendedores, formando uma corrente chamada “cadeia de suprimento”.

Cadeias de Suprimento O sucesso da empresa depende não só de seu desempenho, mas também de como sua cadeia de suprimento e o seu canal distribuição competem com os canais dos concorrentes.

Canal de Distribuição É a parte do sistema que trabalha para tornar um produto ou serviço disponível para consumo ou uso por um consumidor final ou organizacional. As decisões de canal de distribuição afetam todas as outras decisões de marketing.

Canal de Distribuição A determinação de preços depende dela trabalhar com grandes redes, com lojas especializadas de qualidade ou vender diretamente via internet. A força de vendas e as decisões de comunicação da empresa dependem do grau de persuasão, treinamento, motivação e apoio que os parceiros dela necessitam.

Funções-chave do Canal de Distribuição Informar – coletar e distribuir dados; Promover – desenvolver e divulgar mensagens de comunicação com o mercado; Contatar – descobrir e comunicar-se com compradores potenciais;

Funções-chave do Canal de Distribuição Ajustar – modelar e ajustar produtos e serviços às necessidades do mercado-alvo; e Negociar – buscar acordo nas condições para finalizar troca.

Canais de Distribuição (ou de Marketing) ao Consumidor Fabricante Fabricante Fabricante Atacadista Varejista Varejista Consumidor Consumidor Consumidor

Canais de Distribuição (ou de Marketing) Organizacional Fabricante Fabricante Fabricante Representante ou Esc. Vendas Distribuidor Distribuidor Empresa Empresa Empresa

Canal Convencional de Distribuição Esse canal é composto de fabricantes, atacadistas e varejistas independentes. Nesse tipo de canal não existe a liderança, controle ou poder de um sobre o outro. Inexiste procedimentos para resolver conflitos, cada um busca maximizar seus próprios lucros.

Canal Vertical de Distribuição ou Sistema Vertical de Marketing - SVM Esse canal é composto de fabricantes, atacadistas e varejistas que atuam unificados. Um pode ser dono do outro, ou controlar sob contrato ou ter poder suficiente para obrigar à cooperar. Existem três tipos de SVM: corporativo, contratual e administrado.

Tipos de SVM Corporativo Inclui estágios sucessivos de produção e distribuição com um único proprietário. Contratual (ou Franquias) Empresas independentes, onde a coordenação e gestão são regidas por contratos. Administrado A liderança vem do poder de um sobre os demais.

Sistemas Horizontais de Distribuição Quando empresas se juntam para explorar novas oportunidades, combinando recursos financeiros, de marketing, de produção, etc, para obter mais do que conseguiriam isoladamente.

Sistema Multicanal de Distribuição ou Canais Híbridos de Marketing Internet Força de Fone Vendas Produtor Distribuidor Varejistas Revendedores Segmento Consumidor 1 Segmento Consumidor 2 Segmento Organizacional 1 Segmento Organizacional 2

Analise Necessidades e Defina Canais Clientes querem comprar em locais próximos ou podem ser distantes? Clientes preferem compra pessoal, por internet ou por fone? Clientes desejam outros serviços como: entrega, instalação, assistência técnica e ou manutenção?

Gestão dos Canais Motivação As empresas não devem vender através dos pontos de venda, mas sim com eles. As empresas devem olhar para os canais como clientes e parceiros, ou seja devem construir uma sólida gestão de relacionamento.

Gestão dos Canais 16ª. Analisando as empresas de Agricultura de Precisão no Brasil qual você considera ter o canal de distribuição mais efetivo (fazer certo as coisas certas, com qualidade)? Explique as razões técnicas que justificaram a sua escolha.

O QUE APRENDEMOS ATÉ AQUI?

7.1. Quais são as “principais práticas” Caterpillar com os seus canais de distribuição? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ 7.2. Qual o conceito de “canal de distribuição”? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7.3. Quais são as “funções-chave” dos canais de distribuição? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ 7.4. Quais são os possíveis “canais de distribuição ao consumidor”? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7.5. Quais são os possíveis “canais de distribuição às organizações”? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ 7.6. Indique quais são os possíveis “tipos” de Sistema Vertical de Marketing (SVM)? Explique um deles. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________