NEGOCIAÇÃO E VENDAS REVISÃO PARA A SEGUNDA AVALIAÇÃO BIMESTRAL

01) – Cite os tipos de venda que podem ser adotados em empresas de bens de consumo, bens industriais e empresas de serviços. Descreva suas vantagens e desvantagens. IMPESSOAL PESSOAL TIPOS DE VENDAS - Face a face; 2) - Telemarketing. - Eletrônica; - Correio.

Baixa cobertura / Alto investimento com “Gente”. TIPOS DE VENDA Venda pessoal. - Venda que sempre será realizada de maneira direta; Permite negociação com argumentações; Vantagem = Baixa cobertura / Alto investimento com “Gente”. Desvantagem = Principais estratégias: Equipe de vendas com visitas regulares; Equipes de vendas porta-porta; Equipes de telemarketing; Métodos de Abordagens: Venda estímulo-resposta; Venda estado mental (AIDA);

TIPOS DE VENDA Venda impessoal. - Venda que sempre será realizada de maneira indireta; Principais estratégias: Sites de venda; Lojas virtuais; Mala direta; Métodos de Abordagens: Venda de satisfação das necessidades (inovações); Venda de solução de problemas (inovações); Permite uma ampla cobertura / Baixo investimento com “Gente”. Vantagem = O vendedor não argumenta ou interage com o comprador; Desvantagem =

02) – Onde se encaixam os processos de vendas no composto de marketing? Explique: PRODUTO Produtos industrializados / serviços PREÇO Custo do produto / serviço PONTO Canais de distribuição Varejo Atacado PROMOÇÃO Comunicação Canais Consumidores Aplicadores Propaganda Merchandising PDVs Programas Incentivos Misto Vendas Pessoal Impessoal

03) – Descreva os passos necessários para a elaboração de um planejamento de vendas: Avaliação das oportunidades de mercado; Estimativa de potencial de mercado; Previsão de vendas; Segmentação de mercado; Seleção dos canais de distribuição.

04) – Defina zoneamento de vendas e apresente os tipos de zoneamento de vendas mais praticados no processo de administração de vendas : Agrupamento de todos os clientes da empresa, dos concorrentes e possíveis clientes em uma área geográfica de vendas, levando-se em consideração o potencial de compra, o tempo e o espaço para o atendimento; Divisão por áreas geográficas = Divisão física de áreas em territórios de vendas Divisão por potencial de compra = Realizada analisando-se:

05) – Quais os tipos de força de vendas adotados pelas organizações na estruturação de sua equipe? Força de vendas direta: A empresa utiliza-se de vendedores próprios para atender seus clientes; Força de vendas indireta: A empresa conta com o trabalho dos vendedores de seus representantes ou distribuidores; Força de vendas direta e indireta: A empresa utiliza-se de seus vendedores próprios em algumas áreas, e delega negociações para os vendedores de seus representantes e outras.

06) – Quais as vantagens de se estruturar uma força de vendas direta e as vantagens de se estruturar uma força de venda indireta? Vantagens de se estruturar uma força de vendas direta A equipe própria de vendas tende a ser mais barata quando existe venda para grandes clientes; A equipe própria “cumpre” com mais facilidade as regras comerciais; Os membros da equipe própria, trabalham de maneira padronizada; Garantem respostas rápidas das ações.

Vantagens de se estruturar uma força de vendas indireta Tamanho da empresa: Será que o volume de produção da empresa justifica o custo fixo de uma equipe própria? O custo com salários é variável, não existindo encargos fixos; O bom relacionamento dos representantes com os clientes existentes no mercado;

07) – Quais critérios devem ser observados para a determinação do tamanho da força de vendas de uma organização? Delimitação do território; Canais de distribuição e tipos de clientes = Potencial de compra do cliente; Concorrência. Atacado Varejo

08) – Quais passos devem ser seguidos no processo de recrutamento e seleção da equipe de vendas? 1° Passo: Definição do perfil do profissional frente as características da empresa, produtos e clientes. Descrição correta do cargo/função: (Tarefas e deveres); Determinação das qualificações necessárias; (Formação / Conhecimento técnico / Experiências anteriores);

2° Passo: Definição das fontes de recrutamento. - Fontes Primárias: Recrutamento interno; Concorrentes; Outras empresas - Fontes secundárias: Escolas e universidades; Agências e veículos de comunicação; Associações de classe

3° Passo: Realização da seleção. Preenchimento da ficha de seleção e entrevista preliminar; Análise da biografia: Através da apresentação dos pontos fortes / fracos; Análise de referências; Entrevista com os vários níveis hierarquicos; Análise de raciocínio lógico; Análise ponderada da ficha de avaliação.

09) – Quais são os métodos de treinamento para a persuasão e orientação da equipe de vendas mais utilizados atualmente? Treinamento em campo = A partir da supervisão em rota; Programa simples = Palestras / Vídeos; E-learning = Treinamento virtual; Dramatização = PDV Simulado; Auto-descoberta = Análise em grupo de pesquisas e troca de experiências; Work Shop = Discussão de situações de vendas e elaboração de planos

10) – Como detectar as necessidades de treinamento de uma equipe de vendas? Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de levantamento.

