corporações multinacionais Como vender para corporações multinacionais

Minha Experiência Formação em Marketing pela ESPM MBA pela Marriott School of Management Atuei em Vendas, Consultoria e Desenvolvimento de Negócios Fechei negócios de $300 a $30MM Vendas de software e consultoria para grandes empresas no Brasil Atualmente Diretor de Serviços a Clientes na América Latina

O Poder do Posicionamento O que é posicionamento? É a identidade de sua empresa/produto. Define qual espaço na mente de seu cliente sua empresa/produto ocupa

O Cliente precisa comprar ou você precisa vender? Compradores Precisam de vendedores Inovadores Pioneiros Pragmáticos Conservadores Retardatários 3-5% 12-15% 34% 34% 12-18%

Principais obstáculos Como acessar os níveis de decisão Como manter o foco em um ciclo de vendas longo Como negociar em aparente desvantagem Barreiras culturais

Como acessar os níveis de decisão Sua oferta deve: Atingir um objetivo Resolver um problema Satisfazer uma necessidade

Vencer seu principal concorrente Ganhamos nós Ganha a ND S/A Ganha a concorrência

Fórmula para para fazer o prospect ouví-lo Confiança = Sinceridade + Competência Ele acredita que você é sincero? SIM. O prospect deseja iniciar uma conversa Ele acredita que você é competente? SIM. O prospect deseja revelar seus objetivos, problemas ou necessidades

Princípios básicos (tirados da metodologia CCS) Não saber o objetivo significa não ter prospect O importante não é a visita mas o que você diz quando está lá As pessoas compram de quem é sincero e competente e de que lhes dá poder (empowerment) Diagnostique antes de propor O único capaz de julgar se algo é uma solução é o prospect As pessoas são melhor convencidas com razões que elas próprias descobrem

Um modelo para diagnóstico Cenário de Uso Fórmula SPAA Situação: No acompanhamento das vendas diárias Pergunta: seria vital que, Agente: Você e seu presidente Ação: tivessem acesso a informações precisas sobre a situação do estoque instantâneamente na tela do computador?

Mudanças nas preocupações do prospect (Neil Rackham) Desenvolvimento da solução Avaliação Compromentimento Risco Preço/custo Solução Necessidades

Como encurtar o processo de decisão Crie uma situação de emergência que faça sentido O que aconteceria com o seu negócio caso seu atual controle de estoque manual gerasse um erro grave e seu principal cliente não pudesse ser atendido no prazo e preço combinados?

Outros Princípios Você é preferencial ou secundário? Não feche o negócio antes que o prospect (tomador de decisão) esteja pronto para comprar. Noticias ruins que chegam logo são notícias boas

Esfera de Influência Financeiro Fulano de tal Objetivo: melhora de previsão de vendas Informática João da Silva Objetivo: Rapidez nos processos Operações José da Silva Objetivo: Redução de erros em XX% Vendas Sidney da Silva Objetivo: Aumento de vendas em XX%