Administração de Marketing Aula 8 Lúcia Silva

Objetivos Entender as estruturas dos canais de distribuição no âmbito de três dimensões: níveis no canal, intensidade e tipos de distribuição.

Ponto O mix de distribuição inclui o seguinte: Tipo de canal necessário; Quantidade e qualidade dos intermediários; Localização dos pontos de venda; Tempo de transporte e armazenagem; Nível de controle desejado.

Natureza dos canais de distribuição Canais de distribuição ou canais de marketing pode ser definido como um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar o produto disponível para o uso ou consumo. (STERN; EL-ANSARY, 1992)

Natureza dos canais de distribuição Importantes personagens do sistema de distribuição: Produtor Distribuidor Consumidor

Como os intermediários melhoram a eficiência do canal Loja de motocicletas Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário Fabricantes de capacetes Motociclistas Intermediário Fonte: (Churchill e Peter, 2003) Reduzem número de contatos/transações; substituem o produtor junto ao cliente; mantêm os estoques próximos aos consumidores. 2 2

Fluxos existentes nos canais de distribuição CONSUMIDORES ATACADISTAS Posse física Posse física VAREJISTAS Posse física INDÚSTRIA S Propriedade Propriedade Propriedade Promoção Promoção Promoção Negociação Negociação Negociação Financiamento Financiamento Financiamento Riscos Riscos Riscos Informações Informações Informações Pedidos Pedidos Pedidos Pagamentos Pagamentos Pagamentos Fonte: Neves (1999)

Número de níveis de canal Consumidores Varejistas Atacadistas Agentes Canal direto Produtor Canais indiretos 3 3

Número de intermediários na área comercial Intensidade do canal Nível Objetivo Número de intermediários na área comercial Exemplos Exclusiva Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência. Um Automóveis Audi, relógios Rolex Seletiva Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência. Alguns Computadores Apple; cosméticos vendidos apenas em salões de beleza, como a linha L’Anza Intensiva Dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência. Muitos Coca-Cola, canetas Bic, creme dental Colgate

Tipos de intermediários “Varejo consiste em todas as atividades que englobam o processo de venda de produtos para atender a uma necessidade pessoal do consumidor final.” (PARENTE; PARKI, 2014 p. 01) O varejista faz parte dos sistemas de distribuição entre o produtor e o consumidor, desempenhando um papel de intermediário, funcionando como um elo entre o consumidor e o atacado ou a produção.

Principais funções do varejo Vendas / Compras Seleção de produtos Armazenar Distribuir Financiar Informar s/ marketing Necessidades do Público-alvo

Classificação e formatos varejistas Independentes Redes Franquias Departamentos alugados Sistemas Verticais de Mkt Classificação de acordo com a propriedade Alimentícias Não Alimentícias Serviços INSTITUIÇÕES VAREJISTAS Instituições com Lojas Vendas Diretas (porta a porta) Marketing Direto Máquinas de Venda Varejo Virtual Instituições sem Lojas Fonte: Parente (2014 p. 7)

http://180graus.com; http://www.shoppingparalela.com.br; http://www.shoppingdovalers.com.br; http://www.dafiti.com.br

Composto de marketing varejista Variáveis do composto varejista Exemplo de decisões P – Mix de Produtos Variedade da linha, Qualidade, Serviços P – Preços Preços, Crédito, Benefício/Custo P – Promoção Propaganda, Ofertas, Sinalização P - aPresentação Loja, Departamentalização, Planograma P - Pessoal Atendimento, Rapidez, Serviços P -Ponto Localização, Acesso, Visibilidade

Atacado “Inclui todas as vendas de matérias-primas, a venda de bens empresariais de um fabricante para outro ou de um distribuidor para um fabricante, a venda de produtos importados e exportados e todas as vendas a varejistas.” (SEMENIK; BAMOSSY, 1995)

Atacado Três tipos de utilidades para os consumidores: Tempo – produtos disponíveis para venda no momento em que desejam comprá-los. Local – bens e serviços disponíveis em locais convenientes. Propriedade – propriedade dos produtos passa dos produtores ou intermediários para os compradores.

Atacado Tipos de atacadistas: Atacadistas comerciais – empresas independentes que assumem a posse das mercadorias que manuseiam. Escritórios de vendas dos fabricantes – operações de atacado executadas pelos próprios vendedores e compradores. Corretores e agentes – não assumem a posse das mercadorias.

http://cirorod.blogspot.com.br; http://www.correiodeuberlandia.com.br; http://www.transportabrasil.com.br

Atacado - estratégias Inclusão de linhas de produtos estrangeiras. Desenvolvimento de marcas próprias. Aumento da gama de serviços prestados. Expansão de atividades semelhantes às desenvolvidas por fabricantes. Diversificação para linhas novas e complementares. http://b.martins.com.br

Distribuição física e Gerenciamento da Logística Logística envolve planejar, implementar e controlar os fluxos de materiais, bens de consumo final e informação relativa a pontos de origem e pontos de consumo, permitindo, assim, conhecer melhor o que o consumidor quer. Disponibilização do produto certo, no lugar certo, no tempo certo...

Principais funções da logística Processamento de pedidos Armazenagem Estoque Transporte

Administração de Marketing Atividade 8 Lúcia Silva

Tema: Distribuição Você é o gerente de marketing de uma fábrica de tamanho médio. O presidente da empresa fez a seguinte declaração: “A atividade de distribuição não deve ser preocupação do departamento de marketing. A função deste departamento é vender o produto... Deixe que as outras áreas da empresa cuidem da produção e da distribuição.” Como você responderia esta declaração?

Resposta Aparentemente, o presidente tem uma visão muito estreita das atividades de marketing e distribuição. Parece que ele vê a distribuição apenas como “distribuição física”, como um problema simples de despachar o produto a um comprador ou distribuidor. Vê o marketing como a atividade de criar a venda e a distribuição como atividade de consumação da venda. Para ele, a distribuição parece ser uma atividade de suprimento.

Resposta A atividade de distribuição é parte integral do esforço de marketing inicial e subsequente, envolvendo a determinação dos meios mais rentáveis de atingir os mercados desejados. Como resultado, a distribuição de um produto torna-se um aspecto do produto total e, daí, outro componente do esforço de “vender o produto.” A distribuição tem aspectos significativos de demanda, bem como aspectos de suprimento.

Tema: Distribuição Distribuição como uma das funções estratégicas do marketing baseando-se no conceito de que a administração de marketing envolve o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de ideias, produtos e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.