FUNÇÃO DE MARKETING X FUNÇÃO DE VENDAS

FUNÇÃO DE MARKETING Função Marketing Marketing na estrutura organizacional Departamento de marketing x departamento de vendas Modelo de estrutura da função marketing na organização

FUNÇÃO DE MARKETING O QUE É MARKETING? O marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais. Para defini-lo de uma maneira bem simples, podemos dizer que ele “supre necessidades lucrativamente” . (KOTLER, 2007 p. 4)

MARKETING NA ESTRUTURA ORGANIZACIONAL A evolução do departamento de marketing: Estágio 1 – Simples departamento de vendas Estágio 2 – Departamento de vendas com funções auxiliares de marketing Estágio 3 – Departamento de marketing separado Estágio 4 – Moderno departamento de marketing Estágio 5 – Empresa de marketing eficaz Estágio 6 – Empresa baseada em processos e resultados

(a) Estágio 1: Departamento de Vendas Simples Presidente Diretor Comercial Força de vendas Outras funções de marketing (contratadas externamente)

(b) Estágio 2: Departamento de Vendas com Funções Auxiliares de Marketing Presidente Diretor Comercial Força de vendas •Gerente de marketing •Outras funções de marketing (equipe interna e apoio externo)

(c) Estágio 3: Departamento de Marketing Separado Presidente Diretor de Marketing Diretor Comercial Força de Vendas Outras funções de marketing

(d) Estágios 4 e 5: Moderna Empresa de Marketing Presidente Diretor de Marketing e Vendas Gerente de Marketing Gerente de Vendas Outras funções de marketing Força de vendas

(e) Estágio 6: Empresa Baseada em Processos e Resultados Equipe interdisciplinar com um líder de processo Pessoal de Marketing Departamento de Marketing

Organização do Departamento de Marketing Organização funcional Organização geográfica Organização baseada em gerência de produtos ou marcas

O Processo de Controle O que queremos alcançar? Estabelecimento de metas O que está acontecendo? Avaliação do desempenho O que deve- mos fazer a respeito? Ações corretivas Por que está acontecendo? Diagnóstico do desempenho

Controle da Eficiência Eficiência da força de vendas Eficiência da propaganda Eficiência da promoção de vendas Eficiência da distribuição

DEPARTAMENTO DE MARKETING X DEPARTAMENTO DE VENDAS Composto de Marketing I PRODUTO II PREÇO III PRAÇA (DISTRIBUIÇÃO) IV PROMOÇÃO Teste e desenvolvimento do produto Política de preços Canais de distribuição Propaganda Qualidade Método para determinação Transportes Publicidade Diferenciação Descontos por quantidades especiais Armazenagem Promoção de vendas Embalagem Condições de pagamento Centro distribuição Vendas Marca nominal   Relações públicas Marca registrada Serviços Assistência técnica Garantia Merchandising Fonte: Las Casas, pag.17, 2009 DEPARTAMENTO DE MARKETING X DEPARTAMENTO DE VENDAS

ATIVIDADE DE VENDAS IMPORTÂNCIA DE VENDAS: Importância para economia Melhor padrão de vida Aperfeiçoamento do produto (desenvolvimento de mercado) Manutenção de atividade empresarial (vendas obtenção receitas) Desenvolvimento de profissionais

ATIVIDADE DE VENDAS Influências internas na atividade de vendas: Composto de marketing Recursos da empresa Atitude de administração Localização do departamento de vendas no organograma Influências externas na atividade de vendas: Micro e macro ambiente

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - BRASIL GLOBALIZAÇÃO MERCADOS PARADOXAIS CONCORRÊNCIA COM PAÍSES QUE POSSUEM MAIOR AVANÇO TECNOLÓGICO NECESSIDADE DE ASSIMILAR CULTURAS X CONSERVADORISMO NOVAS MODALIDADES DE VENDAS: CARTÃO, INTERNET, VENDING MACHINE

ADMINISTRAÇÃO VENDAS - BRASIL VENDA PESSOAL: DEVE AGREGAR ALGO AO PROCESSO DE COMERCIALIZAÇÃO DESAFIO: “FAZER VENDA DAS ATIVIDADES DE VENDAS (LAS CASAS, 2009) PROFISSIONALISMO

ATIVIDADE DE VENDAS Atividade: Grupo 4 pessoas: Descrever as principais influências internas e externas que o departamento de vendas das seguintes empresas podem receber: Atacadista produtos de alimentos Loja de material de construção Loja de produto e periféricos de informática