MARKETING BUSINESS TO BUSINESS PROF.Msc. RENATO BEZERRA

EMENTA Características do ambiente B2B; gerenciamento do relacionamento com clientes organizacionais; gerenciamento da cadeia de suprimentos; estratégias de marketing para mercados industriais e organizacionais; avaliação de desempenho em marketing B2B.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 1º BIMESTRE AULA 1 – Apresentação do Professor e Conteúdo AULA 2 – Conceito de Marketing e Marketing Empresarial AULA 3 – Conceito de Business to Business (B2B) AULA 4 – Análise do setor industrial AULA 5 – Análise do mercado empresarial AULA 6 – Comportamento do consumidor empresarial AULA 7 – Estratégia em marketing empresarial AULA 8 – Desafios e ferramentas estratégica AULA 9 – Gestao em marketing empresarial AULA 10 – Abordagens de gestão e perspectiva para B2B.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 2º BIMESTRE AULA 11 – Segmentação de Mercado no Marketing to Business AULA 12 – Pesquisa de Mercado no Business to Business AULA 13 – Os Serviços aos Clientes como Diferencial de Produtos AULA 14 – Distribuição Business to Business: Relacionamento e Canais AULA 15 – Comercialização de Produtos e Serviços Empresariais: Venda Pessoal

AVALIAÇÃO 2 (DOIS) TRABALHOS UM EM CADA BIMESTRE – 2,0(PONTOS) CADA, EM DUPLAS O TRABALHO TERÁ QUE CONTER UMA EMPRESA QUE UTILIZA TAL CONCEITO. AS EQUIPES FARÃO A APRESENTAÇÃO DE SEUS TRABALHOS. 2 (DUAS) AVALIAÇÕES BIMESTRAIS – 8,0(PONTOS) TRABALHOS 1º Trabalho – Utilização do Marketing Direto no Mercado Empresarial – Entrega: 26.08.2010 e 02.09.2010 2º Trabalho – Estratégia de Marketing nas empresas B2B – Entrega:18.11.2010 e 25.11.2010

PROVA DE 2ª CHAMADA Caso tenha alguma necessidade de faltar o aluno poderá requerer a prova de 2ª chamada. O VALOR DA PROVA SERÁ 8,0 CASO O ALUNO TENHA FEITO TODOS OS TRABALHOS CERTOS, E 10,0 PARA AQUELE ALUNO QUE NÃO REALIZOU NENHUM TRABALHO, ESTA AVALIAÇÃO SERÁ SEM CONSULTA.

PROVA SUBSTITUTIVA Caso tenha alguma necessidade de SUBSTITUIR uma das notas do bimestre caso não atinja a média da IES o aluno poderá requerer a prova substitutiva. O VALOR DA PROVA SERÁ 8,0 CASO O ALUNO TENHA FEITO TODOS OS TRABALHOS CERTOS, E 10,0 PARA AQUELE ALUNO QUE NÃO REALIZOU NENHUM TRABALHO, ESTA AVALIAÇÃO SERÁ SEM CONSULTA.

PROVA FINAL Caso fique em final pela soma das médias dos dois bimestres e não atinja a média da IES o aluno ficará em final. O VALOR DA PROVA SERÁ 10,0(Dez) A AVALIAÇÃO SERÁ REALIZADA SEM CONSULTA. SOMA 1º BIMESTRE + SOMA 2º BIMESTRE / 2 = 7,0 – (AP) SOMA 1º BIMESTRE + SOMA 2º BIMESTRE / 2 < 7,0 – FINAL PROVA FINAL – MÉDIA DOS BIMESTRES + NOTA DA FINAL/2 = 5,0

ASSUNTOS GERAIS SITE – gerente.webnode.com FALTAS NOTAS TRABALHOS SAÍDA DA SALA CELULAR

BIBLIOGRAFIA Bibliografia Básica TELLES, Renato. Marketing empresarial. São Paulo, Saraiva, 2003. Bibliografia Complementar MOREIRA, Júlio C. T., NETO, Rafael Olivieri. Marketing Business to Business – É fazer ou morrer. São Paulo, Makron Books, 1998. SIQUEIRA, Antonio Carlos Barroso de. Marketing Industrial: Fundamentos para ação business to business. São Paulo: Atlas, 1992.

Business To Business - B2B É a integração entre empresas, ou seja, uma empresa relacionando-se com uma ou mais empresas, com o objetivo de gerar negócios. Por meio de um site na Internet, as empresas podem identificar o fornecedor, fazer cotações e compras, bem como identificar outras empresas que possam oferecer o mesmo produto. Além disso, a empresa poderá divulgar os seus produtos para que outras empresas conectadas à rede possam enviar os pedidos de cotação e compra. O B2B pode proporcionar diversas vantagens para a empresa, dentre os quais: novas oportunidades de negócios, ampliação da carteira de clientes, redução de custos e aumento de receita.

O QUE É B2B ? O Business-to-business(B2B) se tornou a linguagem dos negócios. Ele faz uso das tecnologias baseadas em Web para conduzir os negócios entre empresas. "Negócios" podem significar compra e venda ou também troca de informações. As Transações B2B podem ocorrer diretamente entre empresas ou através de uma terceira (intermediária) para ajudar a compatibilizar compradores e vendedores, reunidos em eMarketplaces.

NÚMEROS B2B Os Analistas (Forrester, Gartner, Morgan Stanley Dean Witter, Giga...) preveem uma explosão nos números das transações B2B. No início de 2000 as transações B2B serão significantemente maiores que as transações business-to-consumer (B2C). Estatísticas mundiais prevêem que as transações B2B em 2003 estão na faixa de $1.5 trilhões a $3 trilhões (dólares). Um recente estudo feito pelo Gartner Group estima $2.7 trilhões (dólares) em vendas realizadas por transações B2B através de eMarketplaces em 2004. Em contraste apenas $500 bilhões (dólares) estão previstos para transações B2C nesse mesmo período. Nem todos os negócios são vendas diretas para o consumidor final. Você deve estar olhando para B2C (venda ao consumidor final) como uma linha secundária. B2B é o grande foco que afeta a todos os segmentos de mercado.

NÚMEROS NO BRASIL O instituto americano de pesquisa Forrest Research calcula que o comércio eletrônico no Brasil movimentará US$ 8 bilhões em 2004, a maior parte com B2B, principalmente mercadorias. No mesmo período, o comércio on-line global chegará a US$ 6,9 trilhões, dos quais US$ 3,1 trilhões nos EUA. Lá, a expectativa é de que o B2B de produtos participe com US$ 2,7 trilhões - 87% do total. O restante virá das transações de serviços e de 'business-to-consumer' (B2C). O vice-presidente do Forrest, Stuart Woodring, prevê que o mercado brasileiro deverá estar consolidado em 2004. 'Aqui a evolução será bem mais rápida porque a tecnologia está disponível. Só precisa ser adaptada', diz.