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1. 2 3 4 UNIDADE 2 - Descobrindo o Mercado Nesta unidade, você terá condições de conhecer os fatores que influenciam as decisões de compra das pessoas.

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5 UNIDADE 2 - Descobrindo o Mercado Nesta unidade, você terá condições de conhecer os fatores que influenciam as decisões de compra das pessoas e seus hábitos de consumo. Através de um estudo de caso, você conhecerá o MERCADO CONSUMIDOR, FORNECEDOR E CONCORRENTE. Ao final dessa unidade, você será capaz de: compreender as atitudes comportamentais dos consumidores; compreender os fatores que influenciam as decisões de compra de pessoas físicas e jurídicas; reconhecer os erros e acertos ao iniciar um empreendimento dos personagens da história "As delícias de Neide"; entender os benefícios e as atitudes para uma pesquisa de mercado. 5

6 Estava pensando que, quando conversava com Francisco e Neide, o Sr. Marcelo foi bastante enfático ao afirmar que uma pesquisa junto aos mercados consumidor, fornecedor e concorrente é fundamental para a abertura de uma empresa e também para o seu futuro. 6

7 Baseada na história, pensei em três motivos que justifiquem a elaboração de uma pesquisa de mercado. 1.Perda dos clientes atuais. Francisco e Neide parecem não perceber que os clientes atuais dificilmente continuarão fiéis aos produtos comercializados, já que perderão a conveniência da compra no formato atual. 2. Risco de não terem fornecedores que atendam a uma eventual demanda em escala comercial e até mesmo industrial. Não tendo uma pesquisa em mão, suas percepções estão distorcidas em relação à realidade. 3. Na possibilidade de efetivamente montarem o negócio, correm o risco de perderem mercado para os concorrentes. Eles acreditam não terem concorrentes e a pesquisa iria lhes abrir os olhos. 7

8 Bem observado, Jasmim. Essa sua reflexão só ajuda a reforçar a ideia de que o conhecimento desses aspectos é importante, pois determina exatamente o que a empresa irá comercializar e toda estrutura necessária para que ela possa entrar no mercado, oferecendo exatamente o que querem e como querem os clientes. 8

9 Branca! Que bom que você voltou, estamos conversando sobre pesquisa de mercado, acho que você vai se interessar. 9

10 Muito boa a sua colocação, Jasmim! É bem verdade o que você falou anteriormente. Para explicitar isso, observe a Estrutura do Mercado Consumidor neste quadro interativo. 10

11 ESTRUTURA DO MERCADO CONSUMIDOR Pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou serviços que seu empreendimento oferece e,dessa forma, dele se tornam clientes. Pessoa Física/Pessoa Jurídica Quem são? Empresários, estudantes, mulheres, homens, classe A, B, C, D etc., idade, estado civil, nível de escolaridade, tamanho da família. Mesmo que a clientela seja diversa, deve existir um perfil predominante. O que pensam? Diz respeito a hábitos, comportamentos, opiniões sobre temas diversos – política, religião, lazer etc. 11

12 12 Distribuição geográfica? Diz respeito à região que será atendida. Mesmo que seja muito pulverizada, é importante definir uma região predominante: no mesmo bairro, em vários bairros, na cidade inteira, em uma determinada região. Se for um produto comercializado também pela Internet, é preciso definir uma área de abrangência. Na mesma cidade, estado, no País ou global.

13 13 Quais os fatores decisivos para compra? Os clientes decidem pela compra com base em diversos fatores e não apenas, ou prioritariamente, em função dos preços baixos. Ex.: preço, prazo de pagamento, descontos, qualidade, marca, embalagem, local de compra, garantia, conveniência, serviços agregados, entre outros.

14 14 Quantos são? As empresas não conseguem atender todas as pessoas. É preciso estimar um público-alvo, de forma a assegurar que a quantidade de clientes propensos a consumir, no seu negócio, irá garantir a sobrevivência dele.

