Inteligência Competitiva na Venda Aplicação da Inteligência Competitiva para aumentar o desempenho de Vendas

Agenda Introdução Processo de Venda e suas etapas Primeiro passo: Identificar o Público Alvo Segundo Passo: Identificar a Matriz de Valor do Cliente Terceiro Passo: Valorizar a Matriz de Valor Quarto Passo: Evitar e tratar objeções Quinto Passo: Escolher o melhor Plano 08/10/2010

Introdução Veremos nesta Parte a Aplicação da Inteligência Competitiva na Venda de Produtos TIM. É apresentado o Processo de Venda e suas etapas. Mostraremos como o Método da Matriz de Valor facilita o aumento da Percepção de Valor e o Desempenho de Vendas. Adicionalmente o método possibilita aprendizado, desenvolvimento e desempenho acelerado e continuado do Consultor de Vendas 08/10/2010

O Processo de Venda e suas Etapas SINAL DE COMPRA? SIM NÃO Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial Vender é um processo , segmentado em etapas, que pode ser aprimorado constantemente. O Objetivo de cada etapa é provocar e identificar sinais de compra no cliente e fechar a venda. Os Sinais de Compra podem aparecer em qualquer etapa do processo de vendas. A tarefa do Consultor é provocar esses sinais de compra via Mensagens de Valor, ouvir e ficar atento para identificá-los e fechar a venda. A Inteligência Competitiva, via Matriz de Valor, aumenta o desempenho do consultor para identificar sinais de compra e fechar a venda Dica: Exemplos de Sinais de Compra de Clientes Perguntas sobre condições de entrega, economias do produto, forma de pagamento, objeções, concordância verbal . Gestos positivos de Concordância e atenção 08/10/2010

1º Passo: Identificar o Público Alvo e o Produto TIM mais provável SINAL DE COMPRA? SIM NÃO Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial Identifique o Público Alvo e o Produto TIM mais provável via Mensagens de Valor. No caso de produtos Móveis use as Mensagens de Valor do diagrama abaixo. Mensagens de Valor para Identificar Público Alvo e Produto Móvel TIM Liberdade para falar ilimitado ON NET? não Tarifa Única c/ Simplicidade e Segurança ? Cliente A fase de identificação é a fase de aproximação para ganhar a confiança do cliente. O consultor de vendas deve ter uma atitude segura, olhar sempre nos olhos do cliente, sorrir e falar a linguagem do cliente. Nesta etapa o produto deve ser apresentado. A curva de valor ajuda a ressaltar os principais benefícios do TIM WEB. A apresentação do TIM WEB deverá estar alinhada com a Campanha de Marketing da TIM. A apresentação do TIM WEB deve ser objetiva e rápida e valorizar a conveniência, a portabilidade, a mobilidade, a economia e desempenho do TIM WEB. Alerte ao consultor de vendas (com ênfase) para não sair falando um monte de características. sim sim Seleção inicial do Produto para uso das Mensagens de Valor MENSAGENS DE VALOR DO LIBERTY MENSAGENS DE VALOR DO MUNDI 08/10/2010

2º Passo: Identificar a Matriz de Valor do Cliente Use Mensagens de Valor do Produto para identificar a Matriz de Valor do Cliente. Identifique os valores do Produto TIM que despertam maior interesse e atenção do Cliente. Descreva sumariamente para o cliente as características do produto que suportam esses valores. Monte a Matriz de Valor na mente do Cliente SINAL DE COMPRA? SIM NÃO Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial Dica: Investigar é usar Mensagens de Valor em forma de declarações ou perguntas abertas para identificar necessidades do cliente e características do produto que as atendam (benefícios/valores). Mensagens de Valor fazem o cliente falar e identificar sinais de compra. Para isso o consultor precisa ouvir o cliente, após a Mensagem de Valor. Mensagens de Valor fazem o cliente responder o que o consultor quer ouvir e permite que sejam apresentados os Valores do Produto – Matriz de Valor. A fase de identificação é a fase de aproximação para ganhar a confiança do cliente. O consultor de vendas deve ter uma atitude segura, olhar sempre nos olhos do cliente, sorrir e falar a linguagem do cliente. Nesta etapa o produto deve ser apresentado. A curva de valor ajuda a ressaltar os principais benefícios do TIM WEB. A apresentação do TIM WEB deverá estar alinhada com a Campanha de Marketing da TIM. A apresentação do TIM WEB deve ser objetiva e rápida e valorizar a conveniência, a portabilidade, a mobilidade, a economia e desempenho do TIM WEB. Alerte ao consultor de vendas (com ênfase) para não sair falando um monte de características. 08/10/2010

