Dinâmica de observação do consumidor

1° momento – apresentação da dinâmica e do treinamento de observação do consumidor 2° momento – dinâmica de treinamento do olhar 3° momento – passar as informações para a próxima semana 4° momento – treinamento de observação do consumidor

PRAGMÁTICO Objetivo – decisão rápida Formalidades – direto ao assunto Poder e razão Exige distanciamento e respostas seguras ANALÍTICO Busca informações; pesquisa é metódico Gosta de avaliar todas as possibilidades Avalia cada palavra Razão – informações técnicas Não tem pressa – dar tempo para a decisão

AFÁVEL Harmonia e valores sociais – Busca criar relacionamentos duradouros. Emoção – gosta da opinião do vendedor – dê atenção Amigo e não cliente – pede conselhos Confiança – não deixe de cumprir compromissos com ele EXPRESSIVO Comunicativo – gestos Centro das atenções Emoção – garantir a durabilidade do relacionamento Gosta de elogios

DISNEY INSTITUTE Porque uma pessoa deixar de consumir produtos de uma determinada loja? 1% DOS CLIENTES DEIXAM A EMPRESA FORNECEDORA PORQUE MORREM. 2% SÃO INFLUENCIADOS POR AMIGOS. 3% PORQUE MUDAM DE ENDEREÇOS. 9% (APENAS) PORQUE SÃO ATRAÍDOS PELOS CONCORRENTES. 14% PORQUE ESTÃO INSATISFEITOS COM O PRODUTO. 68% PELA ATITUDE DE INDIFERENÇA POR PARTE DO FUNCIONÁRIO. 3% POR OUTROS MOTIVOS

Fonte: Rafael Sampaio Mercado se adaptava ò Produtos ò Serviços ò Lojas ò Produtos ò Serviços ò Lojas Adaptam-se ao mercado OntemHoje

Varejo Porque os consumidores freqüentam os shoppings? Variedade; Comodidade; Segurança; Estacionamento; Fast-Foods - dificuldade de locomoção nos grandes centros.

Influências na Compra INFLUÊNCIA DO COMPOSTO DE MARKETING (4p’s) INFLUÊNCIAS SÓCIO - CULTURAIS Influência pessoal; Grupos de referência; Família; Cultura; Subcultura INFLUÊNCIAS PSICOLÓGICAS Motivação; Personalidade; Percepção; Aprendizagem; Valores, crenças e atitudes; Estilo de vida INFLUÊNCIAS SITUACIONAIS Tarefa de compra; Entorno social; Entorno físico; Efeitos temporais; Estados antecedentes

Papéis de Compra Iniciador – pensou na ideia Influenciador – exerceu influencia na decisão final Decisor - Decide se, o quê, como, quando e onde comprar Comprador - Efetivamente realiza a compra Usuário - Consome ou usa o produto ou serviço