TELEFONIA MÓVEL Empresa: Vivo GRUPO 5: ANDRÉ FLORIANI ANDRÉ PAULINO ANDRÉ RIBEIRO CARLOS EDUARDO GALVÃO FILIPE PARPINELLI

SOBRE A EMPRESA Fundada como uma parceria entre Portugal Telecom e a espanhola Telefônica Atua no mercado brasileiro desde 2003 Possuí mais de 67 milhões de assinantes no país É a operadora de telefonia móvel com maior quota de mercado e maior número de clientes do Brasil Tem uma área de cobertura de 95% do território brasileiro Em 2011 foi considerada pela Revista Você S.A. como a melhor empresa para se iniciar a carreira

Crescimento do setor nos últimos anos: CENÁRIO ATUAL Crescimento do setor nos últimos anos: Indicadores Unid. 2007 2008 2009 2010 Set/11 Acesso Móvel Pessoal Milhões 120,9 150,6 173,9 202,9 227,3 Densidade de Acesso Móvel Pessoal Acesso / 100 habit. 63,6 78,1 90,5 104,7 116,5 Fonte: Anatel Distribuição da participação no mercado (atual): Operadora Controlador Celulares (Milhares) Market Share 1ª Vivo Telefonica 67.038 29,49% 2ª Tim Telecom Italia 59.210 26,04% 3ª Claro América Móvil 57.514 25,30% 4ª Oi AG, LaFonte, BNDES, Fundos e Portugal Telecom 42.842 18,84% 5ª CTBC 672 0,30% 6ª Sercomtel Prefeitura Londrina/Copel 76 0,03% 7ª Aeiou Unicel -

Crescimento no volume de assinantes: CENÁRIO ATUAL Crescimento no volume de assinantes: Operadora 2008 2009 2010 1T11 2T11 Ago/11 3T11 Vivo 44.945 51.744 60.293 62.061 64.049 66.177 67.038 TIM 36.416 41.115 51.028 52.849 55.525 58.215 59.210 Claro 38.731 44.401 51.638 53.438 55.534 56.803 57.514 Oi 29.993 36.054 39.273 41.443 41.510 42.082 42.842 CTBC 454 539 616 623 646 668 672 Sercomtel 85 78 80 81 77 76 Aeiou 17 20 19 16 - Celulares 150.641 173.959 202.944 210.510 217.346 224.022 227.352

ÚLTIMAS INOVAÇÕES DA VIVO fonte: www.vivo.com.br/ri

Características identificadas ESTRUTURA DO SETOR Forças Competitivas Intensidade Características identificadas Ameaça de novos entrantes Baixa - Barreiras de entrada elevadas - Possibilidade de retaliação elevada - Concorrentes concentrados Rivalidade entre os concorrentes Intensa - Custos fixos elevados - Diferenciação dos serviços relativa em função da região e disponibilidade de sinal Ameaça de substituição Moderada - Produtos substitutos existentes, mas a ameaça encontra-se limitada à aceitação das novas tecnologias e ao aspecto regulatório Poder de negociação dos clientes (usuários de telefonia móvel) Média-Baixa - Baixo poder de barganha para o usuário pessoa física e moderado para contas corp. - Existem custos de mudança para o usuário - Nível moderado de informação do produto Poder de negociação dos fornecedores de aparelhos e infraestrutura de rede Intenso - Concentração de fornecedores reduzida - Importância elevada do insumo (aparelho) - Importância elevada do insumo (infra-estrutura de rede)

EXPECTATIVAS Expansão do acesso a banda larga 3G e 4G (hoje apenas 25% dos usuários possuem plano de dados 3G) Substituição dos telefones fixos por móveis O aparelho celular será companheiro dos clientes 24 horas por dia Concorrência cada vez mais acirrada Uso de celular como forma de pagamento, substituindo o cartão e o dinheiro em espécie TV por assinatura no celular Serviços de Push to Talk

Matriz de Impacto x Grau de Incerteza Menor Grau de Incerteza Maior Menor Impacto Maior B A – Clientela B – Concorrência C – Econômico D – Tecnológico E – Social F – Político G – Jurídico A D E C G F

Fatores Chave A - Clientela: Atual: A Vivo possui a maior cobertura do país e é a operadora que atende a maior clientela. Futuro: A tendência é, além do crescimento da quantidade de clientes, também o crescimento dos serviços de comunicação consimidos pelos clientes existentes.

Fatores Chave B - Concorrência: Atual: Os principais concorrentes são a Tim, Claro e Oi. Futuro: Não há tendência de novos concorrentes no mercado, mas sim da intensificação da concorrência entre os players existentes.

