Há pouco menos de 6 meses o Brasil obteve, de duas das maiores agências de rating, a classificação de investment grade e houve quase uma unanimidade entre analistas e empresários (e devo me incluir neste grupo) de que o Brasil ingressava numa era de crescimento e investimentos – a Bolsa disparou, as incorporadoras engordaram os jornais com anúncios de lançamentos e o comércio já se preparava para vendas recorde no Natal. As últimas semanas, porém, têm submetido todos nós a um duro teste de resistência: o “sumiço” de inimagináveis 6 trilhões de dólares do estoque mundial de riqueza entre primeiro e 10 de outubro e a queda contínua da confiança das pessoas e das empresas nas instituições de crédito pode levar a economia a uma recessão de proporções desconhecidas desde o crash da década de 30 do século passado. É sobre as técnicas mais indicadas para a execução deste trabalho que trata o presente texto. Espero que possa, com ele, enriquecer o processo de revisão que se torna tão importante neste momento. João Telles Corrêa Filho Outubro de 2008 Este cenário, que se apresenta como a contrapartida mais obscura da euforia vivida nos últimos anos, impõe aos administradores a tarefa de rever planos de investimentos e orçamentos para os próximos meses ou anos. Os escritórios de advocacia, que já vêm adotando medidas de modernização administrativa, não são exceções e, a despeito das oportunidades óbvias que a turbulência trará, devem tratar de dedicar algum esforço ao reposicionamento estratégico e à revisão de suas diretrizes financeiras.

Posicionamento do escritório REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS

Posicionamento do escritório REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS AS PREMISSAS PERMANECEM VÁLIDAS? OS OBJETIVOS EMPRESARIAIS CONTINUAM FACTÍVEIS? OS INVESTIMENTOS PERMANECEM NECESSÁRIOS?

Posicionamento do escritório REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS AS PREMISSAS PERMANECEM VÁLIDAS? Em momentos de turbulência, há necessidade de revisar premissas ante às novas realidades impostas pelo ambiente.

Posicionamento do escritório REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS AS PREMISSAS PERMANECEM VÁLIDAS? Em momentos de turbulência, há necessidade de revisar premissas ante às novas realidades impostas pelo ambiente. Tributação Legislação AMBIENTE PRÓXIMO Sociedade O ESCRITÓRIO É AFETADO POR MÚLTIPLAS VARIÁVEIS DOS AMBIENTES EM QUE SE INSERE Clientes Sindicatos Política Governo Economia Comunicação Parceiros Fornecedores Governo Cultura AMBIENTE REMOTO

Posicionamento do escritório REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS OS OBJETIVOS EMPRESARIAIS CONTINUAM FACTÍVEIS? O mercado muda em épocas de crise, assim como as variáveis e cenários que orientam os negócios.

Posicionamento do escritório REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS OS OBJETIVOS EMPRESARIAIS CONTINUAM FACTÍVEIS? O mercado muda em épocas de crise, assim como as variáveis e cenários que orientam os negócios. CENÁRIOS Otimista Moderado Pessimista Probabilidade 25% 50% 25%

Posicionamento do escritório REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS OS OBJETIVOS EMPRESARIAIS CONTINUAM FACTÍVEIS? O mercado muda em épocas de crise, assim como as variáveis e cenários que orientam os negócios. CENÁRIOS Otimista Moderado Pessimista Probabilidade 25% 50% 25% Crescimento do PIB 5,5% 3,5% 1,5% Crescimento do setor 10,0% 8,0% 2,0% Crescimento da empresa 12,0% 8,0% 2,0%

Posicionamento do escritório REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS OS OBJETIVOS EMPRESARIAIS CONTINUAM FACTÍVEIS? O mercado muda em épocas de crise, assim como as variáveis e cenários que orientam os negócios. CENÁRIOS Otimista Moderado Pessimista Probabilidade 25% 50% 25% Crescimento do PIB 5,5% 3,5% 1,5% Crescimento do setor 10,0% 8,0% 2,0% Crescimento da empresa 12,0% 8,0% 2,0% CENÁRIO ATUAL ?

