Estratégias e Táticas de Negociação Ewerton Parga Marcos Mattos
Táticas PESSOAIS
TÁTICAS DE ASSOCIAÇÃO
TÁTICA PARA OBTER INFORMAÇÕES Hipótese Agenda Prévia Peça para responder depois; As respostas podem ser parciais; Faça como alguns políticos: responda a outra pergunta, e não à real Conhecer melhor as expectativas do outro negociador; Esclarece objetivos, metas e motivos; Inicia a construção de alguma confiança
TÁTICAS PARA SURPREENDER Mudança de Rumo Troca de Negociador Clima Organizacional; Formação da Equipe; Nível de Urgência; Opinião, oposição ou Argumentos. Superar Impasses; Comportamento Oposto; Concessões ameaçadas
Alívio Induzido (Tática do Bode) Aposta Alta (Princípio da Ancoragem) TÁTICA DE COMPARAÇÃO Alívio Induzido (Tática do Bode) Aposta Alta (Princípio da Ancoragem) Chances para Melhorar
Autonomia Limitada Orçamento Limitado Aprovação Superior Especialista TÁTICA DE AUTORIDADE Autonomia Limitada Orçamento Limitado Aprovação Superior Especialista
Tática do “Bom” e do “Mau” Leilão Ameaças TÁTICA DE PRESSÃO Impasse Premeditado Tática do “Bom” e do “Mau” Leilão Ameaças
TÁTICA DE TEMPO Esticar o Assunto Prazo Fatal Pausa
MATRIZ DA ESTRATÉGIA **Negociação Traiçoeira Relacionamento Equipes de Trabalho Negócios com Amigos Namoro Cooperação Parcerias Sociedades Casamento Indiferença Banco Estatal Competição Divórcio **Negociação Traiçoeira
PAPEL DA CONFIANÇA O QUE É NEGOCIAR INFLUÊNCIA NO ESTILO PESSOAL ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO Jogador Idealista Pragmático
Obrigado pela Atenção!!!!