15 Certíssimo, Henrique. Eu poderia contribuir com o seu quadro dizendo que, de acordo com os estudos sobre os comportamentos dos empreendedores de sucesso, observaram-se que, munidos de informações sobre o mercado consumidor, os empreendedores se tornam muito mais independentes e autoconfiantes para seguir em frente na administração do seu negócio, pois podem visualizar novas oportunidades e planejar seus negócios, reduzindo os riscos. 15

16 É verdade, Jasmim. Mas para que isso seja possível, são necessárias ações frequentes de busca de informações por meio de pesquisas. A pesquisa sobre os consumidores é um dos componentes da pesquisa de mercado, que todo empreendedor deve fazer antes de iniciar mudanças no seu negócio. 16

17 Com certeza, Branca. Sempre que penso em inovar ou alterar alguma coisa aqui no restaurante, eu consulto antes meus clientes e o mercado. Verifico se carece de mudança, se meus clientes clamam por isso ou se preferem que permaneça como está. 17

18 A coleta de informações sobre os consumidores é um dos componentes da pesquisa mercado. Agora, se você se surpreendeu com o meu quadro, eu digo a você que tenho mais outros, além desse. 18

19 ESTRUTURA DO MERCADO FORNECEDOR Empresas e pessoas que fornecem algum produto ou serviço para que sua empresa possa fabricar e/ou vender seus próprios produtos/serviços. Matérias primas e mercadorias: É importante listar todas as matérias-primas e mercadorias que serão utilizadas no negócio, de forma a facilitar o controle interno e a seleção dos melhores fornecedores para cada item. Quem são: É importante listar quem serão os fornecedores, destacando a importância de se ter, inclusive, fornecedores substitutos para situações emergenciais. Não se esqueça da criação de um controle cadastral de fornecedores como fator importante para negociações futuras: quantidades já adquiridas, pontualidade no pagamento etc. 19

20 20 Distribuição geográfica: Procure estar perto dos fornecedores ganhando agilidade na compra, economia de fretes, estoques reduzidos etc. Condições de negociação: Observe os aspectos relacionados às condições de negociação com cada fornecedor. Esse conhecimento é muito útil para a tomada de decisões.

21 As ações de pesquisa não são tarefas fáceis e, para que possam ser realizadas, o empreendedor precisa ser persistente e comprometido com os seus objetivos empresariais. Na obtenção de informações, muitas vezes será preciso se valer da habilidade de negociação, convencimento e persuasão. No Módulo 3 – Unidade 2, você conhecerá os comportamentos dos empreendedores de sucesso e verá que uma prática muito utilizada, na hora de pesquisar as informações de mercado, é o uso da rede de contatos. Manter uma rede de contatos ativa abre muitas portas para os empreendedores. 21

22 ESTRUTURA DO MERCADO CONCORRENTE Pessoas ou empresas que sejam acessíveis e ofereçam produtos e/ou serviços que atendam aos consumidores que têm as mesmas necessidades. Quem são: É importante atentar-se para quem irá disputar o mercado consumidor, listando nominalmente cada um com seus pontos fortes e fracos. O enfrentamento não é uma prática sadia. Os concorrentes podem ser encarados como adversários e/ou parceiros, mas jamais como inimigos. 22

23 23 Métodos de operação: Procure conhecer os métodos de operação dos concorrentes. Como funcionam, estratégias de preços, diferenciais, políticas internas etc. Posição competitiva: Posição competitiva é ter capacidade de conseguir melhores negociações, força humana para agir ou reagir em momentos diversos, é ter uma marca consolidada, clientela fidelizada, credibilidade e imagem positiva.

24 Sensacionais os seus quadros, Henrique! Legal, não é Branca? Vocês se sentiriam mais independentes e confiantes para implantar ou administrar seu próprio negócio se tivessem as informações aqui tratadas sobre os consumidores, concorrentes e fornecedores? 24

25 Com certeza, Henrique. Como eu já mencionei anteriormente, eu não sei o que seria de mim e do restaurante se não tivesse colhido essas informações antes. Tive segurança para investir e meu entusiasmo aumentou. Fiquei mais autoconfiante. 25

26 É possível até identificar novas oportunidades de negócio depois que você conhece os aspectos que influenciam as decisões de compra dos consumidores. 26

27 É verdade, Branca! Após uma pesquisa de mercado, me sinto mais seguro para inovar, melhorar o meu produto ou até oferecer novos brinquedos. É possível saber onde explorar o seu negócio para atingir a necessidade e o desejo dos consumidores. Direcioná-lo. 27

