MÉTODO DE DURAÇÃO DA VISITA Tamanho da Força de Vendas Cálculo do Número de Vendedores: MÉTODO DE DURAÇÃO DA VISITA No Vendedores = No clientes x duração visita (h) x frequência visita No horas disponíveis vendedores (h) No Vendedores = 400 x 1,5 (h) x 3 = 15 120

2 Cálculo do Número de Vendedores: A Semanal 110 440 B Quinzenal 145 Tipo de Cliente Periodicidade de Visitação Quantidade de cliente Número de Visitas por mês A Semanal 110 440 B Quinzenal 145 290 C Mensal 150 - Total 405 880 Número de Visitas Diárias por Vendedor 20 Número de dias úteis por mês 22 Total de Visitas por mês por vendedor (No de Visitas x No de dias úteis por mês) 440 Número Necessário de Vendedores (No Visitas/mês ao mercado/No Visitas/mês por vendedor 2

1 - Política e Procedimentos: ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: SISTEMA = VIABILIZA 1 - Política e Procedimentos: Estabelecimento da forma de atuação da força de vendas: papéis e responsabilidades; Instruções claras e bem definidas; Aspectos de procedimentos éticos, comerciais e pessoais também devem fazer parte deste componente;

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: SISTEMA = VIABILIZA 2 - Comunicação: Tecnologia da Informação facilita este processo; Deve ser clara, operacional e eficaz; As oportunidades e necessidades de comunicação: * nas reuniões periódicas (coletivas ou individuais; * nas mudanças de políticas e procedimentos: direto, face-a-face, por telefone (fixo ou móvel), correio (eletrônico, e-mail ou físico; * comunicados em geral: políticas do mês, do período, da campanha, do atencimento ao cliente, etc.

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão SISTEMA = VIABILIZA 3 – Treinamento e Desenvolvimento: Cada função de vendas exige conhecimentos e habilidades específicas para o desempenho pleno da sua atividade; É necessário: * identificar as necessidades de capacitação e desenvolvimento de cada umas das funções ou cargos de vendas; * desenvolver e disponibilizar programas e atividades de capacitação para a aquisição, manutenção e aperfeiçoamento de competências de vendas;

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão SISTEMA = VIABILIZA 4 - Remuneração: Salário Fixo (estabilidade financeira); Remuneração apenas variável – comissão (estimular e recompensar esforço); Fixo + Comissões; OBS1: Pagamento de despesas (enfrentar custos de viagens, estadias, refeições e entretenimento); OBS2: Salário Indireto: seguro saúde, seguro-vida, ferias remuneradas, etc (segurança e satisfação no trabalho).

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão SISTEMA = VIABILIZA 5 – Prêmios e Reconhecimento : Funções de vendas são muito sensíveis a estímulos, além da remuneração ou “comissionamento”; Recompensas pontuais por esforços individuais e em grupos; Reconhecimento x Financeiro: meio da balança;

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: revisão