GERÊNCIA DE VENDAS Descrição do cargo e funções Recrutamento e seleção Como presidir reuniões Como motivar e aperfeiçoar a sua equipe Central de vendas Estabelecimento de metas Política de incentivos  

DESCRIÇÃO DO CARGO Cabe ao gerente mapear todos os processos comerciais existentes e planejar, implementar e controlar as operações de vendas.

FUNÇÕES DA GERÊNCIA Auxiliar a SELECIONAR vendedores; TREINAR pessoal de vendas; MOTIVAR E APERFEIÇOAR sua equipe para que ela alcance e mantenha plena eficiência; Estabelecer os padrões certos e auxiliar na avaliação correta da equipe; Entendimento e utilização ao máximo dos recursos de marketing da empresa.

RECRUTAMENTO E SELEÇÃO FONTES PERFIL DOS VENDEDORES ANÁLISE DOS CURRÍCULOS DOS CANDIDATOS ENTREVISTA DE SELEÇÃO AVALIAÇÃO FINAL

FONTES INDICAÇÕES EXTERNAS E INTERNAS SITES CONCORRÊNCIA AGÊNCIA DE EMPREGOS ANUNCIO DE JORNAIS CLIENTES

PERFIL DOS VENDEDORES Priorizar a personalidade do candidato e não suas habilidades, pois sempre podemos treiná-lo para vendas.

PERFIL DOS VENDEDORES Não ter vergonha de ser vendedor Persistência Comprometimento Autoconfiança Entusiasmo para competir Carisma Organização Ambição de crescimento na carreira Empreendedorismo condições físicas Faixa etária Experiência de vendas semelhante a da empresa características pessoais: ser eloquente, ter boas maneiras, voz agradável, aparência asseada.

ANÁLISE DE CURRÍCULOS É fundamental nesta etapa avaliar cada currículo com total atenção em cada detalhe. Reserve um período de tempo isolado de outras atividades e foque nesta fase.

ANÁLISE DE CURRÍCULOS ENDEREÇO DOS CANDIDATOS: importante item para alocar em determinada área de atuação ou para verificar possível problema de deslocamento. FORMAÇÃO ACADÊMICA: é uma vantagem , pois independentemente da formação, fornece uma visão mais ampla ao candidato.

ANÁLISE DE CURRÍCULOS ÚLTIMOS EMPREGOS: verificar o tempo de permanência dos últimos anos e se possui experiência no ramo ESTADO CIVIL: normalmente os casados são mais responsáveis, mas não têm muita flexibilidade de horário. OUTROS DETALHES: verificar no currículo outros dados relevantes como: língua estrangeira, cursos na área, etc...

DICAS use caneta marca texto para grifar as partes importantes para uso posterior na entrevista do candidato. Após a triagem dos pré-candidatos, telefone para eles apresente-se e mencione que esta com o currículo deles em mãos e faça algumas perguntas como: se eles estão trabalhando no momento? Faça perguntas para verificar a motivação para a vaga antes de efetivamente marcar a entrevista ao vivo. Você pode sentir neste momento alguma fraqueza que já desqualifica o candidato e não perderá seu tempo nem o dele.

ENTREVISTA DE SELEÇÃO As entrevistas devem ser conduzidas de modo que os candidatos não se encontrem uns com os outros. O entrevistador deve estar perfeitamente equipado e bem organizado. Tenha a mão o programa da entrevista, relógio, formulários de proposta do candidato, mapa do território vago, material impresso da empresa ou em vídeo, uma das maletas de vendas ou amostras ou catálogo dos produtos.

ENTREVISTA DE SELEÇÃO Para começar deixe o ambiente o mais leve possível. Permita que o candidato fique à vontade quebrando o gelo ao oferecer água, café etc... estude cada reação do candidato, o jeito dele se acomodar na cadeira, a maneira de gesticular com as mãos, o aperto de mão , enfim, todas as reações físicas. Olhe sempre nos olhos do candidato.

ENTREVISTA DE SELEÇÃO Cumprimente o candidato, apresente-se, entregue seu cartão e agradeça a presença dele. Fale da empresa, as condições do trabalho e a remuneração. Pergunte se ele está trabalhando no momento. O que ele mais aprecia na profissão? Qual o seu ponto forte e o seu ponto fraco? Por que saiu do último emprego?

ENTREVISTA DE SELEÇÃO Qual os seus objetivos para este ano? Qual sua experiência na profissão nos últimos anos? Caso você ache necessário pode pedir para ele simular uma venda para você. Pegue um produto e diga para ele te vender por exemplo.

AVALIAÇÃO FINAL Antes de contratar os candidatos que foram aprovados na entrevista você deve verificar: Referências dos empregos anteriores. Diplomas e certificados citados.  

REUNIÃO DE VENDAS TEMOS TRÊS FASES: PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO REUNIÃO ACOMPANHAMENTO

PLANEJAMENTO E PREPARAÇÃO Prepare-se para a reunião Determine o número exato de pessoas que devem participar Escolha horário e o local adequados.

