CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Caminho particular pelo qual os produtos passam – centros de distribuição, atacadistas e varejistas, até os consumidores. Conjunto de organizações interdependentes, envolvidas no processo e que tornam um produto ou serviço disponível para o consumo.

CANAL LOGÍSTICO O canal logístico serve de suporte ao canal de distribuição, cuidando dos aspectos operacionais (recebimento, transporte, armazenagem, expedição) para atendimento da cadeia de suprimentos.

Canais de Distribuição 1. Venda direta ao varejo (distribuição horizontal) 2. Venda indireta ao varejo (distribuição vertical)

Canais de Distribuição Distribuição direta - do produtor para a exportação, para o fornecimento de fábricas, para o varejo. Distribuição indireta, por intermediários comerciais (cooperativas, atacadistas, supermercados).

atender consumidores-alvos de forma personalizada Distribuição Direta Vantagens atender consumidores-alvos de forma personalizada contato direto com consumidores, podendo ajustar o composto de marketing

3. não há necessidade de convencer outros membros do canal Distribuição Direta Vantagens 3. não há necessidade de convencer outros membros do canal 4. os intermediários podem hesitar ou não estão disponíveis para vender novos produtos

Distribuição Indireta Vantagens alguns consumidores preferem fazer todas as suas compras em um único local. Assim, um atacadista ou varejista seria necessário. consumidores dispersos geograficamente.

Distribuição Indireta Vantagens 3. menor investimento em instalações e pessoas. 4. intermediários podem ajudar os produtores a atender melhor às necessidades dos consumidores a custo mais baixo.

CANAIS DE MARKETING Kotler (2002) define canais de marketing como um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço para uso ou consumo.

Canal Convencional Formado por um fabricante, atacadistas e varejistas, agindo de forma independentes. Cada um é uma empresa que busca maximizar seus lucros, mesmo que essa meta reduza o lucro do sistema como um todo.

Canal Coordenado Canal coordenado por uma empresa que gerencia as relações entre os agentes, geralmente de grande porte. Capitão do Canal É uma grande empresa que coordenada a cadeia produtiva, determinando os parâmetros de atuação de fornecedores e clientes.

Coordenação do Canal Corporativo (empresas do mesmo grupo atuam em diferentes partes da cadeia produtiva, produzem e comercializam seus bens). Administrado (sistema convencional, leis de mercado) Contratual (contratos, parcerias estratégicas)

Estratégias de Distribuição Envolve as atividades de transferência do produto do fabricante ao consumidor. Intensiva Seletiva Exclusiva

Distribuição Intensiva colocar o produto em um maior número possível de pontos-de-venda. Para produtos de demanda elevada, compra freqüente de pequena quantidade e baixo preço. Bens de conveniência.

Distribuição Seletiva São selecionados intermediários que estejam dispostos a vender o produto e tenham boas condições. Para produtos com necessidade de conhecimentos específicos para vendê-los, cuidados especiais de armazenamento e venda a preços relativamente elevados. Bens duráveis, como eletrodomésticos.

Distribuição Exclusiva Revendedores diretos com exclusividade de distribuição dos produtos da empresa por região geográfica. Os produtos devem demandar serviços técnicos durante e pós venda, treinamento especial de vendedores. O custo unitário é elevado. Roupas de grife, revenda de bens duráveis como veículos, móveis planejados.

VAREJO É uma unidade de negócio que compra mercadorias dos fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e eventualmente a outros consumidores.

Classificação do Varejo Varejo com Lojas Varejo sem lojas

ATACADO Inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda ou uso industrial.

TRADE MARKETING Investimento em marketing efetuado por uma empresa para o seu cliente imediato na cadeia de suprimentos, mais comumente do produtor em relação ao seu distribuidor, podendo-se estender eventualmente aos sucessivos canais de distribuição.

TRADE MARKETING Marketing praticado por um produtor de bens e serviços conjuntamente com seus canais de distribuição para possibilitar uma melhor visibilidade de seus produtos e desenvolver relacionamentos de longo prazo, por meio de uma relação ganha-ganha.

TRADE MARKETING Na visão do trade marketing o cliente varejista não pode ser encarado como um canal de passagem para o consumidor final, mas sim como um consumidor que é independente, que tem seus desejos e necessidades e que deve ser conquistado para que dê preferência ao produto da empresa frente ao produto da concorrência.

TRADE MARKETING Merchandising É a operação de planejamento necessária pra colocar o produto no mercado, no lugar e tempo certos, em quantidades certas e a preço correto, segundo a AMA – American Marketing Association.

TRADE MARKETING Tarefas do Merchandising: layout da loja, design das estantes e gôndolas, exposição das mercadorias, localização, apresentação visual, iluminação, fachadas, sortimento dos produtos, vitrinismo.

Trade Marketing Mix Expressão para as ações e ferramentas aplicas nas empresas como suporte ao Trade Marketing, envolvendo ferramentas de marketing: promoção, venda, serviço, produto, preço, presença de mercado, resultados e rentabilidade.

PROMOÇÃO Onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entre a promoção do produto no ponto de venda e as promoções gerais de preço, buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida ao consumidor final, para construir a imagem da marca e do produto.

VENDAS Substituição dos vendedores por Trade Marketers nos principais clientes, que têm uma alta participação no faturamento.

SERVIÇO È o principal elemento de negociação e atendimento, normalmente existirão diferenças entre o que o varejista deseja e demanda que o produtor pode efetivamente fornecer.

PRODUTO Procurar diferenciação por meio da inovação ou de produtos dedicados ou exclusivos que ajudem o varejista a manter seu nível de competitividade.

PREÇO A concentração neste item, como o principal ponto de negociação deve ser evitada, buscando ampliar o conceito para o valor dos produtos e serviços oferecidos.

PRESENÇA DE MERCADO Buscar a otimização da presença no ponto de venda destinando recursos em função das necessidades demandadas por cada cliente.

RESULTADOS E CONTABILIDADE O resultado total da empresa é obtido pelo somatório dos resultados individuais, e, portanto o custo de atendimento e as margens obtidas em cada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser estabelecidos objetivos individuais de margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas de volume de vendas.

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