28 Exatamente, Henrique. Fora isso, uma boa rede de contatos e muita persistência são fundamentais para o empreendedor. O fato de eu conhecer pessoas do ramo, como a Branca e o Henrique, me ajudou bastante! Trocamos experiências e conselhos. O conhecimento dos anseios do consumidor é importante, pois determina exatamente o que a empresa irá comercializar e toda estrutura necessária para que possa entrar no mercado oferecendo exatamente o que querem e como querem os clientes. Necessidade em alguns momentos já existe, e precisa ser identificada. Entretanto, muitas empresas ao lançarem produtos inovadores acabam criando demandas que não havia anteriormente. 28

29 Necessidade e desejo em 5 tópicos: 1. Alimentação é uma necessidade já existente. 2. Qualquer coisa que alimente, atende à necessidade. 3. Podemos despertar o desejo de comer vários alimentos para atender àquela necessidade. 4. Uma boa propaganda desperta o desejo de consumir o produto ou serviço divulgado. 5. Ter o seu produto desejado é o máximo que pode acontecer para o seu negócio. Conheça duas expressões importantíssimas que podem ajudá-lo(a) na pesquisa de comportamento do consumidor: Propensão a gastar: Corresponde a quanto o cliente dispõe para gastar Propensão a consumir: Corresponde a que frequência que o cliente costuma consumir determinado produto ou serviço 29

30 Para dar a minha contribuição diria que, ao analisar o comportamento do consumidor, precisamos dividi-lo em dois: Pessoa Física e Pessoa Jurídica. E por que dividi-lo em dois? Para podermos atentar para os fatores que influenciam cada um deles. 30

31 Existem duas classes de consumidores, que são Pessoa Física e Jurídica, conheça os fatores que influenciam o comportamento de cada um: COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR : Pessoa Física: Fatores Culturais: Crenças e valores diversos – política, religião etc. Crenças são generalizações feitas sobre o mundo, as coisas e as pessoas. Ex.: todo gaúcho gosta de churrasco. Valores são princípios que regem as atitudes e os comportamentos. Fatores Sociais: Grupos de referência, família, amigos etc. Fatores Pessoais: Idade, estágio de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida etc. Fatores Psicológicos: Motivações e percepções pessoais. 31

32 Pessoa Jurídica Os fatores a seguir influenciam as decisões de compra de um cliente do tipo pessoa jurídica. Fatores Ambientais: Nível de demanda, perspectiva econômica, custo do dinheiro/estoques, tecnologia etc. Fatores Organizacionais: Objetivos, políticas, procedimentos, sistemas. Fatores Interpessoais: Autoridade, status, empatia, grau de persuasão. Fatores Individuais: Idade, renda, educação, cargo, personalidade, cultura. 32

33 Interessantíssimos, Henrique. Você nos mostrou informações preciosíssimas. Por um instante, revivi todo o processo que passei até abrir o restaurante. 33

34 Isso mesmo, Jasmim. Além disso, pude esclarecer algumas coisas que não estavam muito bem definidas para mim. 34

35 Nunca é tarde para rever seus conceitos, Branca, independente do tempo que você tenha de empresa. É importante reciclar as ideias. 35

36 Ainda com base na história de Neide e Francisco, que são empreendedores do ramo de alimentação, vamos observar como o negócio deles se relaciona com os componentes do mercado: Mercado Consumidor: trabalhadores de escritório do centro da cidade, moradores do bairro, Buffets. Mercado Fornecedor: atacadistas de alimentos e distribuidores de bebidas. Mercado Concorrente: carrocinhas de cachorro-quente, lanchonetes, pizzarias, pastelarias. Faça um estudo de mercado antes de decidir pela montagem de um negócio. Ele é a base de sustentação de uma empresa e determinará a sua estrutura física, de pessoal, financeira e as estratégias comerciais. 36

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38 Muito bem, você chegou ao final da Unidade 2. Foram apresentados a você os conceitos de Consumidor, Fornecedor e Concorrente, além do processo de Pesquisa de Mercado, bem como a estrutura organizacional de uma empresa. Todas essas informações são importantes e básicas para o que virá pela frente no curso, guarde-as bem para a próxima unidade. 38

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