Avaliação de vendedores Fontes de informação: relatórios periódicos plano anual relatório de visitas relatórios de despesas relatório de negócios perdidos relatório de condições ambientais observações pessoais cartas de clientes outros vendedores

Treinamento O treinamento pode envolver quatro tipos principais de mudanças de comportamento: - Transmissão de informações; - Desenvolvimento de habilidades; - Desenvolvimento ou modificação de atitudes; - Desenvolvimento de conceitos.

Fatores a Serem Considerados no Processo de Desenvolvimento dos Colaboradores Conhecer bem os aspectos estratégicos / financeiros que envolvem o negócio; Conhecer o impacto que suas ações provocam no resultado final do negócio; Submeter empregados a situações reais em seus ambientes de trabalho; Fazer treinamento na função, em casos de férias, afastamentos ou rodízios; Estimular trocas de experiências entre empregados de áreas diferentes; Desenvolver uma cultura de aprendizado permanente entre os empregados;

Fatores a Serem Considerados no Processo de Desenvolvimento dos Colaboradores Transformar os empregados em agentes multiplicadores do processo de aprendizagem; Recompensar empregados que adquiram novas habilidades de forma efetiva; Criar caminhos para o desenvolvimento dos empregados via treinamento: - treinamento de habilidades; - aperfeiçoamento de tomadas de decisão e solução de problemas; - desenvolvimento de habilidades técnicas e gerenciais; - programas de desenvolvimento comportamental; - gerar metas de desenvolvimento individual para o corpo de empregados.

Tipos de Motivação para um Vendedor Motivação externa: remuneração monetária; férias; bonificações; “tapinhas nas costas”. Motivação interna: sensação pessoal de realização; obtenção de prestígio; obtenção de status.

“Tapinhas nas Costas” O gerente de vendas pode, para motivar o vendedor, fazer várias coisas que não têm nada a ver com dinheiro, nem direta nem indiretamente: Reconhecimento; Prêmios; Confiança; Participação.

Motivação Interna Habilidade e variedade; Autonomia; Importância; Identidade da tarefa; Feedback.

O que estimula o empregado Do ponto de vista da chefia maior salário segurança no emprego promoção/crescimento boas condições de trabalho trabalho interessante disciplina natural lealdade ajuda com problemas pessoais envolvimento Fonte: Estudo de K. Kovich - Advanced Mngt Journal 47 47

O que estimula o empregado Do ponto de vista dele mesmo trabalho interessante apreciação envolvimento segurança no emprego maior salário promoção/crescimento boas condições de trabalho lealdade ajuda com problemas pessoais disciplina natural 48 48

Estilos de Liderança: seus reflexos nas performances de equipes comerciais.

Obrigações Básicas do Líder Contemporâneo Influenciar pessoas Gerar resultados

Características de um Líder Empatia, Auto-motivação Relacionamento Interpessoal Auto-disciplina Carisma Credibilidade Capacidade de Motivar De alguma maneira, pode ser ensinado !

Tarefas Básicas do Líder Definir visão e compartilhá-la com todos; Criar ambiente que valorize e desenvolva pessoas; Remodelar cultura buscando criatividade, autonomia, aprendizagem contínua, crescimento de longo prazo; Transformar pirâmides em networks; Encorajar inovação, experimentação, risco; Preparar empresa e pessoas para o futuro;

Tarefas Básicas do Líder Desenvolver novas conexões internas / fortalecer links existentes; Fazer novas alianças externas; Fazer a organização evoluir continuamente; Pensar globalmente, além de cidade, estado, país; Identificar e responder a novas necessidades na força de trabalho; Ser proativo e estar confortável com ambigüidades/incertezas.

Líderes & Confiança Constância “São sempre a mesma pessoa” Coerência “Praticam o que pregam” Confiabilidade “Estão lá, quando preciso” Integridade “Honram compromisso e promessas”

Líderes & Mudança Os Líderes abrem espaço para as pessoas promoverem mudanças Os Líderes sabem atuar sobre a cultura quando ela é obstáculo para mudanças inovadoras “Confusões criativas” são trabalhadas positivamente pelos líderes Líderes acreditam em mudanças (de pessoas e organizações); identificam mudanças com evolução

O Administrador do Relacionamento não precisa de um Gerente O Administrador do Relacionamento não precisa de um Gerente. Precisa de LIDER !!!