Análise da Demanda Determinar as tendências futuras de procura por unidades habitacionais Profa.: Marco Antonio Misael Serafin

CGM Análise da Demanda H O T E L Pesquisa da Oferta Avaliação do Local

O que é demanda? É a medida do número de usuários de um determinado produto ou serviço Estimar demanda é tentar prever o “mais provável” nível de demanda que pode ser registrado em determinadas circunstâncias A DEMANDA pode ser criada rapidamente, mas a OFERTA pressupõe um período de desenvolvimento longo, que envolve muitas pessoas e investimentos altos

Análise da Demanda Desenvolver uma análise Global: Necessidade de uma análise Macro e Micro - Utilizar fontes diversas de pesquisas: primária e secundária. - Avaliar fatores que afetam a demanda de forma positiva e negativa

FATORES QUE AFETAM A DEMANDA - desenvolvimento financeiro e econômico Valor da Moeda (Real) Preço da Gasolina/Álcool – passagem aérea Valor da médio da Renda Familiar - mudanças sociais e demográficas - investimento em instalações, equipamentos e infra-estrutura - fatores políticos/legislativos/regulamentadores - questões de impacto e planejamento ambiental - desenvolvimentos comerciais - a segurança da viagem - avanços tecnológicos - implementação dos programas de fidelidade

Tempo médio de permanência (Segmentação de mercados) Motivos de viagem Tempo médio de permanência Capacidade de consumo Meio de transporte Comportamento  TIPOS DE HOTEL (Segmentação de mercados)

Segmentação de Mercado Diversas Segmentações: geográfica; demográfica; psicográfica, comportamental, etc.... Na análise da Demanda Hoteleira é usual utilizar a: SEGMENTAÇÃO COMPORTAMENTAL (por ocasião)

Segmentação de Mercado ESPECÍFICOS Tripulação - Longa Permanência - Governo - Times de Esporte - Motoristas de Caminhão - Acompanhantes de Hospitais - Etc... TÍPICOS Negócios Convenções e Eventos Lazer

Segmentação de Mercado Analisar os segmentos de maior freqüência no local Cada segmento apresenta diferentes características: - Exemplo: Segmento de Negócios

Segmentação de Mercado CARACTERÍSTICAS Pessoas viajando para fazer negócios Forte demanda de 2ª a 5ª feira Baixo movimento 6ª feira e Sábado e médio no domingo Baixa taxa de dupla ocupação (1.2-1.3) Em geral, menor permanência média (1-3 dias) Crescimento do número de turistas depende da economia local Relativamente constante durante o ano, com queda considerável nos meses dezembro e períodos de férias escolares (janeiro, fevereiro e julho) Picos de demanda na primavera e outono Menos sensíveis a preços São, de certa forma, previsíveis. Bastante lucrativo para os hoteleiros

Segmentação de Mercado Conhecer os segmentos do mercado auxilia: identificar nichos inexplorados posicionar melhor o empreendimento desenvolver novos negócios otimizar a operação hoteleira

Definição da Demanda 1 - Definir a área de influência primária 2 – Identificar os geradores de Demanda e definir os segmentos de mercado da área de influência primária 3 - Quantificar a demanda 4 – Projetar a demanda (crescimento)

Ao analista cabe, quantificar, de uma forma ou outra, o número de pernoites procurados nos principais segmentos e tentar projetar o crescimento dessa demanda para o futuro. A demanda futura é que interessa ao Estudo de Viabilidade, sendo importante identificar tendências que orientem o posicionamento mercadológico do hotel em estudo.

VERIFICAR COM CUIDADO E RIGOR: demanda por segmento de mercado sazonalidade ou tendências cíclicas (alta, baixa e média estações) diária médias, por segmento e por período (alta, baixa e média estações)

TIPOS DE DEMANDA Demanda Real Quantificável por dados históricos ou por solicitações do próprio mercado Demanda Latente Difícil de ser quantificada, divide-se em: » Demanda não-atendida » Demanda induzida

COMO PROJETAR DEMANDA: Quantificar o número de pernoites em períodos anteriores, identificar tendências e projetar comportamento futuro O que o mercado ensina? Quais as oportunidades de mercado a serem exploradas em função dos pontos fortes e fracos dos concorrentes? Projetar o crescimento da oferta no grupo de concorrentes primários (oferta futura) Analisar geradores de demanda

MÉTODOS UTILIZADOS Análise de histórico de vendas Análise de geradores de demanda

ANÁLISE DO HISTÓRICO DE VENDAS é a quantificação da demanda através da análise do desempenho de venda do grupo de concorrentes primários (análise de dados passados e projeção para futuro) Pontos críticos: definição dos concorrentes primários veracidade das informações método usado para compilação dos dados

Geradores de Demanda Por meio de entrevistas e técnicas de amostragem estatísticas estima-se a demanda hoteleira projetando o número de pernoites atribuído pelos geradores de demanda local. Exemplos de geradores de Demanda Hoteleira: aeroportos; cassinos; colégios e universidades; empresas; centros de convenções; atrações turísticas; entre outros.

Situações onde se usa GERADORES: Não existe concorrência ou base de dados Atração de segmentos que ainda não são explorados Região é dominada por somente um grande gerador de demanda Segmentos usam outros meios de hospedagem Base de dados não é confiável Produto proposto traz idéia totalmente nova, que ainda não foi testada no local

Pesquisa com geradores de demanda Quantas reservas são feitas semanalmente? Quem faz a reserva? Existe sazonalidade? Qual o tempo de permanência? Onde se hospedam? Ocupação simples ou dupla? Quais as necessidades de instalações? Há sensibilidade quanto à variação de preço?

Histórico da Concorrência   1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Oferta inicial 260.245 223.745 340.180 Entradas 116.435 Saídas 36.500 Oferta final Demanda 158.749 166.166 161.352 143.197 145.434 149.909 176.894 170.090 Taxa ocupação 61,0% 63,9% 62,0% 64,0% 65,0% 67,0% 52,0% 50,0% Taxa de Crescimento: ??