Uma Visão para Empresas de TI Marketing e Vendas Uma Visão para Empresas de TI 4 de setembro de 2006

2 Visões de Empresários do Setor Sócio de uma ex-incubada do CESAR: “Meu produto se vende sozinho, ele tem a melhor tecnologia, por isso é o melhor de mercado na sua categoria, e eu não preciso de vendedores para colocá-lo no mercado”. Empresário de uma empresa pernambucana de TIC: “Na minha empresa tem 2 tipos de funcionários: os que vendem e os que trabalham para quem vende”. Stockholm Challenge - 2000 Projeto finalista: Wide (Web of Information for Development) 600 projetos do mundo inteiro Critério de julgamento: contribuição socioeconômica Top de Marketing ADVB - 2001 Ganhador do TOP DE MARKETING NORDESTE 2001 Premiação concedida pela Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil Prêmio FINEP de Inovação Tecnológica - 2002 Categoria Instituição de Pesquisa Vencedor da etapa Regional Nordeste 38 projetos inscritos concorrendo em diversas modalidades Quesitos de avaliação: capacidade inovativa resultados impactos econômicos, ambientais e sociais Asia Java Mobile Challenge - 2003 Top 5 - Sea Hunter Top 20 - Gold Hunter 1.000 representantes de 23 países estavam na disputa com o C.E.S.A.R

Referências de Casos de Sucesso Conhecimento do Negócio Critérios do Cliente na Decisão de Compra +++ Referências de Casos de Sucesso Conhecimento do Negócio Relacionamento Comercial Suporte Local Língua Solidez Financeira Condições Comerciais (prazo, preço, pagamento) Domínio da Tecnologia Qualidade da Apresentação Técnica - - -

Questões Importantes Formação de preço Mesas de compra (ou compras) (ou suprimentos) Pós-venda road show, feiras, brindes, visitas, etc. Venda direta ou via integrador? Gestão de canais e parceiros Stockholm Challenge - 2000 Projeto finalista: Wide (Web of Information for Development) 600 projetos do mundo inteiro Critério de julgamento: contribuição socioeconômica Top de Marketing ADVB - 2001 Ganhador do TOP DE MARKETING NORDESTE 2001 Premiação concedida pela Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil Prêmio FINEP de Inovação Tecnológica - 2002 Categoria Instituição de Pesquisa Vencedor da etapa Regional Nordeste 38 projetos inscritos concorrendo em diversas modalidades Quesitos de avaliação: capacidade inovativa resultados impactos econômicos, ambientais e sociais Asia Java Mobile Challenge - 2003 Top 5 - Sea Hunter Top 20 - Gold Hunter 1.000 representantes de 23 países estavam na disputa com o C.E.S.A.R

Processo de identificar, conquistar e reter clientes. Marketing Processo de identificar, conquistar e reter clientes. Produto (funcionalidades, módulos, integração) Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção) Praça (quem compra, canais) Promoção (descontos, eventos, publicidade) Processo (abordagem, execução, serviços) Palpabilidades (o que o cliente vê) Pessoas (relacionamento, conhecimento) Stockholm Challenge - 2000 Projeto finalista: Wide (Web of Information for Development) 600 projetos do mundo inteiro Critério de julgamento: contribuição socioeconômica Top de Marketing ADVB - 2001 Ganhador do TOP DE MARKETING NORDESTE 2001 Premiação concedida pela Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil Prêmio FINEP de Inovação Tecnológica - 2002 Categoria Instituição de Pesquisa Vencedor da etapa Regional Nordeste 38 projetos inscritos concorrendo em diversas modalidades Quesitos de avaliação: capacidade inovativa resultados impactos econômicos, ambientais e sociais Asia Java Mobile Challenge - 2003 Top 5 - Sea Hunter Top 20 - Gold Hunter 1.000 representantes de 23 países estavam na disputa com o C.E.S.A.R

Processo de identificar, conquistar e reter clientes. Marketing Processo de identificar, conquistar e reter clientes. Produto (funcionalidades, módulos, integração) Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção) Praça (quem compra, canais) Promoção (descontos, eventos, publicidade) Processo (abordagem, execução, serviços) Palpabilidades (o que o cliente vê) Pessoas (relacionamento, conhecimento) não esqueçam os CONCORRENTES Stockholm Challenge - 2000 Projeto finalista: Wide (Web of Information for Development) 600 projetos do mundo inteiro Critério de julgamento: contribuição socioeconômica Top de Marketing ADVB - 2001 Ganhador do TOP DE MARKETING NORDESTE 2001 Premiação concedida pela Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil Prêmio FINEP de Inovação Tecnológica - 2002 Categoria Instituição de Pesquisa Vencedor da etapa Regional Nordeste 38 projetos inscritos concorrendo em diversas modalidades Quesitos de avaliação: capacidade inovativa resultados impactos econômicos, ambientais e sociais Asia Java Mobile Challenge - 2003 Top 5 - Sea Hunter Top 20 - Gold Hunter 1.000 representantes de 23 países estavam na disputa com o C.E.S.A.R

percepção de valor agregado pelo cliente Posicionamento Empresa de Software Empresa de Soluções de xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx Consultoria + Processos + Software percepção de valor agregado pelo cliente - +

G E R A Ç Ã O D E V A L O R Vetores da Gestão Resultado Mercado Tecnologia e Processos Capital Humano G E R A Ç Ã O D E V A L O R Satisfação dos Acionistas Satisfação dos Clientes Aumento da Competitividade Satisfação dos Colaboradores

