Marketing direto Diálogo com o consumidor

Criar em Marketing Direto é sempre um grande desafio. A sua mensagem sempre se encontra em meio a uma intensa concorrência. Algumas informações importantes:

INFORMAÇÕES IMPORTANTES  Este consumidor recebe, ainda, mais de impulsos visuais durante um dia normal.  Uma pesquisa recente revelou que o consumidor não relacionado com o remetente joga fora, sem abrir, 44% de tudo o que recebe.

INFORMAÇÕES IMPORTANTES  Aproximadamente mensagens publicitárias atingem um consumidor médio todos os meses.  Este mesmo consumidor é atingido por mensagens de marketing, diariamente.

INFORMAÇÕES IMPORTANTES  70% das malas diretas que são enviadas às empresas não foram previamente solicitadas.  Um executivo médio recebe 44 malas diretas por semana, aproximadamente.

INFORMAÇÕES IMPORTANTES  Os executivos principais de grandes empresas recebem mais de 75 malas diretas e muitas vezes chegam a receber 200 por semana.  Menos de 10% das malas enviadas a executivos são lidas por eles.

Origens  Conquista do Oeste americano (1872)  Necessidade de bens do Leste  Catálogos: American Express e Montgomery Ward & Company  Confusão com vendas diretas pelo correio  Marketing direto para públicos intermediários

Oposição  Marketing de relacionamento  Comunicação  Diálogo  Marketing de produto  Propaganda  Monólogo

Novo marketing direto  Informação sobre pessoas  Informação para pessoas  Marketing de relacionamento continuado  Conquista de nomes  Fidelização de clientes

Funções  Vendas diretas B-to-B e B-to-C  Geração de leads para vendedores  Qualificação de prospects  Contato com suspects  Vendas por contatos administrados  Fortalecimento da relação com o cliente  Fortalecimento de imagem de parceria e prestação de serviços  Atendimento às reclamações e sugestões do consumidor

Característica fundamental Estabelecimento de um canal de mão dupla entre vendedor e cliente/prospect por meio de cupons, telefone, fax, internet ( , redes sociais), TiVO (HDTV) etc.

Unique Selling Proposition  Característica que só você pode oferecer  Diferencial real ou semântico Posicionamento = Imagem de marca + USP (Onde estamos? Aonde queremos chegar?)

Comunicação em MKT direto  Linguagem e layout refletem posicionamento da empresa/produto  Empresa iniciante ou sem imagem no mercado: “Se todo mundo fizer, eu não faço” (diferencial)  Exemplo? FedEx x DHL

Construção lógica do texto  Qual é o objetivo? -Captar nomes para database -Conseguir que o cliente teste o produto/serviço -Vender pelo telemarketing -Atualizar database -Fidelizar clientes  Qual é o posicionamento?  Qual é o prazo?  Qual é o orçamento?

Construção lógica do texto (cont.)  Quem vai comprar o que está à venda? -Coloque-se no lugar do target. -O texto precisa conversar com o leitor.  Em que o produto satisfaz a necessidade do cliente? -Ganhar dinheiro; economizar dinheiro; economizar tempo e esforço; ajudar a família; sentir-se seguro; impressionar outras pessoas; ter prazer; progredir; pertencer a um grupo.

Construção lógica do texto (cont.)  Que benefícios devem ser oferecidos? -Ninguém compra produtos ou serviços, mas os benefícios que eles proporcionam. -Ressaltar os benefícios mais importantes. -Diferencial ligado a benefícios (o que o produto tem de especial).  Qual será a oferta? -É o que mais atrai na mensagem. -Provoca mais respostas.

Construção lógica do texto (cont.)  O que fazer quando não há oferta? -Imprimir credibilidade à mensagem -Comprovar a qualidade com avaliações de institutos, testemunhais etc. -Destaque para a exclusividade.

Construção lógica do texto - Roteiro Prometa o melhor benefício no início da mensagem. Aumente de imediato a informação sobre este benefício. Diga ao leitor o que ele obterá ao responder. Apoie sua alegação com provas, garantias e testemunhais. Diga ao leitor o que ele perderá se não responder. Encerre a mensagem com outros benefícios (promessas secundárias) e a oferta. Estimule o leitor a agir na hora (convite à ação).