3º Passo: Valorizar a Matriz de Valor do Produto com foco no cliente Valorize os Atributos de Valor de maior interesse do cliente utilizando 1 ou mais Mensagens de Valor Valorizar é aumentar o desejo de compra e uso do produto. Mensagens de Valor aumentam a Percepção de Valor do Produto TIM . SINAL DE COMPRA? SIM NÃO Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial Dica : A Valorização é um jogo que para ser bem jogado precisa de habilidade. As Mensagens de Valor contribuem para aumentar a habilidade em vendas Atenção! Não exagere na quantidade de informação para o cliente. Muita informação dificulta o processo de decisão do cliente. Em caso de dúvida do cliente frente a produto concorrente, instigue a comparação. Tenha confiança no “seu taco”. 08/10/2010

4º Passo: Evitar e Tratar Objeções SINAL DE COMPRA? SIM NÃO Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial As Objeções acontecem quando existe algum desalinhamento entre o cliente e o consultor no passo 1, 2 ou 3. Indica que existe necessidade de algum ajuste na abordagem de venda. Identifique onde está a objeção ouvindo o cliente até o fim e refaça os passos 1, 2 ou 3. Dica: Nunca responda diretamente a uma objeção. Quando isso acontece demonstra que você não está ouvindo o Cliente. As objeções são sinais de compra. Embora poderiam ter sido evitadas, elas aumentam o conhecimento sobre o cliente. Só tem objeção quem tem interesse sobre produto - uma objeção pode ser uma dúvida, um mal entendido. Tire todas as dúvidas do cliente . Ouça o Cliente 08/10/2010

5º Passo: Escolher o melhor plano SINAL DE COMPRA? SIM NÃO Investigar as necessidades do Cliente e Valores do Produto TIM para o Cliente Valorizar a Matriz de Valor do Produto TIM Tratar objeção, caso ocorra . Ouvir o Cliente. Mudar ou ajustar a abordagem Fechar a Venda Valorizando a MATRIZ de VALOR do Produto e a ECONOMIA Identificar o Público Alvo e o Produto TIM potencial Objetivos de ECONOMIA: Meta de Consumo e Valor da Conta? Diminuir a conta? Aumentar o consumo com economia? Maior Controle e estabilidade de consumo e Valor da Conta? PERFIL DE CONSUMO atual e futuro. Identifique a participação de consumo: LOCAL LDN LDI ON NET ON TIM Identifique com o cliente o Compromisso de Consumo a ser estabelecido em função de 1 e 2. Dicas sobre Fechamento da Venda: A melhor forma de escolher o plano e fechar a venda é quando o consultor e o cliente tomam a decisão juntos. A iniciativa do fechamento da venda é do Consultor na identificação do Sinal de Compra. 08/10/2010

Teste seu Conhecimento Qual a melhor forma de conhecer o cliente? Cite uma boa estratégia para selecionar um produto móvel TIM para um Cliente? Qual o melhor método para identificar as necessidades e valores do Cliente? Cite uma forma eficiente de Valorizar um Produto. Por que as objeções ocorrem? Quando é o melhor momento para se fechar uma venda? 08/10/2010

Conclusão Valor = produto + serviços de valor agregado+consultor Vender é ajudar o cliente a resolver as suas necessidades. Sempre existem necessidades adormecidas. O bom Consultor de Vendas é dessas pessoas que fazem as necessidades virem à tona e ajudam o cliente a satisfazê-las. A idéia é simples, mas para fazer bem é necessário método. Analisamos o método da Matriz de Valor. Vimos que os princípios e ferramentas do Método da Matriz de Valor são simples e ajudam o consultor a projetar na mente do cliente novas percepções de valor que aceleram a decisão de compra. Valor = produto + serviços de valor agregado+consultor 08/10/2010