Satisfação do Acionista Aumento da Competitividade de Mercado Aumento de Market Share Aumento de Mind Share Aumento do Valor da Empresa Aumento de Resultados Venda Entrega Atendimento

Satisfação do Cliente Qualidade Agilidade On Time Venda On Budget Pré-venda Performance Entrega Zero Erro Preço Relacionamento Política Comercial Respeito Produtividade Atenção - Pessoas Capacitadas Feedback - Processos Ágeis - Ferramentas

Satisfação do Colaborador Possibilidade de crescimento profissional Capacitação + Desafios + Reconhecimento Remuneração compatível Fixo + Variável Resultado Receita Recorrente Gestão confiável Exemplo + Transparência + Ética

Pós-venda X Venda Cruzada Levantamento de Requisitos In Loco: Processo, Pessoal, Técnico Apresentação das Competências: Consultoria e Software Confecção de Projeto de Implantação Acompanhamento e Suporte Apresentação de Projeto e Proposta Comercial Execução do Projeto de Implantação e Treinamento

Processo de Venda Qualificação Existe mesmo uma oportunidade de negócios? Tenho competência? Tenho chance? Pré-venda Tecnologia, SLA, proposta técnica, prazo, etc. Fechamento Preço, condições de pagamento, multas, etc. Stockholm Challenge - 2000 Projeto finalista: Wide (Web of Information for Development) 600 projetos do mundo inteiro Critério de julgamento: contribuição socioeconômica Top de Marketing ADVB - 2001 Ganhador do TOP DE MARKETING NORDESTE 2001 Premiação concedida pela Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil Prêmio FINEP de Inovação Tecnológica - 2002 Categoria Instituição de Pesquisa Vencedor da etapa Regional Nordeste 38 projetos inscritos concorrendo em diversas modalidades Quesitos de avaliação: capacidade inovativa resultados impactos econômicos, ambientais e sociais Asia Java Mobile Challenge - 2003 Top 5 - Sea Hunter Top 20 - Gold Hunter 1.000 representantes de 23 países estavam na disputa com o C.E.S.A.R

Ferramentas CRM SGC Contrato de Resultados Remuneração Comissão Aceleradores por superação de metas Stockholm Challenge - 2000 Projeto finalista: Wide (Web of Information for Development) 600 projetos do mundo inteiro Critério de julgamento: contribuição socioeconômica Top de Marketing ADVB - 2001 Ganhador do TOP DE MARKETING NORDESTE 2001 Premiação concedida pela Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil Prêmio FINEP de Inovação Tecnológica - 2002 Categoria Instituição de Pesquisa Vencedor da etapa Regional Nordeste 38 projetos inscritos concorrendo em diversas modalidades Quesitos de avaliação: capacidade inovativa resultados impactos econômicos, ambientais e sociais Asia Java Mobile Challenge - 2003 Top 5 - Sea Hunter Top 20 - Gold Hunter 1.000 representantes de 23 países estavam na disputa com o C.E.S.A.R

Quem é o Vendedor Ideal? Generalista X Especialista Deve ter conhecimento em TI? Deve ter conhecimento na vertical? Deve ter conhecimento na horizontal? Vender produto X vender serviço Grande empresa X empresa de orçamento curto Abrir portas X mantenedor de conta Stockholm Challenge - 2000 Projeto finalista: Wide (Web of Information for Development) 600 projetos do mundo inteiro Critério de julgamento: contribuição socioeconômica Top de Marketing ADVB - 2001 Ganhador do TOP DE MARKETING NORDESTE 2001 Premiação concedida pela Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil Prêmio FINEP de Inovação Tecnológica - 2002 Categoria Instituição de Pesquisa Vencedor da etapa Regional Nordeste 38 projetos inscritos concorrendo em diversas modalidades Quesitos de avaliação: capacidade inovativa resultados impactos econômicos, ambientais e sociais Asia Java Mobile Challenge - 2003 Top 5 - Sea Hunter Top 20 - Gold Hunter 1.000 representantes de 23 países estavam na disputa com o C.E.S.A.R

Vendedor bom é o que vende!!! Quem é o Vendedor Ideal? Generalista X Especialista Deve ter conhecimento em TI? Deve ter conhecimento na vertical? Deve ter conhecimento na horizontal? Vender produto X vender serviço Grande empresa X empresa de orçamento curto Abrir portas X mantenedor de conta Vendedor bom é o que vende!!! Stockholm Challenge - 2000 Projeto finalista: Wide (Web of Information for Development) 600 projetos do mundo inteiro Critério de julgamento: contribuição socioeconômica Top de Marketing ADVB - 2001 Ganhador do TOP DE MARKETING NORDESTE 2001 Premiação concedida pela Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil Prêmio FINEP de Inovação Tecnológica - 2002 Categoria Instituição de Pesquisa Vencedor da etapa Regional Nordeste 38 projetos inscritos concorrendo em diversas modalidades Quesitos de avaliação: capacidade inovativa resultados impactos econômicos, ambientais e sociais Asia Java Mobile Challenge - 2003 Top 5 - Sea Hunter Top 20 - Gold Hunter 1.000 representantes de 23 países estavam na disputa com o C.E.S.A.R

Fred Arruda (81)3267.1400 – fred.arruda@wpd.com.br (81)9987.0766 – fred.arruda@terra.com.br