As Vendas e as Prestações de Serviços

Marketing Marketing é a parte do processo de produção e de troca que está relacionado com o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor. É popularmente definida como a distribuição e venda de mercadorias. Marketing inclui as actividades de todos aqueles que se dedicam à transferência de mercadorias desde o produtor até ao consumidor.

Conhecer o consumidor É o ponto de partida. É uma necessidade absoluta para preparar uma acção de marketing. Adaptar-se ao consumidor É não ir contra os seus hábitos, satisfazer necessidades e desejos, preferências. É falar uma linguagem adequada ao consumidor. Influenciar o consumidor É tentar modificar as atitudes e os comportamentos num sentido favorável à organização.

Evolução do Marketing O marketing sempre existiu (a partir da altura em que os homens sentiram necessidade de vender o que produziam), …embora com as mais variadas abordagens.

1ª Fase: Estágio Artesanal (início séc. XX): Primado produto; Orientação para produção; Venda à medida / encomenda; Princípios Tayloristas organização trabalho; “Marketing” incipiente “one-to-one”.

2ª Fase: Estágio Industrial (após 1ª GM ): Produção em cadeia; Corrida aos produtos - Aumento Procura; Principal função empresa - Vendas; Vender preços baixos - Economias de escala; Aumento concorrência - Pressão Vendas; Marketing - Preocupação saber Vender Primeiras inovações Produto: Kodak, hambúrguer, Gillette lâmina descartável, máquina lavar eléctrica, frigorífico doméstico, detergente, Coca-Cola…

3ª Fase: Primado Consumidor (anos 40-50): Orientação para cliente - óptica de mercado; Marketing função vital empresas - Portugal após anos 60 por influência multinacionais; Realização 1ºs estudos mercado - como colocar produtos mercado e chegar ao consumidor; Grande distribuição (1º hipermercado Continente); Inovações (Procter&Gamble, nylon, esferográfica, VW carocha, rim artificial, 1º computador electrónico, Fax, fotocopiadora Xerox, Lego).

4ª Fase: Criação de Valor (anos 70-80 ): Primado cliente - Marketing Integrado (gestão empresa orientada de fora para dentro) Estruturas organizacionais menos hierarquizadas; Marketing diferenciado, segmentado, posicionamento e criação de valor; Preocupação satisfação cliente, qualidade serviço; Grande desenvolvimento marketing directo.

5ª Fase: Primado Digital (anos 90): Marketing relacional (fidelização cliente); Era das Tecnologias de informação; Web marketing B-to-C; Interactividade (feedback online); E-commerce, e-business; Empresas em rede (clientes e fornecedores integrados).

Macro tendências: Globalização dos mercados; Mercados sem barreiras geográficas, tempo, língua onde tudo está “virtualmente” acessível a um custo zero; Redução custos de transacção (logísticos); Marketing personalizado / Customizado. Fidelização do Cliente

Conceito de Marketing

Evolução do Conceito de Marketing

Objectivos da Função Comercial Prospecção mais eficiente; Melhoria na geração de clientes potenciais; Acesso melhorado aos pontos de decisão dos clientes; Eliminação rápida de clientes fantasmas através de qualificação eficaz; Redução do ciclo de venda; Descontos menores; Aumento do valor médio das vendas – mais vendas por contacto; Melhoria no processo de gestão de propostas;

Aumento da taxa de conversão – mais fechos por contacto; Melhor relacionamento com prospectos e clientes; Redução do custo por venda; Melhoria na venda em equipa; Previsões de vendas com maior confiança; Acrescida actividade por vendedor – aumento do número médio de contactos;

Negociações mais eficazes; Melhoria na imagem e na notoriedade da empresa; Os novos vendedores começam a produzir mais cedo; Redução da rotação de vendedores; Melhoria na comunicação; Aumento da moral e da motivação.

Trabalho realizado por: Sara Gonçalves n.º16 12ºS.