ESTRATEGIA EMPRESARIAL NIVEL DE NEGÓCIOS LIDERANÇA EM CUSTOS E DIFERENCIAÇÃO 4ª parte PROF. PAULO ROBERTO LEITE

EXERCICIO DA AULA – EM GRUPO  LISTAR 3 EMPRESAS COM NITIDA ESTRATÉGIA DE LIDERANÇA EM CUSTO E 3 COM ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO JUSTIFICANDO AS CONCLUSÕES COM OS ELEMENTOS TRABALHADOS EM AULA OU DA CONSULTA DO GRUPO.  IDENTIFIQUEM OUTRAS FORMAS DE DIFERENCIAÇÃO EM SERVIÇOS ALEM DAS ABORDADAS NO CURSO  QUESTÕES: COMO DIFENCIAR PRODUTOS COMO: ( ESCOLHA 2)  JEANS - SANDUICHES – PIZZA DELIVERY – HOTEL FAZENDA – CHURRASCARIA RODIZIO –  EMPRESAS PODEM REALIZAR AO MESMO TEMPO ESTRATÉGIAS DE CUSTOS E DIFERENCIAÇÃO?

ETAPAS DE ESTUDO DE ESTRATÉGIA EMPRESARIAL

ESCOLHA DE ESTRATÉGIA  Estratégias Corporativa: múltiplos mercados  Verticalização  Diversificação  Alianças estratégicas  Fusões e aquisições  Estratégias de Negócios: único mercado  Custos e diferenciação

ESCOLHA DA ESTRATÉGIA  Estratégias de negócios  Liderança em custos  Diferenciação de produto e serviço  Estratégias corporativas  Integração vertical  Alianças estratégicas  Diversificação  Fusões e aquisições

IMPLANTAÇÃO ESTRATÉGICA  Estrutura organizacional  Processos e controles  Politica de remuneração

ESTRATÉGIA DE LIDERANÇA EM CUSTO  Estratégia que visa trabalhar com custos menores que a concorrência  Alto foco nas operações da cadeia de valor  Tamanho e economia de escala  Instalações e custo decrescente de fábricas  Experiência e curva de aprendizagem  Custos decrescentes em media ao longo do tempo  Acesso a insumos  Mão de obra, MP, informações,  Tecnologia melhor  Produtividade em geral

ORGANIZAÇÃO TIPICA DE ESTRATÉGIA DE CUSTOS  Estrutura funcional – organograma por funções  CEO multifuncional - Especialistas funcionais - Poucos níveis – relações internas simples – quadro executivo pequeno  Controle gerencial  Controle custos – metas de custos – alta supervisão neste sentido -  Inovações  Produtividade  Política remuneração  Busca incessante de redução de custos

ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO  A busca de ganhar vantagem competitiva através do aumento do valor percebido pelo cliente ( maior que o concorrente)  Percepção do cliente  Se o cliente não estiver convencido ou não tiver condições próprias de julgamento não haverá diferenciação  Percepção de maior valor  Preços premium – cliente pagará se perceber o valor do serviço ou produto

“VALOR PARA O CLIENTE”  Benefício percebido pelo cliente  O cliente ganha em transacionar com a empresa  O cliente fica encantado  O cliente percebe que este fornecedor lhe garante mais lucratividade  O cliente percebe que é melhor atendido  Mantido ao longo do tempo  Melhora com o uso ( curva de experiência)  Risco de perder competência ao terceirizar

PROF. PAULO ROBERTO LEITE CONCEITO DE VALOR  VALOR = PERCEPÇÃO DOS BENEFÍCIOS CUSTO TOTAL DE PROPRIEDADE  = CUSTOS GERAIS NECESSÁRIOS PARA A OBTENÇÃO DO BENEFÍCIO ( DIFERENTE DE PREÇO!!)

PROF. PAULO ROBERTO LEITE EXEMPLO VALOR PARA O CLIENTE ENTREGA PONTUAL LEAD TIMES CURTOS RESPOSTA FLEXÍVEL LOGÍSTICA REVERSA MENOS ESTOQUES CUSTO DE PEDIDO MAIS BAIXOS CUSTOS DE FALTAS REDUZIDAS BENEFÍCIOS PERCEBIDOS CUSTO DE PROPRIEDADE VALOR PARA O CLIENTE

“DIFERENCIAÇÃO SOBRE A CONCORRENCIA”  Deve ser uma competência única  Difícil de ser imitada  Pode ser dominada por concorrente mas poucos tem esta habilidade  Caracteriza a empresa no mercado  etc

Clientes Compram Benefícios Perceptíveis NÚCLEO DO PRODUTO Qualidade Características Tecnologia ENVOLTÓRIO DO PRODUTO ( SERVIÇOS DE VALOR AGREGADO) Frequência de entrega Confiabilidade Flexibilidade Assistência técnica Recuperação de falhas Outros de PÓS – VENDA Demais possibilidades

SERVIÇOS AO CLIENTE SATISFAÇÃO DO CLIENTE ATENDIMENTO DAS EXPECTATIVAS SERVIÇOS DE VALOR AGREGADO O MESMO QUE OS CONCORRENTES CONTRIBUIR PARA O SUCESSO DO CLIENTE SERVIÇOS E A SATISFAÇÃO DOS CLIENTES

TIPOS DE DIFERENCIAÇÃO – PRODUTO OU SERVIÇO  Características: modelos, luxo, design,etc  Complexidade: sofisticação, tecnologia, etc  Timing de lançamento: rapidez de desenvolvimento e momento adequado do lançamento  Localização: conveniência,  Personalização: adequação ao consumidor  Marketing: campanhas melhores, embalagens melhores, etc  Reputação: não se cria mas se adquire!  Canais de distribuição: melhores estratégias, importantes ganhos  Serviços de pós-venda: fidelização de clientes, novas compras,

ORGANIZAÇÃO TIPICA DA ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO  Estrutura organizacional  Equipes multifuncionais – estrutura matricial – trabalho em equipe  Controles gerenciais  Empowerment – decisões descentralizadas – admissão de erros -  Politica de remuneração  Aceitar erros – recompensa por riscos – recompensa por inovações e criatividade – mensuração de desempenho multifuncional