Qual é nosso negócio? "A questão é que tão raramente perguntamos de forma clara e direta, e tão raramente dedicamos tempo a uma reflexão sobre o assunto, que esta talvez seja a mais importante causa do fracasso das empresas." Peter Drucker

O que devemos destacar dessa máxima de Drucker? Questionar Qual é mesmo o nosso Negócio? Refletir Há quanto tempo não dedicamos tempo para refletir sobre a pergunta "Qual é mesmo o nosso Negócio?".

Do alto de mais de meio século de experiência como consultor de empresas, Drucker teve a coragem de afirmar que não questionar e refletir sobre o tema, pode ser a mais importante causa do fracasso das empresas.

Causa de fracasso Uma resposta à questão "Qual é o nosso Negócio", sem a necessária reflexão, pode leva-lo a uma armadilha; a uma resposta óbvia.

Definição do negócio "Não me ofereça coisas. Não me ofereça sapatos. Ofereça-me a comodidade para meus pés e o prazer de caminhar. Não me ofereça casa. Ofereça-me segurança, conforto e um lugar que prime pela limpeza e felicidade. Não me ofereça livros. Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento. Não me ofereça discos. Ofereça-me lazer e a sonoridade da música. Não me ofereça ferramentas. Ofereça-me o benefício e o prazer de fazer coisas bonitas. Não me ofereça móveis. Ofereça-me conforto e tranqüilidade de um ambiente aconchegante. Não me ofereça coisas. Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios. Por favor, não me ofereça coisas." Autor desconhecido

Exemplo Kopenhagen Qual é o Negócio da Kopenhagen ? “Chocolate”

Visão míope x Visão estratégica A tendência natural é que a resposta seja centrada no produto ou serviço da empresa, o que chamamos de visão míope, pois limita a sua capacidade de enxergar Oportunidades e Ameaças à sua empresa. A forma correta de analisar e responder à pergunta "Qual é o nosso Negócio ?" é centrar a análise no benefício, o que chamamos de visão estratégica.

Exemplos estratégicos Assim, a resposta da Kopenhagem foi "Estamos no Negócio de Presentes“. A reflexão dos dirigentes dessa empresa levou-os a redirecionarem suas Estratégias.

A Kopenhagem ao definir que seu Negócio não é chocolate (visão míope) e sim Presentes (visão estratégica), tomou as seguintes decisões estratégicas:

Reflexos desta definição Preço: Se o Negócio fosse chocolate a empresa teria que estar concorrendo com a Lacta, Nestlé, Garoto, etc., numa mesma faixa de preço. Sendo o negócio definido como Presentes, a empresa pode praticar preços superiores, pois o cliente está comprando um presente feito de chocolate e não apenas chocolate, estando, portanto, disposto a pagar um diferencial de preço para receber os benefícios de marca, imagem, embalagem, localização das lojas, horário de atendimento,etc.

Reflexos desta definição Embalagem: Para competir no Negócio de Presentes a empresa não poderia utilizar embalagens convencionais para chocolate. Se você for a uma loja Kopenhagen verificará que qualquer produto já é embrulhado para presente.

Reflexos desta definição Localização: para vender presentes é fundamental a localização estratégica das lojas. Por isso as lojas da Kopenhagen estão em Shopping Centers e outros pontos compatíveis com seu Negócio. Horário de funcionamento: para atender à demanda por presentes, principalmente os de última hora, as lojas da Kopenhagen funcionam até as 22 horas, inclusive nos finais de semana.

"Na fábrica produzimos cosméticos mas nas lojas vendemos esperança" Revlon "Na fábrica produzimos cosméticos mas nas lojas vendemos esperança"

Apesar da definição do Negócio ser uma etapa mais permanente, não pense que será uma "camisa de força" para sua empresa. O impacto das mudanças tecnológicas tem levado empresas a questionarem e refletirem sobre os seus Negócios, mesmo sendo líderes mundiais nos setores onde atuam.

Xerox Esta marca é sinônimo mundial de copiadoras e cópias. Em função das mudanças no ambiente redefiniu seu Negócio, passando de "Copiadoras" para "Automação de escritório".

IBM Início da década de 50 Computadores Fim da década de 50 Processamento de dados Início da década de 60 Manipulação de Informações Fim da década de 60 Solução de problemas Início da década de 70 Minimização de riscos Fim da década de 70 Desenvolvimento de Alternativas Início da década de 80 Telemática Fim da década de 80 Informação Início da década de 90 Automação de escritórios Atual – soluções em informática

Questões para identificar nosso negócio. O que é realmente oferecido pela empresa ? Por que o mundo precisa de nós ? Quem é realmente nosso cliente? O que tem valor para o cliente?

EMPRESA DEFINIÇÃO MÍOPE DEFINIÇÃO ESTRATÉGICA Arisco Tempero Alimentos Abril Publicações Informação, cultura e entretenimento IBM Computadores Soluções em informática Kopenhagen Chocolates Presentes Telerj Telefonia Transporte de informação Revlon Cosméticos Beleza, esperança Xerox Cópias Gestão de documentos

Qual é nosso negócio? O foco não é o produto (vida curta) mas sim o beneficio que este traz. Este é o negócio. Conceito : O negócio não pode ser produto, pois o negócio morrerá com o produto.

Canais de distribuição Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Distribuidor Atacadista Varejista Atacadista Varejista Varejista Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

Questão para reflexão Nosso produto chegará ao consumidor por algum ou alguns dos canais de distribuição. Ao longo de alguns canais temos diversos “clientes intermediários”. Quais são os benefícios que o nosso negócio proporciona a estes?