VENDAS Onde a estratégia se materializa

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Transcrição da apresentação:

VENDAS Onde a estratégia se materializa FEDERASUL 17/abril

EVOLUÇÃO ESTÁVEL X TURBULENTA EXTRAPOLAÇÃO TURBULÊNCIA INCERTEZA HISTÓRICO TEMPO

ESTRATÉGIAS DE ENTRADA NO MERCADO GLOBAL Alto Baixo Investimento, Recursos e Risco Grau de Controlo e Potencial de Benefícios Exportação Indireta Direta Licença Filiais de Vendas no exterior Joint-Venture Operação Própria no Exterior Alianças Estratégicas Tempo

MERCADOS Consumidor Concorrência Fornecedor Politizado / Consciente / Escala de valores definida / Código de Defesa do Consumidor Concorrência Ágil / Dinâmica / Intensa / Internacional Fornecedor Parceiro estratégico na cadeia de valor 26

TENDÊNCIAS DO VAREJO Novas formas de Varejo / Ciclo de Vida; Varejo sem Loja; Crescente e acirrada concorrência entre sistemas de varejo; Grandes cadeias de varejo; Shopping Centers; Verticalização dos canais de distribuição; Especialização de portfólio; Crescente utilização de tecnologia; Expansão global de grandes varejistas. 22

TUDO O QUE A EMPRESA FAZ OU APRESENTA AO MERCADO COMUNICA ALGO COMUNICAÇÃO CLIENTE / CONSUMIDOR PATROCÍNIOS SERVIÇOS BOCA EM BOCA PROMOÇÕES IMAGEM DA EMPRESA ATENDIMENTO EMBALAGEM MERCHANDISING EVENTOS PRODUTO PROPAGANDA TUDO O QUE A EMPRESA FAZ OU APRESENTA AO MERCADO COMUNICA ALGO

VENDA “PROCESSO PESSOAL OU IMPESSOAL DE ASSISTIR E/OU PERSUADIR UM COMPRADOR POTENCIAL A ADQUIRIR UM BEM OU SERVIÇO OU REAGIR FAVORAVELMENTE A UMA IDÉIA.”

VENDA PESSOAL vs. VENDA IMPESSOAL BENS DE CONSUMO BENS INDUSTRIAIS

RELACIONAMENTO COM O AMBIENTE DE NEGÓCIOS Os Momentos da Verdade em Vendas Substituição, atualização Escolha Manutenção, consertos Pedido Entrega, instalação Linha direta com o cliente Suporte ao produto Pagamento Melhor utilização Treinamento

Conquistar um novo cliente custa entre 5X até 25x mais caro do que reter um cliente atual! A chance de reter um cliente com 4 produtos do banco é 100X maior daquele que só tem conta corrente.

POR QUÊ PERDEMOS CLIENTES? 4% mudam-se; 5% trocam p/fornecedor recomendado; 9% mudam p/concorrência em função de vantagem real; 14% estão descontentes; 68% por falta de atenção sua!

"A PERCEPÇÃO É A REALIDADE. TODO O RESTO É UMA ILUSÃO."

Cidadão de 2º classe, faça o produto ter saída FUTURO VENDAS E ATENDIMENTO PASSADO Cidadão de 2º classe, faça o produto ter saída FUTURO Herói, gerente de relacionamento e parceria, principal fonte de novas idéias e produtos 31

ORGANIZAÇÃO ORIENTADA PARA SERVIÇOS ORGANIZAÇÃO TRADICIONAL C L I E N T E S ATIVIDADES OBJETIVOS & DIRETRIZES ORGANIZAÇÃO ORIENTADA PARA SERVIÇOS CLIENTES EQUIPES DE SERVIÇO UNIDADES DE APOIO EXECUTIVO NECESSIDADES SOLUÇÕES APOIO RECURSOS AÇÕES

5 PERGUNTAS AOS CLIENTES Quais são suas necessidades/expectativas? Quais as mais importantes? Como nos avaliam? E a concorrência? O que podemos fazer para superar?