Fatores Chave C - Econômico: Atual: A economia nacional está em crescimento o que favorece o poder de compra das classes C e D, aumentando o tamnho do mercado de telefonia. Futuro: No entanto, incertezas dos fatores economicos, como a oscilação câmbial (como vimos rescentemente) pode afetar este tendência no futuro.

Fatores Chave D - Tecnológico: Atual: A Vivo possui a infra-estrutura tecnológica (de rede) mais ampla do país, incluindo a maior cobertura 3G. Futuro: As tecnologias de comunicação seguem em constante evolução, já se fala em 4G e futuramente surgirão outras, o que exige investimentos constantes em infra-estrutura de rede para se manter atualizado e na liderança tecnológica do mercado.

Fatores Chave E - Social: Atual: O perfil da população brasileira em relação à comunicação móvel já sofreu e continua sofrendo mudanças. As pessoas têm cada vez mais necessidade ampla conectividade móvel. Futuro: A tendência é que o perfil do usuário de telefonia móvel continue mudando com a inserção de pessoas cada vez mais jovens (até crianças) no mercado de telefonia móvel. Além do crescente aumento da necessidade de conectividade tanto no âmbito profissional quanto pessoal.

Fatores Chave F - Político: Atual: Tendência de continuidade na política econômica, com controle rígido da inflação, dão estabilidade política ao pais. Futuro: Controle dos gastos públicos e da inflação.

Fatores Chave G - Jurídico: Atual: Forte regulamentação do setor e de suas operações através da Anatel. Futuro: Não há sinal de mudança na estrutura de regulamentação do setor, que continuará sob legislação exigente. Há possibilidade de aumento nas exigências legais com a evolução do mercado.

Análise SWOT Forças Possui a maior cobertura de internet 3G do Brasil Possui o maior market share em telefonia móvel no Brasil Dentre as 4 maiores é a última colocada no ranking de reclamações da Anatel Fraquezas Possui rede EVDO com cobertura limitada que deve ser descontinuada Não possui planos de acesso a internet ou ligações ilimitados ou sem cobrança de excedente Não aderiu à venda de celulares desbloqueados, sendo obrigada a se adequar por força de lei Oportunidades Aproveitar sua infra-estrutura de rede moderna para oferecer serviços diferenciados (ilimitados, sem excendentes, etc.) Atrair mais clientes através marketing focado na qualidade superior de seus serviços Ameaça Concorrentes grandes e com estratégias agressivas (planos ilimitados, aparelhos 100% desbloqueados, etc.) Forte regulamentação do setor incorre altos custos para atender às exigências legais

Análise Desempenho x Importância Melhor que Zone de Excesso B Zona Apropriada DESEMPENHO A Inovação O mesmo que F B Qualidade A C Competitividade D D Custos C E E Flexibilidade Zona de Melhoria F Sustentabilidade Pior que Zona de Ação Urgente Menos Importante Ganhador de Pedido Qualificador IMPORTÂNCIA

Análise dos Gaps Competitividade: a Vivo fica atrás de seus concorrentes em relação a competitividade de seus planos de voz e internet, tanto em preço quanto em condições oferecidas. Neste mercado de poucos players e grandes volumes é de suma importância manter-se competitivo através de planos atraentes para os clientes. Embora possuam uma das melhores qualidades de conexão, os preços dos planos ofertados os tornam menos competitivos. Flexibilidade: a Vivo está entre os players com menor flexibilidade em seus planos, ainda cobrando excedentes ou penalizando a conexão (reduzindo velocidade). Se este ponto não for revisto eles poderão perder a posição de líder do mercado no médio prazo.

Estratégias Propostas   Estratégia Ações Resultados Esperados Tecnologia Investir em expansão da rede 4G e serviços de conectividade ampliados Fazer investimentos em infra-estrutura de rede para suportar os requerimentos da tecnologia 4G e elaborar planos de dados atraentes. Aumento da receita e do market share, desde que sejam os primeiros a ofertar serviços 4G (inovação). Gestão 1) Monitorar mais intensamente as ações da concorrência e responder com mais agilidade 2) Ampliar sua atuação fora do Estado de SP Ser mais agressivo em suas ofertas respondendo com mais agilidade aos movimentos da concorrência, antes que os demais se apropriem de seu market share Maior agilidade nas decisões. Expansão do market share. Pessoas Manter a estratégia atual de atendimento. Manter os atendentes treinados e qualificados capacitando novos funcionários para manter o nível de qualidade de atendimento. Manter a liderança em quantidade de reclamações. Operação Buscar eficiência operacional para reduzir custo fixo. Sinergia entre serviços e produtos. Ex. 1: Venda do pacote de telefone fixo + móvel (Telefônica + Vivo); Ex. 2: Convergência operacional entre Speedy e Vivo 3G. Aumento de receita com a redução do custo fixo operacional na convergência de produtos e serviços.