Projeto Balanceamento Vendas Empresariais

Equipe: Objetivo: Associado 1 – CR x; Associado 2 – CR y; Associado 3 – CR z; Associado 4 – CR w; Associado 5 – CR k; Padrinho (facilitador) do projeto (necessário que seja executivo da Algar Telecom). Objetivo: Alavancar as Vendas Segmento Empresarial Regionais Concessão.

Métricas de processos: - Quantidade de Visitas a clientes por dia por vendedor. Métricas financeiras: - Resultado de Receita de Vendas Segmento Empresarial ao mês; - Receita Oportunidades Concluídas ao Mês Segmento Empresarial; - Ticket Médio por Vendedor. Líder, favor preencher todas as informações listadas acima!!!

Evolutivo Receita x Meta Segmento Empresarial Regional URA Carta de controle: Meta Evolutivo Receita x Meta Segmento Empresarial Regional URA

Carta de controle: Evolutivo Quantidade de Visitas a clientes Regional Uberaba (Média 4 visitas /dia /Vendedor)

Carta de controle: Evolutivo Ticket Médio por Vendedor ( Receita Total/Quantidade Vendedores/Dias úteis mês)

Fluxograma “as is”:

Fluxograma “as is”:

AVA – Análise de Valor Agregado: Modelo de AVA:

Apenas 1/3 do tempo voltado para Venda Levantamento de atividades x volumetria (entrevista vendedores): Apenas 1/3 do tempo voltado para Venda Vendedor responsável por todo processo de venda.

Diagrama de Ishikawa: A: Erros nos Imput’s nas Vendas B: Alguns acessos são restritas para Consultoria Interna C: Política Comercial Agressiva D: Insatisfação com o Modelo Pós Internalização dos Vendedores E: Vendedor responsável por atividades de Venda e Back Office; F: Apenas 1/3 das atividades do Vendedor são focados em Visitas a Clientes; G: Máquinas Lentas e com baixa performance; H: Erros e Travamentos Sistema Vantive

Por quê a Performance em vendas não está satisfatória? A Alteração da política para só comporem o resultado OP’s Concluídas deixou a Meta mais agressiva. 5 Porquês: Política Comercial Sistema Vantive apresenta erros (VAPP) e travamentos diários. Por quê a Performance em vendas não está satisfatória? Problemas com as Ferramentas de Trabalho Performance dos Net Book’s não é satisfatória Vendedor executa todo o processo de Venda (Venda +Back Office). Tempo dedicado a Vendas não é suficiente Vendedor está com uma alta carga de trabalho. Apenas 1/3 do tempo do Vendedor é focado em Vendas

Situações: Situação Atual Situação Desejada Métrica [valor] Métrica Descrição Atividades Focadas em Venda Vendedor executa Todo processo Ticket Médio/ Dia/Vendedor Visitas/DIA/Vendedor Não Atingimento da Meta Métrica [valor] 1/3 Venda + Back Office R$211 4 R$ 60.000 Reduzir a Carga Operacional do Vendedor Focar atividades em Geração de Receita Visitas / DIA/ Vendedor Atingir a Meta Métrica [meta] 10% - R$243 5

Solução Brainstorming: Contratar mais Vendedores Balancear as atividades Estrutura Venda Contratar mais consultores internos Contratar mais Vendedores

Matriz de decisão: Solução escolhida: C) Balancear as atividades Cadeia de Vendas. Obs.: Esta solução implica balancear as atividades entre vendedores e consultores internos empresariais, de forma que o vendedor tenha mais tempo focado em realizar vendas.

Fluxograma “to be”:

Fluxograma “to be”:

Balanceamento de processos: Processos transferidos do vendedor empresarial para consultoria interna : Abertura de oportunidades; Reserva de aparelho e chip no MGE no momento da abertura da oportunidade; Tratar as oportunidades interrompidas; Fechamento de leads; Preenchimento do Termo de Adesão (contrato); Realizar a gestão dos agrupamentos celulares; Elaboração de CI´s e Kaleos para procedimentos internos;

Índice de melhoria:

Índice de melhoria:

40% de Tempo que pode ser Otimizado Balanceamento de processos: 40% de Tempo que pode ser Otimizado Através da medição dos tempos identificou-se a oportunidade de otimizar o tempo trabalhado da Consultoria Interna absorvendo parte das atividades do Vendedor Empresarial.

Matriz preventiva de riscos: Modelo de Matriz Preventiva de Riscos:

Cronograma:

Comparativo receita 2009 x 2010:

Evolutivo do ticket médio por vendedor ao dia: X= R$231 X= R$118

Ganhos quantitativos:

Demonstração do ganho do projeto:

Ganhos qualitativos:

Foco do cliente:

Obrigado!