DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR é mais referido na literatura como o comprador organizacional. Considerado como comprador nem sempre é o usuário do produto comprado

DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR usuário final da cadeia produtiva pode ser também o comprador Exemplo: a mãe que compra o produto para o filho, seria, a rigor, considerada como a cliente, e o filho o consumidor

DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR Hoje vemos também na literatura a figura do “shopper” SHOPPER - é literalmente o comprador, com o fim de diferenciar o comprador a varejo (shopper), do comprador organizacional (cliente).

CENÁRIOS MERCADOLÓGICOS ANÁLISE DE CENÁRIOS CENÁRIOS MERCADOLÓGICOS O Macroambiente e O Microambiente (Richard Sandhusen) (Adrian Palmer)

ANÁLISE DO AMBIENTE DE MARKETING Economia Legislação Tecnologia Cultura Política Governo Demografia MERCADO Consumidores Concorrentes Fornecedores Substitutos EMPRESA Finanças Produção Recursos humanos Suprimentos Marketing

ANÁLISE DE CENÁRIOS Variáveis macro-ambientais Analisa o ambiente externo Variáveis macro-ambientais Economia, política, aspectos sociais, demográficos, culturais, tecnológicos P E S T

AMBIENTE DE MARKETING ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE TENDÊNCIAS AMBIENTE ECONOMICO TENDÊNCIAS ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE AMBIENTE TECNOLÓGICO AMBIENTES DEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL AMBIENTES POLÍTICO E LEGAL

ANÁLISE MACROAMBIENTAL Econômico: Índices de inflação Classe de renda Poupança Poder de compra influencia o padrão de demanda de certos produtos

ANÁLISE MACROAMBIENTAL Político: Leis que influenciam o mercado Sistema de controle de poluição (tirar uma fábrica de um determinado local) Regulamentação governamental Crescimento de grupos de interesse público Código de defesa do consumidor

ANÁLISE MACROAMBIENTAL Socio-cultural Mudanças nas crenças, valores e normas Papel da mulher na sociedade se modifica Aumento da expectativa de vida Aumento da consciência pelo meio-ambiente – produtos “verdes”

ANÁLISE MACROAMBIENTAL Demográfico Estudo da população em relação ao tamanho e características Estrutura etária Distribuição da população Projeção do tamanho Nº de idosos / taxa de natalidade

ANÁLISE MACROAMBIENTAL Tecnológico Velocidade de mudanças Velocidade da informação Novas tecnologias permitem que produtos sejam fabricados com menor custos Novas tecnologias levam a novas distribuições de produtos (Ex. amazon.com)

ANÁLISE MICROAMBIENTAL Considerar os aspectos: Empresa Fornecedores Distribuidores Concorrentes Clientes

ANÁLISE MICROAMBIENTAL Fornecedores: o poder de barganha dos fornecedores se manifesta quando: ameaçam subir os preços procuram reduzir a qualidade dos bens e serviços forçam maiores prazos para o fornecimento e menores prazos para pagamento

ANÁLISE MICROAMBIENTAL Concorrentes: quem são os concorrentes quais suas estratégias quais seus objetivos quais suas forças e fraquezas quais seus padrões de reação

ANÁLISE MICROAMBIENTAL Concorrentes: Analisar quanto a qualidade, preço, linha de produto, tecnologia etc Conhecer a capacidade de ação ofensiva ou defensiva do concorrente Quais seus prováveis movimentos? O concorrente está satisfeito com a posição atual? Onde o concorrente é vulnerável? Qual a sua capacidade de retaliação?

ANÁLISE MICROAMBIENTAL Análise da Concorrência: Se você conhece o seu inimigo tão bem como a si mesmo, você não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você conhece a si mesmo, mas não conhece o inimigo, para cada vitória conseguida você sofrerá uma derrota. Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, você sucumbirá em todas as batalhas (Sun Tzu)

ANÁLISE MICROAMBIENTAL Cliente / consumidor: perfil do consumidor desejos e necessidades hábitos de uso e atitudes papeis de compra (iniciador, decisor, comprador, usuário)

AMBIENTE DE MARKETING TENDÊNCIAS AMBIENTE TECNOLÓGICO AMBIENTE ECONOMICO TENDÊNCIAS AMBIENTE TECNOLÓGICO POTENCIAIS CONCORRÊNCIA CLIENTES FORNECEDORES AMBIENTES POLÍTICO E LEGAL AMBIENTES DEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL SUBSTITUTOS

MATRIZ SWOT (PFOA) S = strengths (força) W = weaknesses (fraquezas) O = opportunities (oportunidades) T = threats (ameaças)

MATRIZ SWOT (PFOA) Tirar vantagem das oportunidades Evitar ameaças A EMPRESA DEVE: Tirar vantagem das oportunidades Evitar ameaças Trabalhar com suas forças principais Superar ou diminuir as fraquezas

ANÁLISE SWOT Objetivo é identificar o ponto forte da empresa e combinar com as oportunidades de mercado (do ambiente) Ex: empresa que projeta e produz maçaneta, combinação da lei que exige fácil acesso aos deficientes, lança uma linha para atender a essa necessidade / demanda Empresa com alto recurso financeiro, possibilita investir numa nova, linha de produtos de altos custos iniciais

MATRIZ SWOT FORÇAS / FRAQUEZAS DIZ RESPEITO AS CAPACIDADES DA PROPRIA ORGANIZAÇÃO Ex: empresa de grande porte – poder de barganha (influencia na negociação) com os fornecedores - FORÇA Fraqueza – custos operacionais altos (dificulta a competir com preços baixos)

MATRIZ SWOT AMEAÇA / OPORTUNIDADE – FORA DA ORGANIZAÇÃO Wal-Mart identificou uma oportunidade , o grande nº de áreas metropolitanas que ela não tem loja Nº de concorrentes em áreas populosas

SWOT OPORTUNIDADES: Mudanças demográficas, políticas, econômicas Mudanças na legislação Abertura de mercados estrangeiros (mercosul) Concorrentes com dificuldades Produtos substitutos Parcerias com distribuidores e fornecedores

SWOT AMEAÇAS: Alteração nos gostos e hábitos dos clientes Declínio do produto, ciclo de vida do produto Globalização dos mercados, com a entrada de novos concorrentes parcerias entre concorrentes Crescimento lento do mercado

SWOT FORÇAS INTERNAS Criatividade da equipe Velocidade na tomada de decisão Altos recursos financeiros Marca renomada Domínio da tecnologia Boa imagem, ser reconhecido no mercado Logísticas e distribuição eficientes

SWOT FRAQUEZAS Custos elevados Administração centralizadora e lenta Falta de flexibilidade Prazos de entrega longos Preços altos Qualidade que deixa a desejar

ANÁLISE SWOT Fabricante de refeições prontas de frango POTENCIALIDADES FRAGILIDADES Marca estabelecida e amplamente conhecida Boa rede de distribuição Base financeira sólida Variedade de produtos limitada Nº reduzido de pessoal na área de produção OPORTUNIDADES AMEAÇAS Possibilidade de problemas de saúde publica (gripe aviária) Competição com produtos de marca própria Padrões de segurança mais rigorosos, podem elevar custos Demanda crescente de produtos de frango Renda crescente dos consumidores Aumento da demanda por produtos prontos