REUNIÃO Dê boas-vindas a todos e estabeleça as regras básicas. Trace um breve panorama. Mantenha uma discussão organizada, definindo o problema; analisando-o; sugerindo e solicitando possíveis soluções; decidindo a melhor solução e determinando responsabilidades. Resuma as decisões e ações.

ACOMPANHAMENTO Confirme por escrito: distribua a ata ou minuta contendo o que foi decidido e qual ação será empreendida por quem. Empreenda a ação da qual se encarregou. Verifique se os outros empreenderam as ações que lhes cabiam.

Motivação é a força que nos estimula a agir.

MOTIVAÇÃO Faça seus funcionários se sentirem especiais. Afinal, eles são mesmo ESPECIAIS! São as pessoas com as quais você conta para a realização do trabalho.

MOTIVAÇÃO Promova encontros informais com eles / entre eles . Aproveite sempre a oportunidade de dar crédito quando devido. Elogie-os em público. Se for chamar a atenção deles faça-o em particular.

motivação Crie um ambiente “blindado” para evitar que fofocas e comentários negativos afetem seus vendedores Promova competição entre eles Descubra o que de fato motiva cada um.

aperfeiçoamento Procure sempre incentivar a equipe a buscar a excelência em sua atividade. Recomende leitura de jornal, revistas especializadas, livros, participação em palestras, etc. Utilize dinâmicas para aplicar técnicas de vendas.

APERFEIÇOamento BRAINSTORMING SIMULAÇÃO DE VENDAS COACHING DEPOIMENTOS E CASES CAIXA DE SURPRESAS SESSÃO CINEMA E PIPOCA Brainstorming- ferramenta de geração de novas ideias – Caixa de surpresas – lidar com objeções

Central de vendas Reunir todas as informações comerciais geradas pela equipe de vendas, armazenar e tratar os dados obtidos para formatação da sua estratégia de vendas.

Central de vendas Prospecção de clientes Visitas aos clientes e seu histórico Orçamentos gerados Propostas enviadas Carteira de clientes Estudo da concorrência Avaliação periódica dos vendedores

Equipe de vendas Uma equipe mínima de vendas pode ser constituída de uma secretária e um vendedor. Num cenário ideal A SECRETÁRIA realiza as seguintes tarefas:

secretária A prospecção ativa e passiva de clientes (tel./site) Marcação das visitas Controle da agenda do vendedor Alimentação do sistema Astral (vel) Elaboração e emissão de propostas comerciais Recebimento, cadastro e controle dos relatórios de venda Renovação de serviços Confecção do contrato e arquivamento (pasta física) após assinatura do cliente

vendedor O VENDEDOR realiza as seguintes tarefas: Visita o cliente com pontualidade Faz a apresentação formal Realiza o follow-up Envia relatórios pós-visita para a central de venda Faz o fechamento do pedido Realiza o pós-venda Follow-up – acompanha as ações para termos um final feliz Pós-venda – afasta a concorrência e mantém o contrato vendido.

metas Lembrem-se que para quem não sabe para onde quer ir qualquer caminho serve.

metas A gerência de vendas deve estabelecer metas desafiadoras, mas factíveis para sua equipe. De comum acordo com o financeiro da empresa devem verificar qual o valor necessário deve ser gerado para obter o lucro desejado . A meta uma vez definida deve balizar as ações de vendas e ser perseguida com determinação.

metas Quando a equipe atinge a meta definida ou até mesmo a supera devemos sempre reconhecer o fato, exaltar e premiar o resultado. Quando o contrário ocorre não devemos ceder de imediato e recuar nos parâmetros estabelecidos, mas sim avaliar conjuntamente com o grupo o porquê do resultado negativo e incentivar a equipe a tentar novamente.

Modelo de avaliação de metas Nome: Cargo: Admissão: Data da última avaliação: Data atual: Pontos fortes: Pontos a melhorar: Ações recomendadas:

Política de incentivos A conquista é uma recompensa em si, mas as pessoas querem algo mais: RECONHECIMENTO NADA MOTIVA MAIS DO QUE O RECONHECIMENTO INDIVIDUAL E UM GERENCIAMENTO COMPETENTE.

política de incentivos Recompensas de ordem não-financeira: Reconhecimento pessoal Presentes e privilégios Eventos especiais Treinamento equipamentos

POLÍTICA DE INCENTIVOS Recompensas de ordem financeira: Aumento de salários Comissão e bônus Benefícios para a família

Como reter os melhores vendedores Existência de desafios e perspectivas de crescimento Liderança forte Condições adequadas de trabalho Ambiente de trabalho positivo Treinamento sério e constante Ter produtos /serviços de alta qualidade Elogios e reconhecimentos públicos Salários e comissões em dia.

LIDER OU CHEFE ? O Chefe dirige os membros da equipe de trabalho. O Líder os inspira. O Chefe depende de autoridade. O Líder depende de boa vontade. O Chefe desperta o temor. O Líder irradia respeito.

LIDER OU CHEFE? O Chefe diz “EU”. O Líder diz “NÓS”. O Chefe aponta que está errado. O Líder aponta o erro. O Chefe sabe como é feito. O Líder sabe como fazer. O Chefe exige respeito. O Líder é naturalmente respeitado.

FIM