MARKETING

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR Definição dos conceitos básicos O primeiro conceito é o de necessidade, que indica estado de carencia de algo essencial à pessoa. Existem dois tipos: Inata: Carência inerente à natureza humana e recorrente ao longo da vida. Adquirida: Contexto cultural e social, que evolui com o tempo e a experiência da sociedade. Também pode-se classificar as necessidades em: Biogênicas: fatores fisiológicos como fome, sede, frio. Psicogênicas: origem psicológica como poder, status, reconhecimento. Utilitárias: como lavar roupa, passar a ferro, limpar o carro. Hedônicas: necessidade de prazer, emoção, fantasia. O marketing não cria necessidades, mas estimula desejos. O produto é tudo que pode ser comprado para satisfazer estes desejos.

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR Os produtos podem ser tangíveis, como um par de sapatos, ou intangíveis, como serviços. A marca tem a função de identificar uma empresa por meio de um símbolo, que é a representação de uma idéia, de um pensamento ou comportamento. O consumo é o comportamento de escolha de um determinado produto visto as necessidades humanas. O consumidor ou Cliente é o conjunto de pessoais as quais desejam utilizar os benefícios oferecidos pelos produtos. O conceito do comportamento do consumidor São conjuntos de informações e reações fundamentais dos consumidores obtidos através de determinados estímulos e fatores. Fatores Pessoais: Análise da existência individual de cada consumidor. Isto é suas necessidades, variando de acordo com sua cultura, ideologia, idade, classe social etc.

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR Fatores Ambientais: Os conceitos e opiniões que fazem parte do meio de convivência de cada indivíduo. São as ideologias coletivas da sociedade ou da família: Exemplo: Política, economia etc. Os estímulos de Marketing são fatores que interferem no ato da compra, incitações que favorecem as respostas positivas do consumidor, como: Satisfação do produto, fidelidade, repetição da compra. A história da sociedade do consumo Conhecer o consumidor tem sido prioridade das empresas nos EUA desde o final do século XIX, quando a fabricação passou a ser em massa, aumentando a produção, a distribuição, a oferta de crédito e a aquisição dos produtos industrializados através da influência de mensagens publicitárias, dando origem à sociedade de consumo.

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR A evolução do estudo do consumidor O estudo do consumidor explica os motivos pelas quais ocorre à decisão de compra. O maior desafio do Marketing no século XXI é compreender os fatores que interferem os comportamentos do consumidor, isto é, avaliar as necessidades humanas individuais. Na década de 50 o estudo do consumidor aprofundou-se e através dessas teorias, procurou-se compreender os impulsos no cliente na hora da compra. Os primeiros teóricos que propõem conceitos relacionados ao tema são: - John Howard: Que apresenta o modelo sobre as decisões de compra no Livro Marketing management analysis and planning.

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR - Francisco Nicosia: Sugere porque o consumidor é levado à comprar. Mostra os fatores que estão envolvidos desde o momento da assimilação da mensagem publicitária até a compra do produto. John Howar e Jagdish Steth: Publicaram em 1960 o Livro The theory of buyer behavior. Principais relações do modelo de Howard e Sheth Em 1980 outras áreas sociais passaram a se interessar pelo tema fazendo surgir novas idéias; Surgimento do “homem econômico”; Todas as possibilidades de compra são relacionadas à razão e percepção. Essa teoria chama-se paradigma dominante. O paradigma emergente são os valores que cada indivíduo dá ao aos produtos.

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR Plano estratégico do Marketing Para compreender as analises do comportamento dos clientes e a responsabilidade dos profissionais de Marketing é necessário compreender o processo abaixo: - Analises do ambiente: Engloba as informações do seguimento externo e interno da empresa. Visando identificar os riscos e oportunidades da empresa, para facilitar a escolha da estratégia de venda. - Objetivos de Marketing: O lucro a ser alcançados e o mercado que cada produto de empresa deseja obter.

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR - Público-alvo: É selecionado o público alvo a ser obtido com a estratégia de marketing. - Posicionamento: São as qualidades que diferenciam o produto apresentado de outros produtos que são oferecidos pelos concorrentes. Visa definir uma imagem a ser apresentada. - Estratégia de produto: Características que foram o diferencial do produto: tamanho, cor, peso etc. - Estratégia de preço: Refere-se à decisão do preço do produto a ser pago pelo consumidor, além de créditos, prazo etc. - Estratégias de promoção: São as decisões referentes à comunicação, inclui as seguintes ferramentas: promoções, relações publicas, serviços de atendimento, vendas etc. - Estratégias de Distribuição: Refere-se aos canais de venda, como quantidades de mercadoria, revendedores e vendedores.

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR As influências da classe social, sub-cultura e religião Os grupos e classes sociais são definidos em vários conceitos determinados por diferentes características podendo ser divididos em: Grupo social: pessoas que compartilham interesses, valores, raízes étnicas ou lingüísticas e parentesco. Enfim, são identidades comuns reconhecidas por um grupo de pessoas. Classe econômica: definido, primeiramente, por Karl Marx em O capital, que pode ser dividido entre grupos que possuem os mesmo interesses econômicos como a classe burguesa proprietária de terras e meios de produção, enquanto a classe proletária tem poder apenas sobre sua força de trabalho. Classe política: definida por Max Weber por diferentes posições em relação ao poder político, são estas: os governados e os governantes.

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR Status social: grau de distinção, prestígio ou situação hierárquica de um indivíduo ou grupo. Classe social: grupos de pessoas que compartilham de experiências e possuem interesses em comum que se encontram em oposição com algum outro grupo. Posição na estrutura social: caracteriza a pessoa através de sua faixa de renda, nível educacional, posição na estrutura de posição e seu poder na sociedade. Estrutura social: referente ao padrão dentro da cultura e da sociedade por meio de ações e relações sociais.

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR Outros fatores que influenciam o consumidor se referem a: cultura, ou seja, tudo que é produzido pelo ser humano (hábitos, crenças, arte, etc). subculturas que caracteriza grupos homogêneos de pessoas que possuem elementos culturais em comum tendo mais foco nas atitudes do consumidor em relação à compra. sub-culturas étnicas bastante encontradas na população brasileira por seu grande processo de miscigenação e aculturação. religião por constituir crenças e rituais. Encontra-se na população brasileira uma grande variedade religiosa como cultos afro-brasileiros (candomblé, umbanda, xangô). Também é comum festas com temas religiosos que constituem parte da vida dos brasileiros.

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR Para entender essas divisões de grupos, estuda-se através de uma pesquisa etnográfica na qual se leva em conta a exploração de um fenômeno social específico; a investigação de uma pequena parcela de casos e a análise da interpretação de significados e funções humanas. Por fim, entende-se que o consumidor emergente possui interesses, valores e hábitos comuns ao seu grupo social. Como também uma percepção e experiência de classe que direcionam seu comportamento para marcas e empresas que o farão se sentir bem com sua posição na sociedade.

INTERMODAL E MARKETING

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