Posicionamento do escritório REVISÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS OS INVESTIMENTOS PERMANECEM NECESSÁRIOS? Os investimentos podem significar a grande diferença de competitividade para o escritório: Capacitação dos profissionais – NOVOS PRODUTOS E SERVIÇOS NO MERCADO Tecnologia – MENORES CUSTOS AO LONGO DO TEMPO MKT – NOVOS CLIENTES

Administração financeira ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: SEGURANÇA DURANTE AS TURBULÊNCIAS Incertezas exigem prudência Do administrador financeiro exigem-se prudência e conservadorismo com a saúde do caixa. Do comitê de contratos espera-se rigor na avaliação do crédito a ser concedido a novos clientes. A re-estruturação da Tesouraria é uma ferramenta poderosa de gestão em tempos mais difíceis.

Administração financeira ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: SEGURANÇA DURANTE AS TURBULÊNCIAS Alguns instrumentos podem ser implantados com agilidade: Administração mais eficiente do capital de giro – em tempos incertos, o escritório deve ser administrado evitando ao máximo os “descasamentos” entre ativos e passivos – investimentos de longa maturação não podem ser financiados por recursos de curto prazo.

Administração financeira ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: SEGURANÇA DURANTE AS TURBULÊNCIAS Alguns instrumentos podem ser implantados com agilidade: O encurtamento do ciclo financeiro das operações é uma arma poderosa para aumentar o capital de giro líquido do escritório – obter adiantamentos de honorários e não financiar o cliente via pagamento de despesas são providências fundamentais diante do aperto de liquidez. Paralelamente, rever procedimentos é uma providência importante para acelerar a realização das receitas.

Administração financeira ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA: SEGURANÇA DURANTE AS TURBULÊNCIAS Alguns instrumentos podem ser implantados com agilidade: A montagem e acompanhamento do fluxo de caixa ganha enorme importância. Ocorre que, normalmente, o Tesoureiro não tem influência na contratação das contas a receber e a pagar – caberá aos sócios impor a disciplina necessária para que a administração conte com informações corretas e em tempo hábil. INFORMAÇÃO É FATOR CRÍTICO DE SUCESSO

Criação de valor OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO DEVEM DIRECIONAR AS DECISÕES PARA A CRIAÇÃO DE VALOR PARA OS SÓCIOS Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. O RTI é a combinação de: Ganhos de capital e Retorno em dividendos

Criação de valor OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO DEVEM DIRECIONAR AS DECISÕES PARA A CRIAÇÃO DE VALOR PARA OS SÓCIOS Os sócios são investidores que aportam seus recursos em um empreendimento específico: um Escritório de Advocacia. O que importa, portanto, é o Retorno Total do Investimento (RTI) *. O RTI é a combinação de: Ganhos de capital e Retorno em dividendos Rememorando a conceituação de RTI ....... * Conceito desenvolvido originalmente pelo BCG-GV

Criação de valor OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO ... Rentabilidade EBITDA Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula: Vendas de serviços (-) Custos operacionais Pessoal Infra-estrutura Marketing Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® ® Stern Stewart & Company

Criação de valor OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO ... Rentabilidade EBITDA Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula: Vendas de serviços (-) Custos operacionais Pessoal Infra-estrutura Marketing Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® Net Operating Profit After Tax. Dado por: EBITDA (-) Juros IR Depreciação Amortização ® Stern Stewart & Company

Capital investido X Custo médio do capital Criação de valor OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO ... Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. É dado pela fórmula: Vendas de serviços (-) Custos operacionais Pessoal Infra-estrutura Marketing Rentabilidade EBITDA NOPAT EVA ® Net Operating Profit After Tax. Dado por: EBITDA (-) Juros IR Depreciação Amortização Economic Value Added é dado por: NOPAT (-) Custo do capital Capital investido X Custo médio do capital ® Stern Stewart & Company

Criação de valor OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO ... Cada um dos itens deverá ser questionado sob uma criteriosa lupa para que desperdícios sejam eliminados e oportunidades sejam aproveitadas. E isso para cada um dos centros de responsabilidades ....