11) – Como organizar os treinamentos a serem dirigidos para a equipe de vendas? Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de treinamento: Matriz de treinamento: Ferramenta utilizada para a realização de treinamentos a partir dos resultados dos formulários de Coaching / Levantamento.

Devem ser observados os fatores: 12) – Quais fatores devem ser observados no processo de motivação da equipe de vendas? Devem ser observados os fatores: Encarreiramento; Remuneração; Programas de incentivos.

Possibilitar ao máximo a permanência do profissional na empresa; 13) – Quais objetivos devem ser atingidos através da elaboração de um plano de encarreiramento para a equipe de vendas? Possibilitar ao máximo a permanência do profissional na empresa; Aumentar a produção e motivação da equipe.

14) – Quais os principais objetivos de um adequado sistema de remuneração? Assegurar uma alta produtividade da equipe de vendas. (Metas); Proporcionar um atraente nível de renda para vendedores novos; (Evitar Turn-over); Proporcionar atraente nível de renda para vendedores antigos. (Vendedores capacitados e motivados em um maior tempo possível); Fazer clara distinção através da remuneração, entre vendedores medianos e excelentes. Obedecer a um ciclo de vida.

15) – Apresente os principais objetivos de um programa de incentivo. - Melhorar o desempenho das equipes, atrelando uma parcela da remuneração dos profissionais aos objetivos e metas da organização ; - Servir como instrumento de comunicação das prioridades da empresa aos seus profissionais; - Desenvolver uma cultura gerencial de comprometimento e engajamento em relação aos objetivos de longo prazo; - Institucionalizar atitudes e estilos gerenciais que promovam a iniciativa de ação, a inovação e o foco em resultados.

16) – Qual a importância do desdobramento de metas no processo de administração de vendas? Orientar e proporcionar alvos para as estratégias de marketing; Atingir os objetivos operacionais; (Volume / Share / Financeiro); Servir como parâmetro para avaliar o desempenho da equipe vendas; Administrar incrementos frente ao crescimento do mercado. Controlar a atividade dos vendedores; Controlar as despesas com vendas; Melhorar a eficácia do plano de remuneração.

17) – Quais pontos de atenção devem ser observados no desdobramento de objetivos e metas? Os objetivos e metas devem ser orientados para resultados; Os objetivos e metas devem ser mensuráveis, atingíveis, claros, flexíveis, integrados e desafiadores; Os objetivos e metas devem ser aceitáveis por todos os departamentos;

18) – Cite três exemplos de sistemas de informações utilizados para a avaliação da performance da força de venda: Relatório de vendas; Gabarito de desempenho e competências do vendedor; Gabarito de merchandising para pontos de venda.

19) – Descreva a definição prática de negociação: Processo de se alavancar objetivos através de um acordo, onde existam interesses comuns e conflitantes.

“Negociação é o processo pelo qual as partes se movem 20) – Descreva a definição teórica de negociação: “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido ”. (Steele at alii, 1989) A negociação sempre está envolta de uma rede de tensão

21) – Defina negociação colaborativa e suas características: Negociação colaborativa: DEFINIÇÃO Negociação que entende que agindo de forma justa e maximizando a importância de boas relações, estará se aproximando do acordo.

Negociação colaborativa: CARACTERÍSTICAS 1 - Utiliza-se de postura aberta e realista e faz concessões na expectativa de que o oponente seja obrigado a fazer o mesmo. 2 - Mover-se psicologicamente para o outro buscando elementos, interesses e valores comuns, através de argumentos racionais; 3 - O cooperativo, demonstrando boa fé e confiança, atuará calculadamente para gerar tal resposta da outra parte.

22) – Defina negociação competitiva e suas características: Negociação competitiva: DEFINIÇÃO Busca a vitória maximizando os ganhos e destruindo a outra parte, podendo utilizar-se de ameaças, truques sujos, inverdades e dissimulação de fatos para uma vitória unilateral.

Negociação competitiva: CARACTERÍSTICAS 1 - O Negociador é ávido, determinado e impaciente. 2 - Toma partido e geralmente gosta de manter o controle da reunião, determinando como ela deve ser estruturada. 3 - Faz propostas ambiciosas e se mantém nelas forte  e firme, recusando qualquer tipo de intimidação

23) – Cite e explique as características dos diferentes tipos de abordagem em negociação: Abordagem branda: É também chamada de diplomacia silenciosa e suas características são semelhantes as da negociação colaborativa; Abordagem analítica: É adotada pelos que buscam o porquê das disputas e das posições. Ao invés de resolver o problema, buscam entende-lo a partir de critérios objetivos e opções diversas. Abordagem dura: Age de imediato para suprimir resistências e o choque de culturas, impondo um modelo de operação ;

24) – Quais objetivos devem ser atingidos pelas estratégias de negociação? - Desenvolver relações duradouras; - Gerar reciprocidade; - Garantir o ganha-ganha frente aos interesse das parte.

25) – Cite as diferentes fases de um processo de negociação: Fase investigativa Fase da apresentação Fase da barganha Fase do acordo