Luís Todo Bom 4ª Aula O Mercado de um Projecto de Investimento Luís Todo Bom

O Mercado de um Projecto de Investimento  Oferta Actual  Segmentação do Mercado  Níveis de Mercado  Níveis de Mercado Actual  Indicadores Macroeconómicos Dominantes  Concorrência  Matriz da Concorrência  Procura Actual  Definição da Procura  Os Oito Elementos da Procura Futura  Características dos Elementos que constituem o Mercado  Procura Futura  Previsão da Procura Futura  Decisões sobre a Quota de Mercado da Empresa e Programa de Vendas  Definição do Mercado e da Procura  Informações sobre a Procura

Luís Todo Bom Oferta Actual  Análise Qualitativa e Quantitativa – Tipos de Oferta - Produtos, Serviços – Volume de Oferta - Quantidades, Valor  Condicionantes da Oferta – Número e Tipo de Unidades, Localização,...  Segmentação do Mercado Actual  Níveis de Definição do Mercado  Características dos Elementos que constituem o Mercado – Interesse, Rendimento, Acesso

Luís Todo Bom Segmentação do Mercado  Importância da Segmentação - FOCUS  Procedimentos de Segmentação – Inquéritos, Análise, Perfil  Bases de Segmentação: – Geográfcia – Demográfica - Idade, Sexo, Rendimento, Profissão, Educação – Psicográfica - Classe Social, Estilo de Vida,... – Comportamental - Conhecimento, Atitude,...  Avaliação e Selecção dos Segmentos de Mercado  Posicionamento do(s) produto(s) por segmento de Mercado

Luís Todo Bom Níveis de Definição do Mercado Mercado Total Mercado Potencial Mercado Total Mercado Potencial 100% Mercado Potencial Mercado Disponível Mercado Disponível Qualificado Mercado Servido Mercado Penetrado

Luís Todo Bom Níveis de Mercado Actual  Mercado Total – Conjunto de todos os actuais e potenciais compradores de um produto.  Mercado Potencial – Conjunto de consumidores que têm o mesmo nível de interesse numa determinada oferta de mercado.  Mercado Disponível – Conjunto de consumidores que têm interesse, rendimento e acesso para uma determinada oferta de mercado.  Mercado Disponível Qualificado – Conjunto de consumidores que têm interesse, rendimento, acesso e qualificações para uma determinada oferta de mercado.  Mercado Servido /Target Market) – Parte do Mercado disponível qualificado onde a empresa pretende apostar.  Mercado Penetrado – Conjunto de consumidores que já alguma vez compraram o produto da empresa.

Luís Todo Bom Indicadores Macroeconómicos Dominantes  Evolução do PIB, PIB Per Capita  Rendimento Nacional, Rendimento Disponível  Balança Comercial  Indicadores Demográficos  Segmentação do Rendimento – por classes, por regiões,...

Luís Todo Bom Concorrência  Níveis de Concorrência  Matriz de Concorrência  Segmentação da Concorrência

Luís Todo Bom Matriz de Concorrência FnFn Classificação do concorrente C i em relação ao Factor F j Fj....Fj.... F1F2...F1F2... C n C i …..C 1 C 2 …. Concorrentes Factores de diferenciação A Matriz da Concorrência deve conter um elevado número de concorrentes, um elevado número de factores e uma classificação rigorosa do posicionamento de cada concorrente em relação a cada factor de diferenciação (deve ser indicado o método utilizado para a recolha de informação que permita esta classificação que pode ser quantitativa, semi-quantitativa ou qualificativa).

Luís Todo Bom Procura Actual  Definição de Procura  Caracterização do Mercado e da Procura  Informações sobre a Procura – Quantitativas, Qualitativas, Fontes

Luís Todo Bom Definição de “Procura” A Procura de um Produto é o Volume Total que será Comprado por um determinado Grupo de Consumidores, numa determinada envolvente de mercado, em função de determinado Programa de Marketing

Luís Todo Bom Os Oito Elementos da Procura Futura  Produto – Definição, “scope”  Volume Total – Unidade – Volume, Valor  Comprado – Definição: encomenda, factura, recibo  Grupo de Clientes – Segmentação  Área Geográfica – Definição clara  Período de Tempo – Definição clara  Envolvente de Marketing – Demográfico, económico, tecnológico, politico, …  Programa de Marketing – Caracterização, elasticidade, valores.

Luís Todo Bom Características dos Elementos que constituem o Mercado InteresseRendimentoAcesso

Luís Todo Bom Procura Futura  Previsão da procura Futura  Decisões sobre a Quota de Mercado da Empresa e Programa de Vendas

Luís Todo Bom Previsão da Procura Futura  Extrapolação das tendências – Regressão Linear Simples – Regressão Exponencial – Regressão Múltipla – Regressão Quadrática – Função Cobb-Douglas – Regressão Temporal  Modelos Econométricos – Elasticidade da Procura/Rendimento – Elasticidade da Procura/Preço – Elasticidade Cruzada  Utilização dos Coeficientes Técnicos  Métodos dos Indicadores  Outros Métodos – Comparações Internacionais – Utilizadores Finais  Previsão na falta de dados estatísticos

Luís Todo Bom Decisões sobre a Quota de Mercado da Empresa e Programa de Vendas  Análise e Decisão Sistémica com base nas informações quantitativas e qualitativas  Curva de Evolução da Quota de Mercado Quota de Mercado Tempo CrescimentoEstabilizaçãoDecrescimento

Luís Todo Bom Definição do Mercado e da Procura  Mercado Total  Mercado Potencial  Mercado Disponível  Mercado Disponível qualificado  Mercado Servido (Mercado – Alvo)  Mercado Penetrado  Procura  Mercado Potencial Teórico  Mercado Potencial Real  Mercado Potencial da Empresa  Mercado da Empresa  Previsão de Vendas  Quota de Vendas  Orçamento de Vendas

Luís Todo Bom Informações sobre a Procura  Informações Quantitativas – Produto – Procura – Actual, Potencial, Teórica – Concorrência  Informações Qualitativas – Canais de distribuição – Influências Externas à Empresa  Fontes de Informação – Influências Externas – Documental – Inquéritos Específicos – Crítica de dados