Criação de valor OS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO ... Cada um dos itens deverá ser questionado sob uma criteriosa lupa para que desperdícios sejam eliminados e oportunidades sejam aproveitadas. E isso para cada um dos centros de responsabilidades .... CÍVEL TRABALHISTA ......... TOTAL RECEITAS (-) FOLHA (-) ESTRUTURA (-) MKT EBITDA Não admitir áreas com EBITDA negativo em nenhuma circunstância. EVA O EVA DEVE SER SEMPRE INCENTIVAR A CONTINUIDADE DO ESCRITÓRIO QUESTIONAR CONTINUAMENTE

A oportunidade das medidas MAS, AFINAL, QUANDO IMPLANTAR AS MEDIDAS E CONTROLES? Parece óbvio que imediatamente! A crise que se iniciou em julho de 2007 atingiu um estado agudo desde setembro e, a menos que as medidas em estudo pelos governos surtam efeito, tende a se prolongar por alguns anos. Agir com rapidez é importante ....

A oportunidade das medidas MAS, AFINAL, QUANDO IMPLANTAR AS MEDIDAS E CONTROLES? Parece óbvio que imediatamente! A crise que se iniciou em julho de 2007 atingiu um estado agudo desde setembro e, a menos que as medidas em estudo pelos governos surtam efeito, tende a se prolongar por alguns anos. Agir com rapidez é importante .... Agir com rapidez e organização é vital.

Implantar, medir e corrigir desvios. Um caminho a seguir ELABORAR UM PLANO DE TRABALHO Formar o grupo de trabalho – incluindo sócios, administradores e consultores de diversas áreas, de acordo com o perfil do escritório; Disponibilizar dados para que os pontos mais críticos e sensíveis sejam priorizados desde o início; Analisar os dados financeiros e de processos; Propor soluções que tragam resultados visíveis rapidamente – constatar benefícios já no início motiva a continuidade do projeto; Implantar, medir e corrigir desvios.

Um caminho a seguir ELABORAR UM PLANO DE TRABALHO Grupo de trabalho Revisar cenários e estratégias Grupo de trabalho Rever a pertinências dos indicadores existentes Adequar modelo de avaliação ao novo cenário

Um caminho a seguir ELABORAR UM PLANO DE TRABALHO Grupo de trabalho Revisar cenários e estratégias Grupo de trabalho Testar efeito das medidas de correção de rumo Comparar estratégias Rever a pertinências dos indicadores existentes Adequar modelo de avaliação ao novo cenário

Um caminho a seguir ELABORAR UM PLANO DE TRABALHO Grupo de trabalho Revisar cenários e estratégias Grupo de trabalho Testar efeito das medidas de correção de rumo Comparar estratégias Rever a pertinências dos indicadores existentes Adequar modelo de avaliação ao novo cenário REVER PERMANENTEMENTE

Um caminho a seguir CONTROLAR RIGOROSAMENTE OS RESULTADOS OBTIDOS  Indicadores Portfólio de serviços Estratégias Tecnologia Remuneração Diagnóstico de valor Alocação de recursos Investimentos Elaboração dos planos Avaliação dos planos Avaliação dos resultados Projeção de retorno Avaliação de resultados Definição de metas Avaliação de desempenho Bônus RTI  EVA NOPAT EBITDA

Conclusão Os desafios com os quais nos deparamos neste momento são de proporções inéditas para a grande maioria das pessoas – crises bancárias já foram vividas por alguns de nós nas décadas de 80 (Comind e Auxiliar) e 90 (PROER); anos seguidos de baixo crescimento (a década perdida de 80), crises petrolíferas (anos 70 e 80) e choques de juros (1971-1972) também não são totalmente novos. No entanto, a combinação de vários destes eventos em uma única ocasião é inédito desde 1929 e o enfrentamento da crise vai exigir muita criatividade e muito esforço de toda a sociedade. As iniciativas apontadas neste texto são apenas indicativas do rumo a seguir para que os Escritórios de Advocacia possam superar os obstáculos apresentados pela economia o mais rapidamente possível e voltar a fazer aquilo para o que foram constituídos: defender os interesses de seus clientes com eficiência e qualidade. É importante que os desafios sejam enfrentados com método e constância para que essas organizações saiam da crise mais fortes do que entraram e preparadas para aplicar, em tempos tranqüilos, as técnicas agora desenvolvidas. Se isso for feito, os resultados presentes – e futuros – serão sentidos no crescimento dos resultados a distribuir.

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